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课程收益：

课程亮点：
1.    课程将销售与谈判融为一体，讲解销售与谈判的技巧与工具应用，以提升销售价值最大化，使学员能力水平上到一个新的水平；
2.    课程中大量采用了视频教学案例，有效地丰富了教学手法，也便于学员更加直观高效的掌握销售与谈判的技能。
课程目标：
1.    全面认知大客户销售谈判，掌握大客户销售谈判中谈判技巧的应用之道；
2.    了解销售过程中双方博弈较量的技巧，更好地把握双方的心理，确保销售和谈判的顺利开展；
3.    掌握销售过程中不同情况下的谈判应对技巧，推动销售的最终促成；
授课对象：通信、银行、IT等行业的大客户经理、项目经理
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、视频点评、情景模拟演练等方式

课程内容：

课程纲要：
一、大客户销售谈判全面认知
1、何谓谈判？
2、谈判高手的素质要求
3、大客户销售谈判的实质
4、谈判中容易犯的十大错误
5、商务谈判的五大结构
6、大客户销售谈判的六大核心策略
二、大客户销售谈判的情报收集
1、谈判前的信息准备：目标、风格、筹码、底线、竞争对手……
2、谈判前准备的八项对策
3、谈判者的角色与分工安排
4、谈判的各项准备工作：事的信息收集、地/物/时的准备、成本分析……
三、大客户销售谈判的筹码分析
1、谈判中的囚徒困境与人性博弈
2、如何运用谈判的力学原理
3、对谈判项目（议题）的优先级排序
4、大客户销售谈判三大筹码运用分析
1）创造情报筹码、利用情报筹码的技巧
2）创造时间筹码、利用时间筹码的技巧
3）创造权势筹码、利用权势筹码的技巧
4、客户经理如何建立自身的谈判筹码
1）认识自信——找回失去的自信
2）如何面对压力或恐惧
3）建立自信的途径与技巧
            A.树立自信心练习：撒金粉、代入法、三步借力法、……
            B.成功签单的“资格感”练习
四、大客户销售谈判的开局策略
1、开局的重要分析
2、三种五式的谈判开局策略：高调开局、自然开局、低调开局
3、商务谈判中，常见的四种开局手法与运用技巧
4、开局策略的报价策略
1）大客户销售中的报价项目构成
2）四种常见的报价策略
3）如何进行综合报价，争取更多筹码
4）开高？开低的五种谈判目的
看电影学谈判：经典谈判影片观摩与研讨
五、谈判的讨价还价策略与NLP技巧
1、制定讨价还价的策略
2、三种实用的还价策略：倒退三步/夹心法/反制策略
3、讨价还价中的让步策略
    1）客户逼我方让步信号：强攻式/软化式/技术式
    2）阻止对方逼我方让步的应对策略：黑白脸、拖延战术、装傻充愣、期限战术……
    3）我方坚守底线的六大方法
4、打破谈判僵局的8种常见的方法
5、谈判过程中的NLP语言沟通技术
    1）影响沟通效果的因素-VAK技术
            A.文字、声调、身体的作用
            B.三者对沟通的配合技巧
    2）NLP的检定语言模式
A.语言交流中的常见障碍
B.正面语言模式
C.提示语言模式
    3）谈判过程语言配合技巧
            A.复述
            B.感性回应
            C.例同
            D.先跟后带、消除抗拒
    4）改变信念的语言技巧
            A.破框法
            B.换框法
            C.五步脱困法
看电影学谈判：经典谈判影片观摩与研讨
六、大客户销售谈判的收局策略
1、谈判促成的基本策略
2、谈判收局的4种“解题模型”
3、再次强调谈判的核心重点与方向
4、从大客户心理出发，做好长远打算
七、销售谈判中的“柔道谈判术”
1、何谓柔道谈判术
2、如何把“关系+人情”融入到谈判中
3、与客户建立良好互动关系的策略
4、如何与不同性格的对手进行谈判
5、如何与不同谈判风格对手进行谈判