郑纪东的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

伴随营销环境的巨变与市场竞争的加剧，中国市场逐渐度过成长期，迈进成熟期，行业将跨进“品牌”竞争年代，而深度品牌竞争的背后将不仅仅是营销战略、策略的较量，更将是一线销售人员操作落地的决战，优秀的销售精英、团队将成为市场竞争取胜的关键一环！
一个成功企业的背后一定有一位高瞻远瞩、足智多谋的企业家，而区域品牌销售提升的背后一定有一批独当一面、执行力强的优秀销售精英！但中国更多行业快速增长与营销环境快速变化给企业带来新的冲击，传统粗放的、单点突破的销售操作面临新的转型，更多的销售人员需要在营销环境与市场竞争的变化中与时俱进、在企业的发展中走向优秀、卓越，他们不仅需要激情、理念，需要学会在市场锤炼中的自我成长成功，更需要适合现代市场实战的操作方法、工具，真正成为企业品牌销量落地的“中流砥柱”，！
本课程将结合优秀营销精英的职业成长与修炼，融合中国市场的营销趋势、市场操作的系统环节、销售人员的实际操作，从理念到动作层层解析优秀销售精英的提升要点，从营销人员的职业化生存与管理能力、渠道的开拓与经销商服务、产品的动态组合推广、终端的动销管理、促销的操作要领等实用技能入手，从而有效保证企业区域落地销售的竞争力，成就职业优秀的一线营销团队。

课程内容：

培训目的

协助销售人员系统学习市场的营销操作框架
协助销售人员进行职业化生存与优秀营销精英角色的认知
协助销售人员学习区域市场销量利润提升关键环节
协助销售人员掌握产品动态组合推广与渠道管理操作节点
协助销售人员灵活掌握终端的动销管理与实际的促销操作
启迪销售人员操作市场的思维与实践

培训大纲


一、 中流砥柱――优秀营销精英的角色V职业
1、企业决胜终端背后的机遇与挑战
――中流砥柱
价值是基础、优秀是标准、事业是目的……
2、超竞争状态下销售人的生存发展
――现实写照
现实的外惑内忧/错位的实际操作/未来的生存空间
3、销售人员生存发展的升级提速
――从优秀做起
↘现代企业中人才的四个象限
↘四位一体的优秀销售人员（上司、经销商、同事、下属）
↘优秀销售人员内涵与体质
↘优秀销售人员使命与职责（指标、拆招、培训）
↘优秀销售人员成长的力量（压力、制度、变化）
案例：海尔“人人是人才、赛马不相马“
4、优秀营销精英的强者生存方式
↘追求职业到事业的成功：强烈的目标动机、避开成长的误区
↘优秀营销精英成长规划：目标的规划、务实的计划
↘彻底的执行执行再执行：行动冲锋实践、学习反思总结
案例：自我成长的“永不放弃”
5、优秀营销精英的强者生存法则
↘使命感、责任感的自我驱动
↘在实践中强化持续学习能力
↘做、说、写、听、看、思
互动分享：人才 事业 舞台――――一个优秀营销人员的述职
二、 追本溯源――优秀营销精英的业绩提升
1、核心枢纽――罗盘指引销售操作
↘销售业绩的构成模型
↘销售业绩提升关键节点
经销商选择、终端网点、终端形象、产品组合、生动演示、关键销售
2、读懂谋局――区域销售业绩提升的基础
↘市场的竞争状况：销量、份额、竟品
↘渠道网络的构成占比：百货家电、连锁、专卖/一、二、三级市场
↘我们的市场、优势在哪里？产品、网络、价格、促销
↘市场操作启动原则方略：
聚焦、差异；核心卫星、化整为零、撒网开花、店面呼应；
案例：区域市场销售指标的有效分解示意
3、产品操作――区域销售业绩提升的武器
↘市场需求与产品梯次的对接
↘市场对位的产品组合配置
市场货品的“战斗机”比例/与市场对位的结构分析/组合有效提升毛利率
↘产品动态组合的实践操作
充分掌握了解自身品牌产品：
型号、价格、卖点、库存
让竟品信息快速的传递：
渠道、品牌、型号、价格、卖点、活动、销量
向终端导购人员学经验：
卖点提炼、产品演示、临门一脚、关联销售
善于利用数据来做分析：
型号、销量增长比例、渠道网络、利润贡献率
专业来推动经销商组合：
忧虑、方法、打动、经验
↘动态变化的库存、盘点管控
库存有效控制/货品盘点制度/库存货品的处理策略
案例：品牌区域市场产品占比
一个产品的卖点提炼
4、终端动销――区域销售业绩提升的阵地
↘终端动销模型及节点
渠道类型/终端形象/产品出样/产品演示/导购推介/促销跟进
↘终端发展的趋势
舞台化/生动化/价值化
案例：零售卖场的形象管理
↘产品出样的原则
品牌视觉统一化/产品丰富琳琅化/主题呼应突出化/道具标签生动化/促销礼品冲击化
案例：出样
↘产品演示的方法
实物法、道具法、吸引法、吆喝法……
案例：
↘强化导购推介的销售技术
顾客购买心理与类型的技术模型
导购推荐的六部动作成交分解
迎/观/问/导/试/交
导购临门一脚的促成技巧
专家诉求法/生动演示法/纸上谈兵法/快刀下单法/附带推荐法/礼品刺激法
案例互动：我凭什么购买你的品牌？
↘终端关键销售的促销引爆
主题促销活动的设计与造势
空中地面的有效配合互动
临促的活用与终端拦截
案例：五一活动促销
三、 修炼成长――优秀营销销售精英管理能力的提升
1、 自我管理能力的提升
↘计划、时间管理能力的实践提升
↘自我成长的三颗微生素
↘成长成功的江湖原则
2、 渠道客户管控的提升
↘牢记销售业绩的佛
↘渠道网络的开拓创新
经销商的需求与盈利分析
大卖场的谈判实战操作分解
下县二批网络的开发操作
案例：如何开拓下县二批市场
↘渠道网络的管控模型
利润、政策、策略、冲突
案例：区域网络竟标