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　　IfYouWanttoWinMoreCustomersandSellatBetterPrices,DON'TJustSelltheHardware

　　如果你想要赢得更多的顾客并卖得更好的价格，那就不要仅仅销售硬件

　　c.j.Ng著

　　几年前，如果你作为一个国外的品牌在中国，你会发现你能够获得的产品品牌效益远高于“中国制造”的产品。理由很简单，你可能是由于具备了：

　　·更好的质量

　　·更好的表现

　　·更加安全

　　·更好的名誉和更加值得信赖等等

　　既然在中国的大多数产品（或者说硬件）不能够达到上述的质量保证。那些国外的品牌不以高出许多的价格定价那才是没有生意头脑的表现。要知道即使价格更高，这些牌子还是会受到市场的青睐。

　　然而，在过去几年里，世事万变。现如今，无论你在世界上的哪一个国家或地方，你都能够找到那些“中国制造”的产品能够满足以下条件：

　　·国际级的质量标准

　　·国际级的表现标准

　　·国际级的安全标准，以及

　　·值得信赖并不错的声誉

　　虽然一些顾客仍然会担心中国制造的产品存在安全性，如2008年中国牛奶丑闻。但是即使是世界级的生产商比如丰田公司也会有汽车脚踏板问题发生。无论你怎么看待中国产品质量安全问题，中国产品确实在迎头赶上。

　　即使在中国，生产产品的成本不断上升，但是中国产品仍然能够以很低的价格定价销售。这样的低价格销售已经迫使很多国际品牌失去销售机会。对于中国公司来说，他们所受到的影响也是负面的：许多中国公司受苦于负盈利，资金不足或者是现金流问题，只因为他们的低价格销售。结果是，对于双方来说，这是个“两败俱伤”的局面。

　　WhySellingtheHardwareWillDriveDownPrices

　　为什么销售硬件只会压低产品价格？

　　除了事实是有很多竞争产品几乎能够有一样好的质量但是却是你产品一半的价格，以下是导致了市场价格的下滑的其他一些趋势：

　　·易于获取信息。现如今如果你想要搜索关于任何产品的信息，你可以上网找到相关的内容。即使你不能够立刻下载价格表，你能够比以前更容易的找到那些信息。所以，如果你是在单看产品硬件规格，价格是透明的。

　　·硬件（产品本身）越来越同质化。无论你提供的产品是什么样的，你和你竞争对手之间总是会有一方获得更高的利润。既然产品本身没有什么大的不同之处，顾客其实就只是根据价格来做出他们的购买决定。

　　·现在的顾客（和过去相比）越来越有知识和文化。顾客收到的良好教育能让他们很清楚的知道什么样的产品是他们所要的，以及他们能以什么样的价格得到。有的时候，他们甚至在谈到产品（或者说这个硬件）的时候会比销售人员懂得还多。

　　总而言之，如果一个销售人员只是销售产品或硬件，碰到的问题就是顾客会说：“瞧！我从你的竞争对手那里拿到了一个更低的价格”。于是，你的产品的价格就奇迹般的下滑到和你的竞争对手相近的水平。

　　即使是那样，精明的顾客也许还不会只是从销售他们所需产品以及报价最低的那个销售人员那里购买。而是，他们在购买之前还需要得到一些更好的建议。

　　TheBuyers'Dilemma

　　买方的困境

　　如果你站在顾客的角度设身处地的替他们想一下，以下是顾客在做出一个购买决定之前所关心的事宜：

　　·“既然大家都以相似的价格报价，我应该从谁那里购买呢？”

　　·“既然大家都是在销售相同的产品，我怎么能知道哪一方能恪守他们的诺言，而哪一方不能像他们现在说的那样呢？”

　　·“如果我最终要购买，我怎么能知道这就解决了我的问题，就像之前设想的那样很好的运作呢？

　　·“如果我决定要购买，如果产品不如预料中那样运作，我怎么能知道我能从卖方得到后续的帮助和支持呢？

　　当顾客知道的信息越多并有丰富的购买经验，他们所工作的环境也就变得越来越复杂。因此，以下是其他一些因素是顾客在决定购买之前所考虑的：

　　·“是不是有什么更好的方法让我能得到更好的结果呢？”

　　·“是不是有什么方法我能做的很少但得到很多呢？”

　　·“是不是有什么其他的地方我还没有考虑到呢？”

　　所以，顾客的经验不仅仅是一些很模糊的概念，仅适用于服务行业。顾客已经知道了有关产品方面的具体知识，他们现在所需要做的是获得一个更好的经验来买到他们所需产品。

　　其实销售人员在帮助顾客取得更好的结果的同时增加了附加价值。精明的顾客会很感谢这一点。对于那些还在比较价格购买所需产品的顾客，销售人员所要做的工作是教育他们如何能通过一个更好的顾客经验来获得更好的结果。

　　CustomisingtheCustomer'sExperience

　　量身定做顾客的经历

　　假设你是拜耳材料科技的销售人员，你给建筑行业提供并销售涂料。用于家居，办公场所，餐厅以及医院的场所的涂料就类似于化学用品材料，但是顾客对两者的期望则不同：

　　·家庭使用者想要确定这个涂料能让地板应对小狗的便便或者小孩的呕吐物等，所以如果他们家里有客人来访，楼梯地板很容易的被清理干净且能得体见人。

　　·办公室经理希望他们的地毯能抵抗咖啡污渍，所以在来访的顾客面前办公室能显得得体。

　　·每天餐馆里会有红酒，食物以及其他污渍掉到地板上，于是，餐厅的老板就会考虑到地板的油漆/涂料一定要格外的抗各种污渍并且地板需要防滑，这样餐厅的服务生才不至于地板太滑而跌倒。

　　·医院想要他们的地板能够应付许多化学用品以及血渍。他们不会想要让病人看到满地是没有清理干净的血迹。

　　听起来很简单是吗？遗憾的是，涂料销售人员不可能直接销售给房屋的主人，公司经理，餐馆老板或者医院。相反，她或他更可能接触并销售给地板，地毯商或者其他地板制造商，那些能够销售给最终使用者的中间人。

　　楼梯地板涂料销售人员不会去打听那些地板，地毯以及其他地板制造商向谁进行销售。他或她不可能建议哪一种销售价格会对哪一类顾客群产生吸引力。

　　从另一方面来看，能够给顾客提供更好商务建议的涂料销售人员（切勿技术建议）会更可能创造给顾客一个更好的购买经历。当顾客获得了一个更加有效率或有时候是愉快的购买经历时，他们更有可能从你这购买。

　　当你能够有一个合理的理由来说明为什么从你那里购买是最好的，那你就越有可能从你的顾客那里获得一个很好的价格。

　　以下是一些其他的例子关于顾客想要的经历，但恰恰是销售人员缺乏提供的方面：

　　·如果你销售会议设施给酒店，你是否能从顾客那里知道为什么会议如此重要，以及什么服务是最至关重要的？

　　·如果你是在销售软件技术解决方案软件，你是不是能够知道最终受用者的工作习惯，这样他们能够发现软件很容易使用并确实是帮助他们提升工作效率了？

　　·如果你是提供家具材料给办公室家具制造商，你是否能够提供一些建议是关于使用你的材料能让他们节约空间并更好的分配办公空间？

　　最终，顾客和你的公司之间的经历是在你和他们签订最初合同的那一刻开始。如果你想要和你的顾客保持住关系，那你就需要让销售的“经历”尽可能长的维护好！

　　需要关于如何提供给你的顾客更好的购买经历方面的帮助吗？你只需要发送邮件至info@directions-consulting.com或拨打电话+86-13671902505。还可以与我一起Skype：cydj001进行聊天并安排一起喝杯咖啡。所有的信息都受到严格保密。