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六、     弹无虚发，制造“留有余香”的强悍武器

工业品销售不像快消品成交速度快，大多不会立即成交。采购工业品的客户通常会采用招标或议标方式，一般需要经过层层筛选和论证，少则几十天，多则几个月，甚至更久时间。因此，远卓品牌机构认为，为了增强第一次客户拜访或双方交流的印象，工业品企业一般都会开动脑筋，不惜血本，花大力气制作精美的企业宣传册。

但是，很多工业企业宣传册缺乏品牌战略规划的系统指导，简简单单地花钱并不能有效解决问题，精美也只是对宣传册的一般要求。很多工业品企业的宣传册做得十分精美、大气，但是仍旧无法在客户手中“留有余香”。依据远卓品牌机构的实战经验，就工业品销售而言，准确传达差异化的品牌特征，主要内容及表现形式引人入胜，直接彰显企业实力才是对宣传册的最佳要求。

实际上，做工业品销售的人都知道，宣传册能够在客户手中多停留一秒钟，企业形象也许就能在客户脑中多留几天，甚至几个月。换句话说，宣传册有助于展示企业实力，加深客户对自己企业的印象，产生好的品牌联想，进而增加双方下一步沟通交流的机会。显然，一旦沟通机会增多，客户就能更多地了解到企业实力，最终双方合作的可能性也会随之增加。所以，远卓品牌机构认为，工业品企业要努力做到让销售人员“弹无虚发”，这个“子弹”既包括众所周知的企业宣传册，还应该包括个人名片、企业资质信誉资料以及其它企业特有的“子弹”等等。

例如，TS集团不仅在品牌战略规划的指导下，制作了能够彰显品牌个性特征的精美宣传册、名片、企业资质信誉手册等资料，而且依据品牌战略，精心编辑了企业报、企业文化手册、媒体报道集等彰显品牌实力的魅力“子弹”。而且，每逢新年伊始，TS集团还会积极创新，或制作精美台历，或制作其它精精致实用的小礼品，既有效展示了品牌的综合优势，又给客户带去一定的实用价值。（未完待续）

谢付亮，著名品牌专家，远卓品牌机构（www.yzpp.com）策划总监，中国超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧，已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）；资深品牌培训专家，GLOBRAND首席品牌顾问，近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧，现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。