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经济危机的急速到来，加速了一批钢结构企业的停产或倒闭。这是意料之中的事情，即使没有这场突如其来的危机，市场还是会淘汰一大批企业。这是不可逃脱的市场规律，就看在什么时间，降临到哪家企业而已。

早在六年前，我就撰文指出，钢结构企业应该重视诚信，重视质量，重视营销创新，重视系统的品牌塑造，汪贺先生也着重指出特殊意义的关系营销有利更有弊。但是到了今天，2009年，我们看到问题依旧是问题，并未得到实质性的改观。

或许，之前的中国经济令许多企业高估了自己的能力，赚了钱就以为自己是企业家，接到工程就感觉自己懂营销，发了篇新闻就认为做大了品牌。没错，企业家必须赚钱，赚钱是其不可推卸的责任；营销一定要接到工程，接到工程是搞好营销的最低标准；做品牌一定要会做新闻，做新闻是做品牌的起码要求。但是，他们之间不能划等号，这场经济危机已经令不少老板醒悟过来。只是有的迟了，没有机会重新来过；有的则可以痛定思痛，再战江湖。

另外，尽管行业内的老板个个都是人中龙凤，都是人精中的人精，但其依旧摆脱不了人的劣根性，所以，在这场危机面前，接到《首都建设报》等媒体之邀时，怀着一种难以割舍的感情，我还是毫不犹豫地应了下来，决定抽出时间，结合远卓品牌机构的实战经验，谈一谈我对钢结构行业的看法。

难题一：如何看待危险与机遇？

身经百战的老板们，自然懂得危机从来都是危险加机遇，就看你有没有化“危”为“机”的能力和资源。客观地说，这次经济危机对钢结构行业的影响千差万别，因企而异，但积极影响多于消极影响。国家加大基础建设投资，积极拉动内需，对于部分钢结构企业来说，只要把控得当，就一定能够保持较好的发展态势，甚至百尺竿头更进一步。

因此，在这场危机面前，钢结构企业应该从宏观大势中找到适合自己的发展契机，而不是人云亦云、东施效颦。危机什么时候都存在，输掉信心，你就输了一半；输掉眼光，你就彻底玩完。大破必然大立，这个时候，谁将执掌未来市场之牛耳，就看他的信心和眼光。

难题二：如何平衡营销与管理？

营销和管理谁重要？很多老板喜欢和我谈管理怎么怎么重要，我说，如果一定要分个主次的话，现在流行的管理一定是次要的。成功的老板心里都明白，很少有哪家钢结构企业是单单依靠管理运作起来的。如果你迷信管理，轻视战略营销，那你一定要失败。当然，如果你不加大力度搞好管理，你也总有一天会失败，很多行业的企业危机都在验证着这个观点。

那么，如何平衡营销与管理呢？打个比方，我能开着手扶拖拉机在高速公路上一小时跑100公里吗？这显然不行！速度一定要与能力和资源相匹配。营销和管理，也是一样，在保障基本要素的情况下，营销和管理匹配就可以了。经济危机面前，企业愈加要重视战略营销，并为营销提供相匹配的管理水平。

而且，必须指出，管理是一个很广泛的概念，往大里说，营销也属于管理范畴。所以，老板们不要轻易把他们割裂开来看问题，要努力去完善企业战略，用企业战略去平衡日常所说的营销和管理。

难题三：如何平衡关系营销与品牌营销？

做大的钢结构企业也好，仍旧盼望着做大的钢结构企业也罢，其老板几乎都无一例外地有着丰富的人脉关系，或者说是公关高手。就目前钢结构企业而言，做营销更是离不开关系。但是，我们应该看到行业发展的大方向，搞潜规则搞久了终究要浮出水面，夜路走多了总有一天要碰到“鬼”。换言之，社会责任是每个钢结构企业都应该肩负的第一要义，必须在经营实践中贯彻和落实。

三年前，我和朱亮先生在《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》一书中明确提出，做品牌的第一条法则就是社会责任法则。但是，当时不少企业在和我谈合作或听我讲课的时候，认为讲社会责任有点空，社会责任怎么会关于企业生死存亡？但是，不幸言中，企业一批批倒下去，不少老板现在有点羞愧和后悔，我反问道，为什么你不早点认清呢？现在处于经济低潮，钢结构企业一定要学会“忍痛割爱”，特殊意义的关系营销要适可而止，务必踏踏实实地搞好品牌营销。百年生意，品牌第一，顺势而为，未来的奇迹就属于你。

难题四：品牌之路到底怎么走？

大家都看到了，有强势品牌做支撑的企业，更能抵御危机的侵袭。换句话说，危机当前，钢结构企业更需要做品牌。而且，这个时候做品牌，只要方法得当，相应的成本会更低，见效的速度也会更快。

当然，必须指出，做品牌是一个系统工程，需要持之以恒的努力和付出。品牌的世界里耍不得小聪明，依靠套取咨询机构的建议方案，“借鉴”咨询机构的运作思路，或“挪用”他人一两句脍炙人口的广告语，距离塑造一个强势品牌还相当遥远。

因此，钢结构企业应该从战略高度，高屋建瓴地制定品牌战略规划，导入全员品牌管理模式，一步步精心实施，让品牌规划全面落地。唯有如此，钢结构企业才能切实做好品牌。潮峰钢构、杭萧钢构和三维钢构都曾做得很好，值得同行学习。具体的品牌策略我在过去的几年已经谈了很多，感兴趣的读者可以参见《生还是死，中国钢构企业大抉择》系列文章，这里我就不赘述了。

难题五：如何用20%广告费实现800%的宣传效果？

节约每一分钱，是每个企业老板的基本素质之一。危机当前，我们更应该努力节约资金。当然，我刚刚说了，老板们都是人精中的人精，省钱自然是各有各的绝活。但是，智者千虑必有一失，广告费的浪费在很多行业都很普遍，钢结构行业也不例外。

从现实而言，很多钢结构企业的广告费砍掉80%，依旧能够产生很好的宣传效果，甚至还可以实现800%的宣传效果，关键是钢结构企业要走出品牌宣传的各类误区，顺应大势，积极创新，制定策略，坚持“三位一体”，坚持“四个统一”，即：线上媒体和线下媒体相统一，有声媒体与无声媒体相统一，广告、软文和新闻相统一，自有媒体和社会媒体相统一。例如，核链公关就是一个非常有效的低成本传播策略。其他策略我在《钢构品牌秘技》课程中做了系统阐释，而且将在《一分钱做品牌》一书中做更为详尽地论述，这里就不再细谈了。

难题六：选择一夜情还是幸福婚姻？

钢结构很特殊，既有实打实的实体产品，又有“看不见”的过程服务，要服务好客户不是一件容易的事情，质量、工期等等都不能忽略。但是，我们都知道，服务好一个客户不仅有助于拿下后期项目，而且能够为我们轻松带来一批客户，降低公司的运营成本。经济危机时刻，这个效应则更加明显。

因此，钢结构企业必须结合自己的过去经历，从战略上认清，到底是做一锤子买卖，搞一夜情，还是抓质量抓工期，在潜规则之外提供更多的优质服务，努力去追求幸福婚姻，建立良好的合作伙伴关系。最终的结果只能有一个，选择了就要努力坚持，既要搞一夜情，又想要幸福婚姻，这一定是天方夜谭，钢结构企业必须认清。

难题七：如何平衡练内功与做宣传？

俗话说，酒香也怕巷子深，但是，牛皮更怕吹过头。经济危机时刻，企业的选择更为理性，也更为精细。所以，练内功与做宣传尽管是老问题，钢结构企业还是应该重新审视，重新梳理，重新决策。

我已经讲过，速度和能力要匹配，同样，练内功与做宣传也要匹配。二者都要抓，二者都要硬，这是根本原则，钢结构企业要坚持住。当然，鞋子究竟适不适合自己的脚，只有企业自己才知道。内功练到了什么境界，宣传做到什么程度，老板必须要有自己的把握，否则就会出现一些众所周知的闹剧。

难题八：中小钢构企业的空间在哪里？

目前陷入困境的钢构企业以中小企业和新进入的企业为主，这也是情理之中、预料之内的结果。中小企业和新进入企业的根基弱，资金储备不足，核心技术缺乏，抗风险能力低，出现问题也就在所难免了。

那么，中小钢结构企业还有没有机会了呢？当然有，那就是进入专业化程度更强的市场，或竞争较弱的区域市场，在一个局部的钢结构市场空间内做专家、做第一。例如，有的企业从技术出发，专注于矿山钢结构或其它异形钢结构；有的企业从地域出发，专注于一个区域市场，在局部市场做精做实，例如，在南方，金海钢构在湖南市场赢得了口碑，发展速度较快，势头正劲；在北方，东方诚立足北京，也取得了良好发展。

难题九：中小钢构企业如何顺利转型？

对于大部分中小钢结构企业来说，无论做精区域市场还是做好专业市场，都要涉及到转型的问题。那么，如何顺利实现转型呢？解决这个问题之前，我们要先明白，转型的第一关键是营销，当然，其中离不开技术和资源的支撑。而营销的关键就是解决客户的认知问题，换句话说你要抢占这部分客户的心智资源。

所以，远卓品牌机构认为，中小钢结构企业顺利转型的关键就是充分整合资源，抢占细分市场客户的心智资源。抢占心智资源可以通过多种渠道，但通俗点说，大都可以归结到品牌宣传这一层面。我刚刚已经讲过，做品牌宣传不需要花费很多钱，关键是找对方法、抓住时机。换言之，在危机面前，中小钢构企业完全可以凭借聪慧的大脑顺利转型，只是市场给予的名额有限，先到就可能先得，必须尽早抓住时机。

难题十：大型钢构企业的明天在哪里？

相关资料表明，按照国家“十五”计划和2015年发展规划制定的目标，我国2015年建筑钢结构用钢比重有望超过2000万吨，未来市场空间巨大。现在的大型钢构企业，业内人士基本都能耳熟能详，沪宁钢机、冠达尔、杭萧钢构、潮峰钢构、精工钢构、东南网架等等。但是，对比其他行业来看，这些钢构的企业规模仍旧不算大，市场集中度很低，所以，当前大型钢构企业的明天在哪里，仍旧是一个值得思考的问题。

是走出国门，阔步走国际化之路；是沿着建筑大道，向上走总承包之路；是打开阀门，大胆走多元化之路；还是紧紧围绕钢结构，相关产品来个一网打尽？眼前的道路有很多，选择也有很多，但是，远卓品牌机构认为，大型钢构企业的明天要继续美好，关键是要找到适合自己能力和资源的道路。当然，不管走哪条路，钢结构企业都要塑造品牌。没有品牌的企业一定会被淘汰，这是规律，无法逾越。

谢付亮，著名品牌专家，远卓品牌机构（www.yzpp.com）策划总监，中国超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧，已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）；资深品牌培训专家，GLOBRAND首席品牌顾问，近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧，现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。