王鉴的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

见到客户中的掌权人也即“权力者”不易，而许多销售者还是没能把握好机会，使来之不易的会面草草收场。除了上篇博文中提及的缺乏预先准备和疏于控制会谈两个因素外，过早与权力者会面以及不切实际的目标预期也可能导致与权力者的会谈失败。

一位从商学院毕业的年轻人开始了他崭新的职业销售生涯。由于良好的教育背景和在商圈的人脉资源，这位新人和其他销售人员比，能争取到更多机会直接与客户中的权力者说上话。他也为此暗自庆幸。“何必跟那些下人费口舌，找决策人才事半功倍！”这是他的客户切入策略。

然而，销售业绩却没有因为这层关系而出色多少。虽然有机会出现在客户的决策人面前，但他不了解对方，也无法探析客户的问题并由此作出有竞争力的解决方案。他不知道如何把自己的产品和客户的需求联系起来，突破点又在哪里。结果，婉拒现象屡屡发生。

这位销售新人于是决定改变策略，告诫自己务必珍惜手中的人脉资源，以免耗尽。他不再试图去直接说服那些决策者-因为那样做没有用，而是先简单介绍一下自己的产品，然后问是否可以引见自己去见底下那些可能有问题的产品使用者。临走前，他还郑重向决策者承诺一定好好调研，回来后给出自己的建议。他原以为这样做会大获成功，但直到跑了一圈回来，才发现大部分决策者已不再愿意见他。

这位销售新人的错误在于在有机会了解客户，发现问题之前，过早地与权力者见面。这使得他在首次会谈中没有任何有力的分析和建议来给权力者留下深刻印象。当那些公务繁忙的决策人感觉这样的第一次见面毫无意义时，他们就不会再给销售者第二次机会了。

与此相对照的一个成功案例可以从另一个角度给我们以启示。这是一个真实的故事。一家知名咨询公司的当家人和他的同事因飞机晚点滞留机场，百无聊赖之际，他们和身边一位同样在候机的旅客聊起了企业管理。半个小时下来，他们发现这位绅士原来是一家大型集团公司的CEO。CEO显然被两位专业人士的思维和见解所打动，“我们确实遇到这样的问题”，他说，“明天到我公司来一起用午餐，我们可以谈得更多。”

这可是千载难逢的机会！咨询公司的老总以为他的同事也这样想并会跳起抓住这个机会。可这位同事却不紧不慢地说：“我们能否改在后天见面，阁下？”在回程的路上，咨询公司老总不解为何把会面推迟24小时，他的同事回答：“我们对他的问题还没有足够了解，所以明天你和我需要抓紧每一分钟去见CEO手下的人，与他们深入交谈，以对问题有一个完整的认识。甚至在见到他之前，我们可以赶制出一个初步的分析报告，这样的会面更有效。”

如果所有的销售人员都有这样的思维，相信成功的概率会高些。当然，有效把握与权力者的会谈，还有一点要注意的是期望值不能设定过高。20年前的企业可以是领导者一言定乾坤，但现在更趋向于分工明确的管理和决策流程。虽然签字人还是老总级别的高管，但没有相关部门人员的意见、建议和分析，这个字是很难签的。销售者无比保持清醒，工作得从头做起。

作者：王鉴