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课程收益：

课程背景：大客户销售的复杂程度要远远高于一般客户，因为大客户的话语权更大，决策流程更长，参与决策的部门和人员更多，竞争也更激烈。除了高超的沟通技巧，销售人员还需要讲究策略（战术），需要更有效地赢造竞争优势、展示增值利益并与各层级的人物打交道。如何发现、识别、抓住政府/集团客户机会？ 如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态？如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终成功？如何分析、判断、识别、利用政府/集团客户内部的决策链？如何识别、塑造、掌控政府/集团大客户销售过程中的优势状态？ ……尽在本课程中进行详细解读！
课程对象：通信、银行、IT等行业的大客户经理、项目经理
授课时间：2天
授课方式：启发式教学、角色演练、视频案例剖析、小组讨论等

课程内容：

课程大纲：
第一部分  项目式销售及其流程分析
1、大客户市场开拓的挑战
1）大客户市场推广的困惑与局限
2）传统销售模式面临的局限与挑战
2、传统大客户销售失败的三个主要原因
3、项目式销售的全流程分析
    1）项目式销售的概念与定义
    2）项目式销售VS顾问式销售
    3）项目式销售全流程分析
4、大客户项目式销售的关键要素
——商机评估、竞争定位、团队协同
——关系布局（商业突破）、技术突破
——项目式销售的“道、法、术”
***大客户销售的系列案例分析与研讨

第二部分  项目式销售的谋略分析与运用
1、项目式销售的操盘三要素
    1）商业情报管理
    2）项目成功可行性评估
    3）关系布局与谋略分析
2、项目式销售的先决条件——情报管理
    1）重新对情报的认识
    2）情报管理涉及的主要内容
    3）获取商业情报的四个领域与方法
案例：如何建立销售情报档案
3、项目式销售的运筹关键——商机评估
工具：项目式销售的商机评估十二问
4、项目式销售关系布局的“结构”分析
1）如何找对人——找人的四个步骤
2）分析目标客户的组织架构、权力结构、信息流动……
关键一：找到内线/教练（三个层级的内线分析）
3）分析客户的采购流程、每个阶段的关键人
关键二：摸清各个关键人的决策角色——手掌理论
关键三：摸清各个关键人的人际网络——关系地图
案例：项目式销售的系列案例分析与研讨

第三部分  项目式销售的关系布局与攻关策略
1、关系布局与关键人攻关的总原则——顺施逆取
2、探明各阶段关键人的偏好与动机
    1）影响关键人动机的主要因素分析
    2）影响大客户机构动机的主要因素
    3）个人动机与机构动机的协调、平衡
3、项目式销售的成败关键：获取关键人的信任
1）大客户的初始状态的认识
2）大客户人性弱点的利用价值
3）与客户建立互信关系的方法
4）建立客户关系的准确定位
5）客户关系的四种类型和对策
6）提升信任度的访谈沟通架构（PPP）
4、项目式销售的成败条件：项目需求引导与转换
1）把企业需求转化为关键人需求（动机）
A.一把手心理分析
B.二把手心理分析
C.其它项目角色的心理分析
2）发掘需求的法宝：诱导技巧
1）NLP同频沟通技巧
2）发掘需求的语言技巧：检定语言模式
3）破除反对意见的技巧：先跟后带
4）让客户产生痛点技巧：SPIN嵌套技术
5）让客户从心里认定你：改变信念法、信念植入法
5、项目式销售对客户经理情商魅力的要求
1）销售的本质：建网达情
2）“建网达情”的三个步骤与六字真言
3）客户经理的情商魅力的提升技巧
    A.客户经理的情商管理
B.树立自信心练习：撒金粉、代入法、三步借力法、……
    C.客户经理成功签单的“资格感”练习
    D.客户经理的压力管理与技巧

第四部分  项目式销售的投标谋略与战术
1、    制定投标文件与方案
2、投标方案的基本设计思路
3、投标的前期布局与八大战术
4、现场投标策划与演示讲解策略
1）投标前的准备与策划
2）现场投标演示的流程与事项
3）现场投标中演示技术（结构思考/形象表达/图表说话）

第五部分 项目式销售的合同签订与谈判
1、把握集团客户的四种状态
2、认识在合同签订中价格障碍
3、合同签订中的谈判准备细节
4、谈判中的开局中间收尾策略
5、在谈判面对僵局的处理技巧