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　　HowtoOvercomeInsurmountableChallengesandAchieveGreatSalesResultsintheHospitalityIndustry

　　如何在酒店服务业克服无法克服的挑战并实现出色的销售成果

　　c.j.Ng著

　　卡罗（化名），是上海某郊区四星级国际型商务酒店的销售及市场营销总监（即DOSM职位）。虽然是一家四星级的品牌酒店，但是酒店的设施与世界上任何一家五星级的酒店不相上下。

　　但是，该酒店的位置确实令卡罗和他的团队很难对其400间房间进行销售。卡罗和他的团队所面临的主要的挑战包括：

　　·酒店地处工业区域，该区域基本上没有一家国际型或者大公司愿意支付四星级酒店的价格，所以一般顾客会选择其他更舒适的的酒店并且获得更好的服务；

　　·酒店被一些其他的三星级的以及经济型的酒店包围，那些以关注成本的游客来到这个地区更会被那些便宜的酒店所吸引；

　　·由于可以用于户外团队建设项目使用的户外公园以及户外场地的缺乏，否则的话，该位于郊外的酒店可以成为是团队建设以及公司活动的理想选择。

　　然而，卡罗还是勇敢地带领他的团队锁定MICE市场为其目标（会议，奖励旅游，大型会议及展览）。并且，卡罗尤其主要将那些会将来自全国各地的以及世界各地的员工聚在一起举行一系列会议，培训或者战略计划的公司作为其主要针对目标。

　　到目前为止，卡罗的该营销战略足以让酒店存活下来。显然的是，既然酒店的会议设施需求如此之高，卡罗其实能够“促使”他的客户们入住他的酒店房间，而不是选择入住对面的其他便宜（但是质量较差）的地方。

　　所以，如果让我们站在卡罗的角度来进行换位思考，在现取得的成绩基础之上，卡罗还能够做些什么来实现更多的成功呢？

　　如果我们将卡罗的目标客户定格为“那些不介意入住位置比较偏远的酒店，但是想要居住在拥有良好设施酒店的人群”，那么，我们可以将目标聚焦于以下几个群体：

　　·旅行团。在2010年上海世博会期间，由于酒店房间的匮乏，一些旅行团其实只能选择上海以外的酒店进行入住，然后坐着旅行巴士去参观世博会。

　　·客舱机组人员。他们通常也会有旅行巴士接送他们。

　　·举行户外团队建设的公司。当然，我们刚才也提到了卡罗的酒店没有户外的空间用于团队建设。但是，就近的可以用于团队建设进行的设施大约只有20到30分钟的车程之远，对于那些想要进行户外团队建设活动公司，他们希望能入住更好的酒店并且能够提供巴士包送服务。

　　·那些需要举行贸易展览的工业公司。与酒店宴会厅的价格相比，展览中心的价格十分昂贵。由于酒店正处于一个工业地区，所以为何不尝试一下呢？

　　·活动公关公司。卡罗不需要总是去直接拜访客户。他也可以通过活动组织商，从而让他们来将客户带到酒店来。

　　还有一个需要考虑的是，“我们如何能够克服酒店与购物中心，就餐以及娱乐地方之间的距离呢？”这样的话，我们有以下几个主意：

　　·为顾客提供进入市区的接送巴士；

　　·让购物中心来包租一辆接送的巴士，那么这样他们就能够将成百的酒店顾客带入到商场进行消费。这样的话，是购物中心而不是酒店来承担这个巴士的成本了；

　　·让购物中心提供定期的穿梭巴士，尤其在旺季的时候。

　　尽管卡罗面临一些难以克服的挑战，上述是我们想到的能够帮助卡罗获得更多销售业绩的想法。其中有一些可以实现，而有些可能实施起来有些难度，但是如果你不尝试足够多的新的想法，你也许也就不能找到帮助你实现最好业绩的方法了。

　　想要获得更多更好关于如何克服不可克服的挑战并实现出色的销售成果吗？你只要发送邮件至：info@directions-consulting.com或者致电：+86-13671902505，还可以与我进行Skype:cydj001聊天并一起喝杯咖啡。所有的信息都将受到严格保密。