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课程收益：

本课程从客户的购买流程出发，通过多种互动方式深入研习企业顶尖销售高手关于大客户开发的最佳实务技巧，主要通过帮您迅速判断客户决策人在特定购买阶段所关注的问题来使您掌握主动权。学员可将大客户销售管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩。并可以让每个学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。

课程内容：

【课程大纲】
第一讲：大订单行销的基本知识
第二讲：谁是我的客户 ？-人海茫茫哪里寻?
第三讲：目标客户—我来了，您在哪儿？-你管得着吗?
第四讲：如何见到他？—百闻不如一见 - 我为什么要见你啊?
第五讲：他对现状有哪些不满意？—有必要告诉你吗？
第六讲：我是解决您困难的专家—凭什么说你是专家？
第七讲：他为什么要选择我？—凭什么选择你?
第八讲：如何让他离不开我们？-谁离不开你啊?,想得美!



第一讲：大订单行销的基本知识
一、    行销的三大模式
1.    零售 BtoC Retail
2.    大单行销 BtoB Inter-organizational marketing
3.    网路行销 Internet Marketing
二、大单销售的七言律
1.    谁是我的客户 ？
2.    他们在哪儿？
3.    如何见到他？
4.    他有哪些不满意？
5.    我是解决您不满的专家
6.    他为什么要选择我？
7.    如何成为他的好朋友？
三、大单销售的特点
1.    4P与4c营销理论
2.    分析大单销售与快消品销售的区别
3.    大单销售基本流程

第二讲：谁是我的客户 ? - 人海茫茫哪里寻?


一、    在客户了解你之前了解客户
1.    案例分析、讨论-采购案
2.    信息的收集
    本企业信息
    客户企业信息
    预估对方客户的各项指标
二、    客户内部的采购流程
1.    企业发现问题到签订采购合同的过程
2.    从发现问题到采购落实的操作流程

三、确定销售目标与需求
1.    确定洽谈目标
    知道自己需要什么？ 知道自己为什么需要它？
    如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情？
    知道自己首要考虑的事？ 自己不能接受的是什么？
    知道自己的谈判界线？自己能作出什么让步？
    为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标？
2.    认真考虑对方的需要
    在谈判中你需要什么？ 你为什么需要它？
    你需要得到这个结果背后的原因可能是什么？
    什么问题对你来说最重要？ 你首要考虑的是什么？
3.    情景案例-分小组演练

第三讲：目标客户——我来了，您在哪儿？-你管得着吗?

一、如何找到客户企业的决策者?
1.    案例描述---高层信任是项目成功的关键
2.    从上到下或从下到上
3.    拜访客户高层的利弊利
4.    拜访低层的利弊利
5.    如何了解购买决策中个体的角色
6.    最佳的起点
二、影响客户决策的六类人物
1.    直接关系者与价值利益者
2.    技术利益者与使用价值者
3.    财务利益与影响利益

第四讲：如何见到他？—百闻不如一见-我为什么要见你啊 ?

一、 如何激发客户好奇心？
1.    如何让客户愿意见您？
2.    激发客户好奇心的五种策略
3.    请您设计一个适合您的大单销售语
二、初步接触的工作内容
1.    初步接触的工作内容
2.    建立信赖感
3.    利益陈述式开场白
三、如何与客户建立信赖感？
1.    情景案例：初次建立关系的好感
2.    赢得好感的4个诀窍
3.    情商内涵与建立信赖感
四、客户性格与DISC四因子分析法
1.    如何把握对方的性格？
2.    客户性格与产品介绍要点
3.    四类性格的特征、肢体语言与典型人物

第五讲：他们对现状有哪些不满意？—有必要告诉你吗？

一、没有需求，就没有销售
1.    案例分析讨论-企信通销售的需求调查
2.    什么是销售的真正实质？
3.    请您设计适合您的需求调查对话
二、如何挖掘客户需求？
1.    需求调查的流程—需求调查的提问案例
2.    隐含需求与明确需求的转换
3.    促成购买的价值等式—销售的价值等式
4.    需求与需求调查的模式
案例：了解客户需求
案例一开发客户对CRM系统的需求
三、如何与客户交谈现状问题？
1.    何为现状问题？
2.    如何提出现状问题？
3.    案例—总结检查
四、    如何激发客户对现状的不满意？
1.    何为激发客户对现状的不满意？
2.    激发客户对现状不满的高风险与低风险区域
3.    激发客户对现状不满的提问时间
4.    激发客户对现状不满的策划--案例
5.    策划您的客户对现状不满的问题
五、如何向客户暗示？
1.    案例、隐含需求比明确需求更重要
2.    什么是暗示？
3.    为什么要暗示？—暗示的功效
4.    如何做暗示？ —暗示的应用
5.    策划暗示的四大步骤
六、如何向客户展示美好的情景？
1.    需求-利益的概述
2.    需求-利益问题的功效
3.    如何利用需求-利益问题推进大单销售？
4.    需求-效益问题的例子

第六讲：我是解决您困难的专家—凭什么说你是专家？

一、为什么说我是解决您困难的专家？
1.    我说了不算，谁说了算？
2.    向客户证明的策略与方法？
    第三方证明
    由客户来说
    您可以去体验
3.    能力证明的价值与意义
二、特征、优点和利益陈述方法
1.    F、A、B如何影响买方？
2.    详述产品的益处特点——FAB法则--猫和鱼的故事
3.    案例分析：香格里拉采购案
三、如何防范客户的异议产生？
1.    为什么会产生异议？
2.    如何处理客户异议？
3.    请设计您销售产品的异议处理的方案与话术
4.    价格异议—我能为您（客户）做什么？

第七讲：您为什么要选择我？—凭什么选择你?
一、您为什么要选择我？
1.    我能给您带来什么？
2.    我与竞争者比有什么优势？
3.    选择我的理由，如何向上司说明？

二、获得客户晋级承诺的方法
1.    大单销售拜访目标的分解
2.    为什么说：要求承诺与缔结是理所当然的？
3.    获得客户晋级承诺的四大方法

三、    达成交易的前提与条件
1.    达成交易的五个前提条件
2.    达成交易的四个关键要素
3.   
第八讲：如何让他离不开我们？-谁离不开你啊?,想得美!

一、客户关系的建立
案例分析—为什么失败了？
1.    组织关系与个人关系
2.    客户关系的四种类型
3.    建立客户关系的五个层次
二、客户关系维护的方式-客户关怀
案例：从一封拜年邮件看如何维护客户关系
1、 客户关系的个性化服务
    个性化服务的四个步骤
    个性化服务的必然趋势
    以客户为导向，重新制定体制
    以需求为目标，精心制定服务
    以沟通为纽带，建立客户资料
案例演练：拒绝服务这样的大客户？
2、客户关系的情感化服务
    情感化服务概念
    情感化服务的一般内容
    情感化服务的核心要素
    情感化服务流程优化
3、服务流程优化的主要途径和要点
    建立客户关系的21项实战方法
    案例演练：如何解决客户的要求？