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课程收益：

【课程目的】
    如何科学地进行市场调查这种
    做出准确的评估和市场定位，
    全面掌控企业的竞争对手
    学习反击对手策略，决胜终端市场
    提高企业市场营销综合运作能力，
    增强企业整体竞争力，开启营销策划的金钥匙。
【标准课时】：06小时
【培训讲师】：锺  灵
【培训对象】：销售总监、销售经理、市场营销策划人员、市场经理等

课程内容：

第一讲 ：区域市场竟争分析
一， 区域市场动态分析8项内容
1、    市场总体状况与组织结构
2、    管理分析与销售渠道及价格
3、    消费者与外部环境分析
4、    竞争对手分析与市场机会点分析
二、    区域概况分析
1、    市场总体状况-如销量、投入产出比、任务完成比、宣传与管理费比例等。
2、    组织结构-组织结构的设置是否与市场的发展相适应
3、    管理分析-制度的建立与落实是否到位，员工的稳定性，思想状况，各项管理制度是否遵循落实
4、    案例分析：达芙妮女鞋品牌市场分析
三、    经营现状分析
1、    销售渠道及价格-
    渠道是否畅通?
    主渠道是什么?
    网络覆盖能力多大?
    重点经销商、重点店铺有多少？
    货款回拢是否快速?
    如何对客户分类，重点客户档案是否建立，客情关系如何。
    市场分额计算方法
2、    消费者分析
    消费人群构成情况-区域市场的宏观和微观环境
    消费者对价格、服务等方面信息的反馈，了解其关心的利益点
    消费人群期望与价值
实战案例分析：女鞋品牌的各种“势”，如何根据区域出奇制胜？
四、    竟争对手与市场机会分析
1、    门店如何调查竞争对手？
    门店研究竞争对手的原则
    门店门口调查的重点
    楼面卖场调查的内容
    商品类别调查的信息
    商品收集调查的要素
2，竞争对手经营活动分析
    竞争对手市场份额-市场分额计算方法
    竞争对手产品方针分析
    竞争对手广告活动分析
    竞争对手分销方针分析
3，找到竞争对手的命门-SOWT分析
    竞争对手的优势
    竞争对手的劣势
    竞争对手的机会
    竞争对手的威胁
4， 市场机会点分析
    我们的SOWT分析
    针对存在的问题 采用相应的对策，
    寻找机会点，以此作为突破口确定出下月的营销思路。
案例分析：汤普葛罗（TOPGLORIA）的市场分析
第二讲 ：区域市场发展规划
一、    区域市场发展规划书
1、    市场与销售目标
2、    市场渠道规划
3、    市场人力资源计划
4、    投入费用计划
二、    区域市场渠道规划
1、    确定渠道模式-自营还是分销
2、    确定中间商的数目
3、    规定渠道成员彼此的权利和责任-政策
三、    区域市场人力规划
1、    所需人员安排，新店开张，老店人员
2、    人才梯队的建设安排
3、    店员的培训计划
四、    投入费用计划
1、    开店费用计划
2、    促销费用计划
3、    人员福利计划
4、    差旅费用计划
5、    政策奖励计划