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七、     把握分寸，利用关系要适可而止

一个不能忽视的事实是，关系营销在工业品销售中十分盛行，很多企业都十分擅长关系营销，不少工业企业的老板就是凭关系打天下，靠关系挖掘第一桶金，老板本人可谓是不折不扣的关系高手。不过，必须指出，我们这里提及的关系营销是指依靠企业或个人的各种社会关系或人脉关系，进行有利于公司业绩提升的营销活动，而不是一般意义上的关系营销。

无可否认，“关系”二字在工业品销售过程中有着不可忽视的积极作用，但是工业品企业万万不可过度依赖关系，更不要仰仗自己的“关系硬”，与“关键人”渊源深，就肆无忌惮地踏进法律的禁区。远卓品牌机构认为，工业企业必须意识到，过度依赖关系，做灰色交易，会让一个企业迷失方向，丧失自我，无心构建自己的核心竞争力。

长此以往，不仅是“常在河边走哪有不湿鞋”的问题，而且会让企业忽略技术创新、品牌塑造，忽略对企业综合实力的提升。换句话说，过度依赖关系可以促进销售业绩短期内快速提升，但是企业后劲不足，最终表现出来的则是企业成长缓慢，甚至昙花一现，过早夭折。

所以，工业企业必须在适度利用关系的同时，做好其它相关工作。例如，TS集团高度重视关系在销售实战过程中的重要作用，但是TS集团并不把关系作为公司营销的第一利器，而是统观全局，审时度势，既提高制造能力、技术水平、积聚人才，又积极整合资源，提升企业权威性，打造强势品牌。正因为此，TS集团能够各方面协调发展，销售业绩也保持业界领先的增长速度。

再如，与TS集团同处一个行业的很多企业，成立初期靠关系招揽了不少定单，业绩增长很快，但是，随着金融危机的到来，过去的关系无法帮助其招揽业务，企业就一步步走入了困境，有的如今已经停产，破产清算或兼并重组只是个时间问题。不能在一棵树上吊死，合理利于关系但又不止于关系，这句话也许更能警示工业品企业要慎重对待关系营销。（未完待续）

谢付亮，著名品牌专家，远卓品牌机构（www.yzpp.com）策划总监，中国超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧，已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）；资深品牌培训专家，GLOBRAND首席品牌顾问，近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧，现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。