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课程收益：

培训收益：
1、培养正面积极的营销态度，有利于日常工作绩效的提升；
2、专业化的主动应销技巧，强化营销能力，突破业绩瓶颈；
3、加强客户沟通能力，有效做好客户维护，与客户建立长期关系；
4、建立良好的营销习惯，主动热情的做好客情关系，提升企业竞争力；
5、透过激发积极的主动服务营销精神，提高对客户的服务质量，深度挖掘客户；。

课程内容：

一部分：信贷主动服务营销概念解析
一、银行业主动服务营销定义
二、信贷营销中的客户经理角色定位
三、良好的心态是主动服务营销的成功基础

第二部分：信贷主动服务营销的方法与技巧

一、客户类型分析
1、个人
2、农户
3、微小企业

二、信贷客户十大营销心理解读
1、需求心理
2、逆反心理
3、表理心理
4、羊群心理
5、个性心理
6、期望心理
7、学习心理
8、重要人物心理
9、晕轮效应心理
10、专家效应心理

三、信贷业务主动营销方法
1、户外营销
2、通讯营销
3、网络营销
4、关系营销

四、信贷主动服务营销技巧
1、营销前的准备
（1）当地金融竞争优劣势信息分析（贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率，贷款用途，还款方式，抵押方式等信息）
（2）客户基本信息及经营状况分析
（3）客户对信贷产品了解及需求分析
（4）信贷营销材料及工具准备
（5）信贷客户经理营销访问时间表制定
2、客户拜访流程解析
（1）商务介绍
（2）道明来意
（3）建立轻松的沟通氛围
（4）呈现产品宣传资料
（5）收集客户信息
（6）信贷产品介绍
（7）拒绝处理
（8）促成或下次预见
3、信贷服务营销沟通技巧
（1）专业的表达技巧
（2）良好的倾听技巧
（3）营销式提问技巧
4、信贷业产品介绍技巧
（1）信贷产品呈现三步曲
（2）信贷产品呈现关键技巧
（3）定位、结构化、情景化、双面传递
（4）信贷产品讲解FABE法
（5）提案式信贷产品介绍法
5、信贷营销拒绝处理技巧与话术练习
（1）利率比别人高……
（2）贷款太麻烦了……
（3）给的额度太低……
（4）期限太短了 ……
（5）考虑考虑……
（6）再看看……
6、信贷营销促成技巧与话术练习
（1）识别有贷款意向的信号
（2）推定承诺法（默认法）
（3）立刻行动法
（4）二择一法
（5）客户引导法
（6）附加价值驱动法
7、信贷营销服务跟进与监督
（1）建立并维护信贷人员的良好声誉
（2）建立客户经理、客户和银行之间的信任关系
（3）获得再次销售和客户推荐的机会

第三部分：信贷客户关系管理与维护

一、客户关系管理核心思想
1、理念：欲取先予
2、内容：解决问题，提升客户满意度
3、价值：使销售变得简单
4、目标：实现价值与效益最大化
5、结果：促使客户忠诚，提升我行效益

二、信贷客户细分管理与维护方式
1、客户销售分类管理法
2、客户金字塔管理法
3、客户分级管理与维护方式

三、客户信息数据库建立
1、客户动态数据及表格建立
2、客户基本细节信息收集
3、客户个人细节信息收集
4、客户商业细节信息收集
5、客户服务记录信息建立

四、客户维护方法

五、客户维护程序面建设
1.时限
2.流程
3.适应性
4.预见性
5.信息沟通
6.客户反馈
六、客户维护个人面建设
1.礼仪
2.态度
3.关注
4.指导
5.帮助
6.沟通技巧
7.问题解决技巧

七、客户服务满意度提升

八、超越客户满意度十大策略

九、五星级客户经理打造

第四部分：金融信贷机构常见法律风险防控
1、贷款的法律审查
2、借款合同的签订与生效（包括缔约过失责任）
3、借新还旧应注意的法律问题
4、贷款的发放
5、提前还款
6、资产保全措施
(1)合同履行中的“急刹车”，预期违约制度的运用
(2)及时行使合同法赋予的代位权
(3)及时行使撤销权
7、扣款还贷的操作风险控制
8、借款人与贷款人变更的法律问题（即债权转让与债务转移问题）
9、贷款展期常见法律问题
10、依法催收，中断诉讼时效
12、补救诉讼时效的几种具体方法
13、依法行使抵销权，直接回收债权资产
14、借款合同的解除
15、依法起诉或申请仲裁
16、申请强制执行