王鉴的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

    我们在上篇博文中说到如果你试图在切入进一个新客户内部，一个最容易的（当然也是最幸运的 - 如果你能做到的话）的途径是找到一个“接纳者” - 不管是一个人还是一个部门 - 愿意聆听你的介绍并提供帮助。也就是在这一点位上，你最有可能在客户内部找到你的第一个协作者。人们愿意接纳可出于各种原因 - 例如，他们可能对你的产品技术感兴趣，也可能在先前有过对你的产品或服务的良好印象，或者这种兴趣仅仅出自于想与新事物保持同步。
 
    重要的是，当你在接近被视为接纳者的人群的时候，必须时刻清楚你的目标。访问这类人 - 换一种说法，也就是对方没有任何问题或不满，也没有决定权，你的目标应该定位在了解客户信息和为下一步接触不满者寻找机会。否则，你的努力很可能是徒劳的，这源于与接纳者打交道时常见的三种错误和危险。
 
    1、偏轨
    接纳者很可能使你偏离本应该做的更有效益的销售活动。与一个愿意倾听的人交谈总能让人身心愉快，这意味着你可能一遍又一遍地去拜会这个接纳者，即使销售没有任何进展。所以，牢记这个阶段的销售目标十分重要，即了解信息和取得深入的机会。如果你发现销售无法推进，就不要让自己在与接纳者的接触中偏离轨道。仅仅因为对方很友好而在非关键人身上耗费过多的时间在实际销售中屡见不鲜。
 
    2、错判
    不要把个人和公司混为一谈。接纳者对你示好并不意味着你在买家的其它地方同样能受到这样的“礼遇”。通常而言，处在“不满者”或“权力者”接触点上的那些人或部门不如接纳者那么有善意。很多销售人士往往因为能够与接纳者称兄道弟，就对这个目标客户充满了期待 - 事实上是一种膨胀的预期。这可能导致销售目标的设定不切实际，或者当他们最终有机会接触到不满者或权力者的时候，却因为反差太大而失望之极。
 
    3、解说
    如果有人很愿意听，则你可能很愿意讲。因而在与接纳者打交道时一个容易犯的错误便是销售者一口气说到底 - 把讨论变为了演讲。尤其是当对方对你的专业技术饶有兴致时，这种情况更易发生。他/她可能会有许多细节性的问题来问你，到头来，你发现自己整个会谈都在演说和回答问题，结束之时客户知道了你的一切而你却对客户一无所知。如果你让这种情况发生，那么你在浪费时间和机会。在这个阶段，你的角色不是解说员，而应该是一个探询者。
 
    记住，即使是销售经验丰富的老手，也常常会被接纳者的友善和高调所误导，结果却是竹篮子打水一场空。