专卖店销售难题详解1：邓煜的建材培训陶瓷培训讲义 _ 邓煜的专家文章

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专卖店销售难题详解1：邓煜的建材培训陶瓷培训讲义 2009-09-15

专卖店销售难题详解1：邓煜的建材培训陶瓷培训讲义

问题1：有些客人不懂品牌和质量，只是在对比花色，但又嫌我们的贵，同时坚定认为砖其实都差不多的。

解答：建材培训专家邓煜先生提示，对于这类客人，不要简单回答价格高低或者上来就打折，这个问题其实涉及到三个问题，即如何判断砖的质量、如何选择称心的花色、如何谈论性价比。

首先要解决客人对砖的质量的判断问题，建材培训专家邓煜先生建议可以这样问客人：您买砖最看重质量还是价格呢？是否希望质量要好价格要低呢？（这样的自问自答就给自己引导客户留下了余地，而且客户无法反驳），我也是希望把质量好价格低的砖介绍给您，这样吧，我来给您介绍下怎么看砖的好坏，至于买不买我们的砖没关系的。说完这些，就可以用“敲、摸、看、滴”这些技巧来告诉客人如何判断砖的质量。

接下来还要解决客人对花色的选择，通常我们可以引导客人先选购客厅的砖，此时有句引导性很强又很专业的话就可以用了，即“我们不如先选客厅的砖吧，毕竟一套房子的装修风格以客厅为基调，客厅的风格定了，其他各个部分就好处理”，如果客人只是选购卫生间、厨房等局部用砖，可以依照这样的思路去灵活处理。

最终不可避免要探讨价格，邓煜先生在店长培训的课堂上，建议使用下面这句话，很适合用来做价格谈判的开场：其实相同档次不同品牌之间的产品，因为定位、工艺、质量等的差别，价格方面有一定的差别是很正常的，关键在于瓷砖买回去需要经过工人的铺贴，还要在日常使用时注意保养，这些都涉及到售后服务的问题。因此买砖的时候，价格差异不大的前提下，应该首先选择大品牌大企业的产品，这样售后就好办很多，也省心很多。

一般这样几轮下来，客人都愿意在导购的引导下选购产品。对于店内品牌、品种较多的店和品种单一的店，遇到这样的问题处理方式是不一样的。对于小品牌、小规模的专卖店，又该如何灵活运用上述话术和引导技巧呢？可以留意以后的内容。