王鉴的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

客户分类：投资者，看门人，使用者，教练

在大宗生意销售中，卖方必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物，他们的作用以及对每个影响者来说什么是重要的。这种信息在大宗购买中尤其重要，原因是每个人对决策都有话语权。这四类关键人物分别是：

- 投资者：手中掌有财政大权，往往是高级管理者中的一员，拥有最后的决定权，但不直接参与购买流程。
- 看门人：为投资者做“审查”工作，将产品与采购标准进行比较。采购代理，技术专家等往往充当看门人的角色。
- 使用者：要与你的产品一起生活的人，日后会对产品作出具体评价。
- 教练：站在你一边，在销售过程中引导你，帮助你对付关键影响者，并且提供有用的信息。他们是一笔财富。

了解四个关键影响者对建立销售关系非常重要。每一个影响者 - 投资者，使用者，看门人，教练 - 都能对你的销售成功构成影响。因此，取得每个人的支持是重要的，要完成一次销售，你必须得到每个人的同意。

需求分析：结果和赢的区别

要满足客户的需求，就必须明白他们深层次的动机：为什么客户会选择购买某种产品/服务而不是另一种。而成功的销售总是从理性和情感两个层面迎合客户。两者的关系如下：

理性 - 商业考虑，反映一种需求
- 品质保障
- 成本节省
- 易操作性
- 安全性能
- 售后服务…

情感 - 个人考虑，体现一种愿望
- 个人偏好
- 赢得尊重
- 人际关系
- 时间效率
- 工作保障…

从理性层面迎合客户就是注重结果。客户购买产品，是因为他们想得到使用这一产品的结果。一个成功的销售人员懂得向用户描述产品带来的效益及如何能积极影响他们的生意。客户在购买决定前需要了解这些信息。结果是可以测量的，比如：
- 增加25%的正确率
- 一年节约20万元的运费
- 减少一半的加班量
- 使利润增加三成
- 在未来2年内避免100万元的维护费用

从情感层面满足客户就是成就对方赢的心理。结果固然重要，但人们只根据自己的立场和收获谈利益。假设一个新的公共交通系统正在建设，你知道它会有结果：减少污染，缓解堵车，但可能仍不会考虑它，除非你自己从中获得“赢”。现在，如果你知道这样做自己每天可从往返途中省下半小时，每月从油钱中省下200元，可能就会欣然改变出行方式。这些省下来的东西就是使用公共交通系统的“赢”。

结果可以量化，赢却是不可触摸和主观的。每个人对赢的感觉不一样，比如：
- 更多的时间与家人度过
- 升迁
- 有更多时间在用于爱好
- 被表扬
- 被看作有预见性或能解决问题的强人
- 工作有安全感和保障
- 上班的自由度更大
- 被认为是有效率的

作者：王鉴

课程链接：《专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键》

本文为王鉴系列销售课程之一《专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键》的一部分。该课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例，采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析，诠释实用的销售知识体系和操作流程，帮助学员在专业销售技能和客户管理领域快速起步。