王唤明的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

       在太阳能热水器经营领域，终端竞争日趋激烈，市场洗牌与终端惨烈竞争使得许多经销商都在十字路口徘徊，到底何去何从？大浪淘沙，也练就了一批卓越经销商，他们懂经营管理，用智慧和思考来赢取市场，他们的修炼之道值得我们学习。

       一、广告创新

       做经销商的，一是要搞好门店销售，二是要搞好区域市场开拓，为了搞好区域市场开拓，需要创新广告策略，如安徽巢湖某品牌太阳能经销商，为了提升经销品牌的影响力，充分考虑了消费者心理后创造了一低成本投入高产出的广告策略，他以0.6元的价格定制了一批印有所经销太阳能品牌及其电话的打火机，以0.3元批发给周边小店和零售部，小店或零售部一般以1元的价格卖给终端消费者，由于其产品利润高，许多小店和零售部都愿意代卖这种印有广告宣传的打火机，当然，卖的越多，品牌的知名度和影响力越大，用了极低的费用做了较佳的广告；江西安国某太阳能经销商，在印制促销宣传单页的时候考虑到单页的可阅读性和留存性，在搞好宣传单页可读性同时附带了一个小钥匙扣或圆珠笔，让宣传单的发放从消费者的被动转变成了主动；陕西某经销商在开拓乡镇市场时一直创新广告媒体，通过大卡车来搞宣传，不仅赢得了眼球，而且性价比也较高。

       二、活动创新

       终端促销活动多种多样，如何让促销活动既能吸引眼球又能促进销售是许多经销商思考的难点，某经销商在搞促销活动的时候，从“买太阳能中大奖”转变成了“中大奖购太阳能”，通过设置不同级别的代金卷来成为终端活动大奖；某经销商在终端促销活动中同影楼联合，达到一定的消费就赠送一台所经销品牌的太阳能。

       三、模式创新

       商业模式是致胜的关键，为了增强盈利能力，许多经销商都在打造新的盈利模式，如有些经销商通过混业经营来获取了成功；如有些经销商通过专注工程市场赢取了市场；如有的经销商通过嫁接家电、水暖等领域开创了全新的商业模式；如有的经销商通过与其他家电的捆绑促销开创了新的蓝海；如有的经销商通过互补经营增强了不同时期的盈利点等等，通过模式创新，经销商增强了赢利能力和竞争力。

       四、人员创新

       同样的活动，不同的人员来操作效果也会不同，如同样发传单，如果普通的人发估计效果一般，但如果是穿上空姐服饰的美女来发，哪主动上来要传单的和主动看过来的明显要多许多；如有些经销商通过对其业务人员和售后安装人员的服饰、工具包、言行的统一，赢得了更多的信任；如某太阳能经销商，为了开拓其所在市的市场，雇了一批兼职“能人”作为其产品代言人和市场开拓者，快速打开了市场。

       五、服务创新

       服务是竞争的终极目标，也是致胜的关键，有些太阳能经销商非常善于在服务上做文章，如安徽淮北某太阳能经销商，联合当地消费者协会一道操作了个“淮北市三无太阳能热水器援助中心”，通过服务创新赢得了较好的口碑；如某太阳能经销商在每次送货的时候都采取了“广告性”送货，让送货和安装成了广告；由于服务有有形化和无形化，因此需要让无形服务有形化，如某太阳能经销商没到年终就开展区域性巡检活动，赢得了非常好的口碑；如某太阳能经销商针对老客户经常开展短信问候和电话回访，而且设置了售后服务卡，通过打亲情牌感动了客户，进而带来了许多回头客和转介绍的客户。

       成功的经销商都是相似的，没成功的各有各得不同，卓越的太阳能经销商，他们都善于创新，不仅会卖货，而且懂得谈工程，会安装，会培训、会市场开拓，会广告宣传，只要勤于学习和思考，方法总比问题多，多一些思考，少一些埋怨，最终你将会从普通到优秀，从优秀到卓越。

        作者简介：王唤明，营销专家，现为全国建产委太阳能与建筑一体化专业委员会主任，中国太阳能工程联盟秘书长，著有《区域市场营销》、《太阳能热水器市场营销》、《营销策划》、《新基业长青》、《岗位精神》、《细节管理的十堂执行课》等专著，咨询和培训过的太阳能企业有元升、赛澳、珠光、郁金香、永来、而今、斯蒂特、凯顿、华西村、芝田等太阳能企业，www.diyiyingxiao.com，www.tyngc.org；E-mail：diyiyingxiao@163.com，咨询电话18901191488；13956338439