钟灵山的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

【课程对象】: 零售业中,高层管理人员
【标准课时】：12小时/02天
【授课讲师】：钟 灵
【课程收益】：
    学习现代零售业经营管理的思路，策略，方法与工具。
    站在较高的层面来思考零售业的趋势与发展方向；
    对照，分析并反思本卖场的定位、策略，服务，找出问题，
    提出解决方案并实施，实实在在地提升卖场销量

课程内容：

【课程大纲】
第一讲 ：营销与零售业的核心
第二讲 ：谁是我们的顾客？
第三讲 ：顾客-他们在哪？
第四讲 ：如何把他们引到我们的卖场？
第五讲 ：如何服务好他们？
第六讲 ：如何让顾客离不开我们？


第一讲 ：营销与零售业的核心
一，    营销的基本理念
1、    营销的4P与4C理论
2、    营销的基本形态
3、    营销的三大工作任务
二，  零售业与零售商
1、    何为零售商与零售业？
2、    何为服务零售业的本质？
3、    何为零售组合要素？
4、    零售业态与零售商活动
5、    零售商所有权的形式
三 ， 零售组织和信息系统
1、    零售商的任务
2、    零售商组织结构
3、    零售分销和信息系统
4、    商品物流与信息流
5、    快速反应发货系统
四， 零售卖场行销的五大问题
1、    谁是我们的顾客？
2、    顾客-他们在哪？
3、    如何把他们引到我们的卖场？
4、    如何服务好他们？
5、    如何让顾客离不开我们？

第二讲 ：谁是我们的顾客？
一，     零售市场战略
1、    我们的目标和使命
2、    何谓零售战略？
3、    目标市场和竞争对手
4、    如何创造持久的竞争优势？
二 ， 零售市场环境
1、    人口统计与零售业的关系
2、    消费者价值取向的变化
3、    如何应对顾客群的变化？
4、    商圈管理的策略与方法
三 ， 谁是我们服务的对象？
1、    麦当劳在美国，中国的服务对象都是谁？
2、    宜家家居在中国的服务对象是谁？
3、    沃尔玛，家乐福的目标对象是谁？
4、    如何找到我们的目标客户群？

第三讲 ：顾客-他们在哪？
一，    零售市场的商圈管理
1、    什么是商圈管理？
2、    为什么要做商圈管理？
3、    如何做商圈管理？
二， 卖场选址与商圈管理
1、    卖场选址与商圈管理的关系
2、    零售卖场位置的类型
3、    如何选择卖场的位置？
三， 选址与销售策略
1、    麦当劳是如何选择店址的？
2、    店址选择与商品策略有什么关系？
3、    我们的顾客在哪？

第四讲 ：如何把他们引到我们的卖场？
一，     吸客策略—商品计划与采购
1、    组织采购过程
2、    存货平衡法则
3、    商品管理的计划工具
4、    商品丰满度与品类管理
5、    商品结构管理一商品结构树
6、    如何与供应商谈判？
二，吸客策略—商品定价
1、    卖场商品的定价策略
2、    零售定价的两种方法
3、    零售定价的成本导向定价法
4、    初始零售价格的调整
5、    零售定价的需求导向定价法
6、    辅助定价行为
三，吸客策略—店面布局、设计和形象促销
1、    卖场整体布局-五流系统
2、    卖场空间计划
3、    商品陈列与展示技术
4、    卖场气氛的营造
四，吸客策略—商品促销与沟通
1、    与顾客沟通的方式
2、    谁是促销沟通的目标对象？
3、    如何做促销预算？
4、    如何贯彻广告计划？
5、    促销实施与执行落地
6、    你能回答顾客说：我为什么要来你这里？
7、    麦当劳是如何吸引顾客到来的？
8、    沃尔玛是如何吸引顾客到来的？

第五讲 ：如何服务好他们？
一，    卖场顾客购买心理与行为
1、    顾客购买需要经过哪七级心理台阶？
2、    什么是影响购买决策的因素？
3、    顾客购买决策方式与过程
二， 卖场顾客服务与销售
1、    顾客服务与销售的性质
2、    服务质量的客户评价
3、    卖场顾客服务的流程与步骤
4、    认识差距：什么是顾客期望？
5、    标准差距：什么是服务标准？
6、    传递差距：超越顾客期望的服务标准
7、    沟通差距：沟通许诺的服务
8、    如何预防损失和维护卖场安全？
三 ， 卖场顾客的体验与感觉
1、    顾客靠什么来感觉我们的卖场？
2、    顾客来到我们卖场感觉到什么？
3、    顾客来到我们卖场体验到什么？
4、    如何让顾客体验与感觉得到最大满足？
第六讲 ：如何让顾客离不开我们？
一，    从人际沟通看零售顾客关系
1、    向人的习惯要销量
2、    人的习惯是如何养成的？
3、    如何让顾客养成经常来我们卖场的习惯？
二，    如何让顾客离不开我们？
1、    顾客为什么会离不开我们？
2、    顾客离开我们会怎么样？
3、    让顾客离不开我们的策略与方法
三，    跨国零售巨头是怎样做的？
1、    沃尔玛是如何让顾客来了还想来？
2、    麦当劳是如何让顾客离不开他们的？
3、    宜家家居是靠什么留住顾客，买了再来买的？