黄常捷的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　技术人员成功向技术销售转型

　　很多工程公司和那些提供技术产品、服务的公司，最为头痛的就是找到既懂得技术又擅长销售的人才太难了。

　　在中国，大部分技术销售员都不具备良好的技术背景。更糟糕的是，很多技术销售更像个销售员而不是专业的技术解决方案提供者。结果就是大部分公司无法达到他们的技术销售指标，他们非常迷惑，如何才能改善销售业绩呢？

　　从另一个角度讲，作为技术人员，包括项目经理和工程师，更愿意与机器打交道，而不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。问到一些公司的高层，是否想过将技术人员培训成技术销售，他们都否定了这一想法。原因就是他们认为把技术人员培养成销售比登天还难。

　　然而，研究一些成功的大型跨国公司的情况，就会发现很多成功的技术销售都曾经是优秀的技术人员。问题是，如何使由技术人员向销售转变的这一过程过渡得平缓而不痛苦。

　　了解业务问题

　　根据人力资源公司Chally的报告，在企业之间的交易中，企业客户最大的不满就是“你们不懂我们的业务。”

　　因此，要想成功地将技术人员转型为技术销售，第一件事不是让他们适应着去销售，而是让他们了解客户的业务。

　　令人高兴的是，很多技术人员都非常认可“理解客户业务”这一理念。很多技术人员都是通过参加MBA培训或参与公司商务会议，参与相关业务而被提升到管理岗位。

　　最了解商业业务的技术人员要数IT程序员了。过去，程序员就是沉湎于编套很酷的软件程序，数据库等等，不需要去了解客户的业务。

　　后来，随着IT业与通信业合并为IT通信行业，程序员也就被推向了业务的前沿。他们不是藏在桌子后面编程就可以了，还需要去见客户，了解他们的需求然后为客户提供一些有利于提高工作效率的指导。

　　从一个纯技术人员向“电子商务咨询师”的转变是个缓慢、曲折、痛苦的过程。然而，现在很多IT专家既了解客户的业务需求又能提供创新的技术解决方案。

　　既然很多程序员可以很好地了解客户业务，那么其他行业的技术人员也可以做到了。问题是如何做到呢？

　　培训技术员

　　如果你真心想把今天的技术员转型为明天优秀的技术销售，指导建议如下：

　　1.在你的技术员队伍里，了解谁比较喜欢和人打交道，最重要是喜欢帮助别人解决问题（Chally人力资源公司提供了这方面的最全面、有预测性的评估方式。）

　　2.告诉他们你将对他们委以重任，为客户遇到的问题提供更好的解决方案。

　　3.与挑选出来的技术人员聊聊他们正在进行的项目，问问他们正在努力为客户解决什么样的业务难题，他们是否提出了一些更好的解决方法。

　　4.在这个阶段，技术人员还没有改变原来的项目工作范畴，但是要让他们知道，如果有机会同客户交流，就会为其提供更好地解决方案。

　　5.下一步，让技术员与销售一起打销售电话，但还不是去做销售，而是以技术支持的身份，为客户提供建议。最好培训你的技术员一些简单的询问技巧，并在进行电话销售之前，让技术员了解一些顾客的情况。

　　6.让技术员与销售共同完成这个项目。

　　7.全程观察技术员的表现，提供积极反馈。

　　通过以上，你可以解决两个问题：

　　1.经过一段时间的培训，有的技术员很快就转成了解决方案销售。

　　2.你还要继续帮助现有的销售队伍，由单一的销售转为专业的解决方案销售。

　　将技术人员成功地转型为技术销售，决不只是以上七个步骤，这个指导性的建议只是起到抛砖引玉的作用。

　　销售的多种方法

　　在中国，很多技术销售是通过请客户吃饭来达成的，这也是很多技术人员所不喜欢的工作方式，也使销售这一职位得到了很不好的名声。

　　然而，随着竞争的进一步加剧，来自各方面的压力，很多公司希望能够通过技术产品和服务为客户提供有效地解决方案，而不是以前的那种请客、吃饭、送礼的方式。

　　这种转变不是轻而易举的事情，将困难重重，然而面对客户需求的日益增长，这是我们必须迈出的一步。

　　如果在将技术员成功转为技术销售方面有什么需要帮助的，可以发邮件至info@psycheselling.com或者拨打电话+86-13617902505，或者skype我，cydj001.

　　实践性建议：培训师如何找到好的合作伙伴

　　作为销售培训师我同很多培训咨询公司合作，他们为我提供培训机会，我来提供培训、授课。

　　与其坐着等工作来找我，我更愿意主动地与这些培训公司进行深入地探讨，分析我们面临的机遇与挑战，然后对于解决这些问题，给与我的建议。当然我并不是唯一与这些公司合作的销售培训师。我认为如果我能够为他们提供附加值而不只是培训，他们可能会愿意和我分享他们的想法。

　　然而，并不是所以的合作者都会看重我的这些努力。有些甚至很反感，认为我在挖他们的内部信息或资源。还有些公司，将我的努力当作理所当然的，认为我和其他培训师没什么区别。

　　当然，对于那些愿意与我合作，建立战略伙伴的公司，我会不惜努力地帮助他们成长壮大。毕竟我的专长就是市场和销售，这也是这些公司急迫需要改善的。

　　我80%的培训机会来自于20%的合作伙伴。但是销售业绩并不是我评价合作伙伴的唯一标准，而是他们将来的成长潜力。我会观察他们的战略是要获得更多的客户还是在现有客户进行深挖掘；他们是否适应市场需求，了解客户的业务。

　　在这种情况下，我和合作伙伴之间建立了很好的信任关系。我的长期合作者对我十分了解，即使让我代表他们公司与客户直接谈判，也不担心我会抢走他们的客户。如果没有信任何谈合作呢？

　　管理培训咨询公司与管理经销商、代理商或合伙人固然有些不同，但是有很多共同的发展趋势。