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业内人士常说，“不做终端等死，做了终端找死”，可见终端之重要性。做吧就要大把的扔钱，终端霸主的这个费那个费，让企业苦不堪言，做着做着就做死了，因为还没有等你的产品销售，就被这些终端大爷给砍死了。不做吧，我们的产品如何销售，别的还真没有什么好渠道，白酒企业也不能自己去建终端，那样的代价更大，企业也不堪重负，于是，企业就处在这种两难的境地之中。

有人问了，终端为什么这么牛，这些终端何以这样欺压生产厂家？ 在当今的市场竞争环境下，生产产品并不值钱，渠道是最牛的，但从现在的情况来看，渠道再牛也牛不过那些大终端，如沃尔码，家尔福，京客隆，物美，他们为什么这么牛，就是因为他们离消费最近，最方便与消费者交流，其它什么也不是。

牛的原因就是因为他们离消费者最近。所以，他们提出各种巧利名目的费用，以降低他们的销售风险，实际上，他们基本上没风险，最多只是产品占有了他们的销售空间而已。

无处不在的终端进店费、促销费、开瓶费、终端买断费、店庆费、堆头费不断生长，以后还有什么费，企业们还不知道。而企业的营销费用不断上涨，往往是产品还未到消费者手里，营销成本就增加了好几倍。

为什么终端能这样谋取利益呢？都是单一渠道和品牌影响力的原因。另外，以上劣迹不仅仅体现在终端对企业的凶猛，还体现在对消费者的凶猛上。

2002年1月4日广州市中级人民法院对全国首家消费者状告酒店收取“开瓶费“一案作终审判决。判决酒店不得收取消费的开瓶费。

2002年1月18日吉林省工商部门对当地采用商业贿赂手段推销酒产品的行为进行了查处，当事人被处以5-15万元的罚款。

2002年5月份吉林省已正式出台禁止酒店收取进场费、开瓶费等。 　

2002年8月北京率先成立终端供应商协会。试图建立自我保护体系。

由此可见，这些终端为了维护自身利益，他们两边打压，造成白酒业的销售愈行愈苦，很多企业家都为之头疼不已。

高成本的终端，让产品的成本不断加码，无论是终端商的种种费用，还是酒店消费场所的利益，都不断相加。酒店靠的是酒水上揩油赚钱。一般他们的加价率在100%左右。如一瓶在酒店卖160元的白酒，它的进价应该是80元左右，而均摊到这瓶酒上的“广告费”应该是这瓶酒的售价的20%，也就是16元，给服务员的促销费是20元，酒的包装是6.5元左右，再刨去“进店费”、“感情联络”所需的费用，剩下的13.5元就是这瓶酒的成本和利润。

最后，消费花高价消费的是低值的酒。

所以，打压终端商的一个最有力办法，就是做好自己的品牌，从消费者需求这方面给终端商施压，迫使他们不进咱企业的货，就会影响其终端的赢利水平与形象。这是很重要的，但有人会说了，我们是新产品，品质也很好，但没有品牌影响力，只有求终端份，我们如何做呢？

如果企业遇到这种情况，那我告诉你，条条道路通罗马，自古华山一条路也过时了，你可以选择适合你的通路，我们去找那些渠道最短的合作商，这样的合作网点还最多，你就不愁了。

虽然这些加价无损于厂家的利益，损坏的是消费者的利益，但长此以往，虚高的价格最终影响的是厂家长期利益。

一位搞多年酒店经营的人士说，酒厂或酒厂委托的经销商一般每年都会跟几家大酒店签订销售合同，如果酒店完成酒厂下达的销售任务，酒店会得到厂家的奖励，少则三五千元，多则逾十万，一般以销售额的50%返利给酒店。酒店成了酒厂的“上帝”，最终受害者只能是消费者。再就是服务员大吃回扣和包装、酒厂在酒店销售的中高档酒的部分包装(如盒盖、瓶盖、瓶垫等)制定一个回收价格，服务员可以定期拿着这些包装向酒厂的业务员兑换现金，一般在10元至30元之间。

消费者在酒店每消费一瓶白酒，这其中至少有10元装进入服务员的腰包。

很显然，酒店在吃“返利”的同时，服务员也“搭车”吃上了回收包装。有了好处和赚头，服务员当然就“乐此不疲”了。据一位酒店服务员透露，“推销”也要看人下“菜”，如遇到公款吃喝或大款上门，肯定要向他们推荐回扣最高的酒。酒店中酒价虚高，最终喂肥了酒店老板，服务员出跟着“发福”。而酒厂实际上没有得到多大好处。

“开瓶费”的泛滥成灾。使厂家也提出新的应对花样。比如有人提出，一种方法叫做“买断销售权”，就是你的酒店在一定的时间内同类产品只能卖我的一种白酒，起价就是10万元人民币，同时衍生出来的还有“买断促销权”，就是在一定的时间内同类产品中只能让我的产品上促销人员，其它一律不能进场。

当然，厂家的这种举措也是以牙还牙的办法，多少有点恶性竞争的状态，更何况有多少渠道商能接受呢？

同时，收取高额“进店费”或“入场费”，买断终端消费专卖等名义向供货商收取贿赂的行为就会不断发生，这就违反了《反不正当竞争法》和《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》等法律法规等规定，政策的风险很大，到时企业还是得不偿失。

所以，厂家要摆脱终端困境，必须提高品牌的影响力，以此来打压终端商，从而获得操作的主动权，是最好的办法，一切逢迎终端的办法，只会处处背动。

在目前单一的渠道竞争态势下，白酒品牌竞争只有将品牌影响力和渠道进行整合发力，用强大的品牌影响力去牵引消费者，让消费者压迫渠道商，致使渠道商与终端商们就范，从而避开各种高额终端费用。