经销商淘汰机制 _ 余君的专家文章

专家文章

总裁汇——股权投融资平台

免费注册立即体验

标签：

经销商淘汰机制

渠道淘汰是渠道经营最重要的环节，也是市场经济的需要，对于各地区如何找到和培育出更有价值的渠道商，对于以渠道制胜的市场经营机制来说，是绝对的，对于一二级经销点的选拨和淘汰同样需要依照一些规律，讲究一些策略，避免矫枉过正和市场化机制的不足。

经销、代理综合业绩评比

² 首先从区域的销售量进行审评，同计划业绩进行对比，与相关区域综合审评，根据阶段性对经销、代理点做出评审，既从业绩、也从能力和态度上来综合考评，设定考评的分数。

通过对每月、每季度，年终的评审资料对比，评定经销、代理点的综合业绩，并折成相关的综合评审意见。

代理点的发展潜力评审

² 对于渠道的评审不能单纯看业绩，更要评审投入度，和资源的产出度，更要对产出的潜在数据进行充分衡量，评审未来一个短、中、长期的产出效益指数恒定。

对于经销、代理点的发展和挖掘潜力，需要根据多方面衡量，既有对一级的各方面关系恒定，也要从投入的力度上看专注度，看与厂家的紧密合作程度、决心与信心。

对于二级经销、代理点，需要从人员的终端沟通能力上确定，更要通过业绩指标完成的近、中期量来确定和评估。

渠道淘汰的策略

² 渠道的淘汰需要设置好新的经销、代理点，要慎之又慎，为了避免负面的扩大化，前期要做好沟通工作，要充分听取意见与建议，说明厂家为什么重新选择的苦衷，取得相应的理解与认同，为下一次的合作打下基础。永远不要做一锤子买卖，能够回头，市场永远是以利益和资源共享为目的的。

对于局部区域的经销、代理点淘汰，可以让具备条件的二级经销、代理点取代，必须是综合实力较强，能够申请指标的点，要评估好升级的充分理由和必要性。

对于市场渠道的选择，要与时俱进，以市场和品牌的需求为准绳，不以个人情感为导向，要理性处理、科学处理渠道淘汰和选择的问题，做到没有后顾之忧。

经营永远是与时俱进的创新！

类别：渠道管理 | 浏览数(5212) | 评论(0) | 收藏

最多只能输入150个文字，目前已输入 0 个字。

表情

[更多]

匿名评论

登陆账号：密码：找回密码注册

以上网友发言只代表其个人观点，不代表总裁网的观点或立场。