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八、     换位思考，让客户的选择顺理成章

客户究竟想要什么？工业品企业必须积极进行换位思考，把这个问题完美地解答好。工业品的客户一般不是“个人”，多是企业、政府、学校或其它机构，这就决定了工业品的销售时间跨度长，不是冲动性消费，通常不能一次搞定。换言之，一个定单的确定，企业一般要过五关斩六将，才能达到目标。

因此，远卓品牌机构认为，工业品企业就要在客户洽谈过程中，尤其是关键时刻，必须站在客户的角度，超越客户的想象、期望或需求，开动脑筋，集思广益，多替客户思考，想客户之所想，急客户之所急，让客户选择自己变为顺理成章的事情，千万不能输在最后一公里上，造成多种浪费。

例如，TS集团在洽谈南方某重点工程时，由于工期紧，一般的企业都不敢做，或无力保障时间，或无法保障质量，或工艺技术达不到要求。当时，TS集团正处于企业技术转型的关键时期，有没有大型重点工程决定着企业的未来，甚至决定企业是否能够在高难度市场中立足。

于是，TS集团积极换位思考，综合多方因素，在其他企业都犹犹豫豫的情况下，十分果断地迎难而上，董事长不仅郑重承诺保障客户的工期和质量，而且努力提前完成任务。在此情况下，不出意外的话，客户选择TS集团已经是顺理成章的事情。事实也正是如此，TS集团信心十足，力克群雄，顺利拿到了定单，进入公司发展的新征程。

承诺就一定要兑现。在召集公司相关骨干员工召开动员大会时，其董事长强调工程是提着脑袋拿下的，一定要做好。天道酬勤，付出总有回报，TS集团顺利完成了工程，不仅保障了工程质量，而且提前完成了任务，当地市政府还特别给予TS集团一笔巨额奖金，大大激发了TS集团全体员工的干劲和信心。之后，在品牌战略的指导下，TS集团针对该工程做了一系列震撼人心的传播活动，顺势实现了多种目的，再次提升了TS集团的品牌形象。

随后，TS集团在该领域更是顺风顺水，捷报频传，承接了大量省市重点工程项目，乃至国家重点工程和数亿元的海外工程，公司的整体业绩增长速度自然再次得以提升。（未完待续）

谢付亮，著名品牌专家，远卓品牌机构（www.yzpp.com）策划总监，中国超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧，已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）；资深品牌培训专家，GLOBRAND首席品牌顾问，近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧，现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。