史杰松的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

某中医医疗连锁机构张院长在听过史杰松老师的线下营销课程后，通过多方途径联系到史老师，咨询关于其医疗连锁机构如何进行行之有效的集团化运营营销的问题，并希望史老师为其做一定的实操营销指导。而通过几次简短沟通后，张院长希望史老师为其提供团队性全案营销策划服务。在为对方做了良好的营销策划指导及服务后，老师感觉此案具备通用经典案例特点，故让学生将此案整理成文，以供广大中医医疗连锁机构做营销参考！

1. 张院长的中医医疗连锁机构如何进行有效的连锁和变成集团公司，并进行全国范围的整合营销？

2. 张院长的医疗连锁机构如何进行集团化的经营，并进行整合营销？

张院长在创业初期并没有想将其中医医院项目做到全国，这一点一方面是基于张院长自身的性格特征决定的，因为张院长是一名医师，而不是一名商人，另一方面也是由于当时所处的创业环境决定的，但是在2017年，想真正做出中医肝病治疗垂直一体化服务的专业品牌，并致力于服务中国将近1个亿的肝病患者，必须要将格局做大，即成立由某医疗连锁机构集团公司。由集团公司全资控股上海某中医医院，并同时由集团公司全资成立一家文化传播公司。其中上海某中医医院主要负责整个医疗药品的生产、医疗服务的标准化制定、专业的医师人才培训、入院诊疗和全国远程医疗诊疗服务等环节。文化公传播公司负责品牌推广、全国性网络营销、商业培训和患者关系软件管理等环节。这样做的好处是相当于直接完成了该项目在全国进行连锁复制所必须要建立的中央实体，即“中央总部基地”的建设，即由“总部基地”提供药品标准化、人才培养、医疗售后服务以及全国的网络推广、品牌输出和各地方的营销支持。因此，史老师认为，由上海某中医医院来完成上述的全部工作是不现实的，高端经营人才其经营能力和水平也不可能达到全产业链管理，也就是说，对其项目本身来说，运营风险极大；另一方面，市场经营人才与医疗专业人才之间存在矛盾激化的风险，因为二者的思维模式不同，同时这样做也可以规避上海当地无法整合经营人才的客观事实。

这样做实际上是把整条产业链划分为前后两端，产业链后端以上海某中医医院为经营主体，产业链前端，即经营端，以文化传播公司为主体。  

在史杰松老师没跟张院长见面之前，已经将其中医医院项目的信息进行了市场调研，坦率来说，史老师对调研结果是比较失望的，但实际情况是，其中医医院的患者口碑与医疗水平，是具备国际市场竞争力的，也就是说，该项目真实的核心竞争力并没有通过对外的营销载体表现出来。产生这种信息不对称的结果，史老师分析主演原因在于：

1. 形象代言人：薛某礼教授在行业内虽然具备知名度，但是在终端服务市场缺乏粘性，即企业的形象代言人与终端患者之间存在距离感，并没有专家真正的医师水平通过市场语言解读和表述出来；

2. 内容制作：企业内缺少一位产品经理，产品经理可以把中医肝病治疗的原理、方法论以及实战案例进行“市场化解读”，甚至以漫画、短片、纪录片、网络直播或秒懂百科（秒懂百科：百度百科旗下产品，以一分钟解读百科知识为切入点，用视频的方式解读知识、传播热点）的方式来呈现，抛弃原有的“七星免疫”等过于专业化的解读形式；

3. 网络营销：目前来说，虽然官方网站平台已经得到张院长的重视，但应用效果依然不理想，另外，基本的网络推广工作是缺失的，也就是说，基础的网站建设和网络推广两个关键工作全部存在问题，而且问题十分突出。一个企业的网络营销做的好与坏，与输出内容有极大关系，其次就是方式和方法，对于上海某中医医院来说，首先要把免费的、可以见效的服务进行落地，然后再做收费的、同样有效果的服务，互联网营销工作是一个系统，而不仅仅是一个工作岗位。

该中医医院的创业初期史老师没能有幸参与，介入时已是该项目相对成熟的阶段，因此史老师提出的的方法和策略可能并不是完全符合该项目原有的发展模式，同时史老师认为，需要在原有基础上进行模式的创新。史杰松老师个人建议如下：

1. 保留上海中医医院原有的经营地址，并由张院长独资：

（1）在医院内部划分出几个新的部门，即中央工厂、品控、医师孵化、全国远程医疗;

（2）上海某中医医院需要承担的角色是入院患者诊疗、全国远程诊疗;

（3）就地取材，对上海当地的中药药材，加工成半成品，输送至作为服务终端的某中医诊所。

2. 在广州成立某医疗连锁机构集团公司，由张院长与投资人共同成立，即张院长做为联合创始人之一。在广州成立某医疗连锁机构的目的是：

（1）正如张院长所言，广州是中国肝病患者相对集中的地区，消费市场比较大；

（2）便于我们积累临床数据和临床案例，也有利于我们积累医疗素材和患者资料；

（3）广州市做为全国的一线城市，具有丰富的经营人才资源；

（4）广州地处我国华南中心，是“一潭活水”，可以辐射整个我国华南地区以及南亚地区，如香港、澳门、泰国等，与此同时也可以考虑在广州成立某文化传播公司，从事产品营销、培训、个人品牌传播、以及数据软件管理工作。

3. 建立中央数据机房，形成中医肝病患者的大数据：

（1）由ERM软件提供数据来源和数据信息，而全国各地终端中医诊所必须全部配备该ERM软件；

（2）在全国整合中医中药大学的资源，以校企合作的形式，做小订单式人才培养，即用集团公司做为人才雇主，在专业学生”大五“下半年的时候，将我们集团公司实习实训的课程搬到学校，形成产学研一体化的运作模式，这样做的优势在于，可以为我们各地终端某中医诊所提供丰富的医师资源;

（3）在全国实施大区制（例如华南大区、华北大区等），各大区以省、直辖市为单位划分成多个小区，分别成立本省、本市的中医诊所，就近服务全国的肝病患者。其中，某中医诊所将采用投资人和医师分离的制度，即医师由某医疗连锁机构集团公司指定的或培养的人才进行输出，投资人是当地的自然人投资人，可以在当地投资多家某中医诊所，也可以跨省、跨区域投资多个某中医诊所，这样可以充分发挥投资人的资金和资源优势，从医疗终端服务上将投资人解脱出来，增加投资人的投资机会和投资范围；

（4）全国各地某中医诊所将采用股份众筹的形式，集团公司占一部分股份，输出品牌、技术、标准化；医师占一部分股份，输出专业劳动力；投资人占一部分股份，输出资金。即把医师当成产品，在全国各地进行调拨，终端的某中医诊所与集团公司采用垂直一体化管理。  

之所以保留上海中医医院，原因在于：

（1）张院长在上海创业，具备地缘优势；

（2）上海项目的成功运作，必须实现诊疗过程标准化的作业程序，类似于西医的“临床路径”，并且该“临床路径”的整个标准化方案，必须与ERM管理信息软件的整个流程、参数进行匹配，这样既实现了服务标准化，又能够保证医疗服务品质；

（3）要保证出现问题的时候，在服务流程上追溯起来有依据可循。其中，标准化作业的培训，可在医师人才孵化过程之后的输出过程中进行。

1. 该中医医疗连锁1-3年企业发展战略设计问题，根据其医疗连锁集团化运营在全国的布局，为企业提供一年期、两年期和三年期的中短期战略设计、工作落地帮扶、以及股东利益分配方式等服务，其目的是让企业清晰的规划好资本资源、渠道资源以及人力资源，围绕一个营销目标进行营销策划及落地；

2. 2017年该医疗连锁机构集团化营销系统全国布建设及具体落地问题；

3. 其全国资本市场对接、民间资本的吸纳以及股权利益分配设计问题；

4. 全国人力资源架构设计及关键性岗位的招聘、考核、培训及激励的问题；

5. 全国性网络营销规划及营销工作具体落地的指导问题；

6. 以张院长个人为中心的全国个人品牌推广问题；

7. 以患者为中心的整个治疗的信息化流程及与之配套的医疗ERM管理软件的设计问题；

8. 该中医诊所全国投资人商业性培训规划及落地的课程设计问题。

更多精彩内容，

尽在《营销策划有用即真理》！

本案例中的内容，多为史杰松老师著作《营销策划有用即真理》中的内容。想系统学习史杰松老师的实战方法，请关注史杰松老师微信公众平台，点击“在线购书”即可获得新书购买方式！

另外，史老师的《营销策划有用即真理》已同喜马拉雅平台达成版权合作，入驻相关播讲频道，想“听”学老师书籍，可扫描下图二维码进入喜马拉雅平台关注收听！

【作者简介】

史杰松，中国企业营销学者，营销战略管理博士，大学营销管理讲师。营销畅销书《营销策划有用即真理》作者，原联想集团、君联资本、芬兰NOKIA（诺基亚）通讯集团营销高管，现任某知名大学营销战略管理讲师，北京知行汇一营销策划机构咨询师。史杰松老师长期为大农业、大健康、节能环保、快销品及高端服务业等行业提供全案营销咨贸易服务，擅长营销战略规划、人力资源设计、品牌营销策划、渠道招商、企业战略融资等咨询。同时还担当多家大型企业及上市公司常务营销咨询公司顾问及独立董事职务，其成功运作的极草5X冬虫夏草、农产品终端责任保险、IQAIR全球高端空气净化器、“东北1号”有机食品、美家尽有家具垂直电商、同福碗粥、百脑汇商业已成为商学院MBA 案例。

【作者手机】13161572125

【作者电邮】13161572125@qq.com

【作者网站】 www.zhixinghuiyi.com

 想了解更多企业信息，请长按扫描二维码，关注史杰松微信公众平台