个人信息

发送短消息 加为好友
姓名： 李天
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  品牌管理 
地点： 广东 深圳
签名： 连锁经营问题解决专家，帮助连锁企业打造百年品牌。
  • 博客等级：
  • 博客积分：3121
  • 博客访问：1938920

最新文章

推荐文章

专家文章

分粥与营销激励 2008-01-12

标签：

近日在《读者》上看到了一则小故事，很受启发，引发了我们很多关于营销分配与激励机制建设的思考，故事大意如下：
 
有七个人曾经在一起工作，他们每天的共同劳动成果是一大桶粥。要命的是，粥每天都是不够的。天天要分粥，一是粥有稠与稀，二是粥有多与少，尝试了多种方法才解决人人平等、个个一样的分配问题。 

方法一：他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎，每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。 

方法二：他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐败，大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他，搞得整个小团体乌烟瘴气。 

方法三：然后大家开始组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会，等分粥委员会与评选委员会内部成员之间意见的统一和两个委员会之间互相攻击扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。 
方法四：最后想出来一个方法：轮流分粥，但分粥的人要等其他人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的，每份都尽量分得平均，就算不平，也只能认了。大家快快乐乐，和和气气，日子越过越好。 

不同制度不同风气

从这个分粥的小故事中引出了一个营销难点问题—营销分配制度与激励机制问题。 

从不同的分粥方法中，我们看到的是不同的营销分配与激励机制的区别： 

第一种方法，是一种原始式的营销分配与激励机制，典型的小农经济思想，结果的好坏全凭个人的善恶，是营销分配与激励机制的初级阶段，是一种典型的合伙型企业的营销分配与激励机制的体现。 

第二种方法，是一种人治式的营销分配与激励机制，是一种典型家族式企业的营销分配与激励机制的体现。营销分配与激励机制开始有了管理的观念，开始实行一定程度的约束，控制个体的行为，但是，是完全靠选择老板或大家信得过的人来进行管理，而不是靠制度来管理，人治而不是法治的结果往往会导致强权政治和腐败现象产生，最终导致企业的崩溃。 

第三种方法，是一种法治式的营销分配与激励机制，是一种建立了一套法人治理机制的有限责任公司的现代企业的营销分配与激励机制，体现管理又前进了一步，开始有了制度的约束，并在组织内部实施了董事会、监事会、审计部一大堆相互监督和相互制约的机制，公平竞争和扼制腐败的问题解决了，但往往又造成了相互推诿、协调困难、出现部门间的矛盾等问题。造成管理成本增加，管理效率下降，是缺乏人性化的营销分配与激励机制，扼制腐败和堵塞管理漏洞也应注意控制成本。 

第四种方法，我们认为是一种比较人性化的营销分配与激励机制，把每个人的利益与大家的利益有机的结合在一起，特别是把人性自私的弱点与缺点都充分考虑进去了，也把法治的营销分配与激励机制吸收进来了，使每个成员自觉地干好工作，完成任务，争取多创造点粥并认真履行分粥的职责。这种营销分配与激励机制的缺点就是容易导致平均主义，重分配轻激励。 

同样是七个人，不同的分粥制度，就会有不同的风气。所以一个单位如果风气不好，人心换散，一定是机制问题，一定是没有完全公平、公正、公开的奖勤罚懒的营销分配与激励机制。 

如何制定有效的分配与激励制度

每个企业的发展历史企业状况、产品特点、人员构成、资本结构不同，不可能制订一个千篇一律谁都可以套用的营销分配与激励机制，也不可能从书本上照搬照抄一个放之四海而皆准的营销分配与激励机制，必须由企业高层和员工共同根据本企业的实际情况摸索一套行之有效的机制，必要的时候可以借助外脑——营销咨询机构来针对企业的实际情况设计一套符合企业实际的营销分配与激励机制。 

虽然分配制度的形式千差万别，但好的营销分配与激励机制应该有一个统一的衡量标准，可以从以下几个方面进行判断： 

1、激励公平——是有利于营销人员的积极性提高的关健。公平性是员工管理中一个很重要的原则，员工感到的任何不公的待遇都会影响他的工作效率和工作情绪，并且影响激励效果。管理者在处理员工问题时，一定要有一种公平的心态，不应有任何的偏见和喜好。 

2、激励适度——是有利于企业整体营销管理成本下降的核心。奖励和惩罚不适度都会影响激励效果，同时增加激励成本。 

3、先教后激——是靠建立优秀的企业文化来维系长久有效的营销分配与激励机制。营销分配与激励机制是企业文化的重要组成部分;营销分配与激励机制建立后要反复进行宣传和教育，使员工明白要求和规则，让其深入人心，这样在采用激励方法时，他们才不至于感到突然，尤其是对于处罚不感到冤枉。 

4、激励适时——是使营销分配与激励机制的实际效能最大化。 

5、激励多样——是有效提高营销业绩的法宝。绩效＝能力×激励。在能力一定的情况下，激励水平的高低将决定其工作成绩的大小。 

有效的手段包括：精神激励、物质激励、任务激励、数据激励、文化激励法和强化激励。
类别：营销案例 |   浏览数(4741) |  评论(0) |  收藏

相关文章

发表评论

最多只能输入150个文字，目前已输入 0 个字。
表情 [更多]
匿名评论
登陆账号： 密码： 找回密码 注册
看不清楚，换一张

以上网友发言只代表其个人观点，不代表总裁网的观点或立场。