汪进强的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

      *置若罔闻。

      *等无理的理由。

      *一味持一理由反击。

      *态度虽谦虚，但还是以委婉的理由反驳。

      对方的先入为主观念是来自自卑感

      美国的D.卡内基说过：

      在我们的观念里认为合理的事物，在对方的深层心理却不认为如此，例如，推销员是不可靠的，上司总是刻薄的，或是某某公司的产品品质都不良等偏见或先入为主的观念，所以讲理是无法和他们讲通的,在说服他们之前，必须先突破这层心理障碍，现在，我们来说说一般情况下，偏见及先入为主的观念是以何种形态出现。

      有两位推销培训课程的推销员，其中一位A是属于积极型的，另外一位B是属于乐天派的，按常理说，A的业绩应该比B好，但是不然，有一次B竟然说服一位肥料公司的老板，一口气买了很多学习课程，他到底用什么样的方法呢？

      原来这位老板患有严重的重听，一般推销员一发现他重听之后，便放弃了，但是B却不一样，他也放弃了，只是他放弃的是口谈，改以笔谈，结果说服了那位重听的老板，一次买了很多学习课程。

      通常一般推销员都会认为：，而以心理学的观点来看，重听的老板也会有，，或等偏见，于是在两个都怀有先入为主观念的人中，沟通是一件相当困难的事情。

      但是B在发现对方是重听的患者之后，不但没一般推销员的消极心理，反而积极地以笔谈的方式进行沟通，这种方式正是那位老板的心药，因此成绩卓越。

      第二个方法就是，如笔谈一般采用使对方喜欢的方式，或对方认为较轻松的方式，让对方充分表达自己的意思，也就是说，让对方将先入为主的观念说出来，然后想办法去除先入为主的观念，使他能以客观的态度来沟通。通常我们会以自己擅长的手法说服对方，但是在对方已经怀有先入为主的观念时，这种方法不管用，而且还容易造成对方态度上的僵持，所以此时应该放弃这种单行道的做法，改用对方喜爱的方式，了解对方先入为主的观念，才能将对方诱导到你的说服方向。

      第三种方法是，表示对方的先入为主的观念和你的想法有何差别或相同之处，这是让对方客观地面对自己的先入为主的观念所不可缺的要件。

      第四种方法是，说服不可操之过急，必须像B一样，有耐心地说服，仿佛是在帮助对方，建立新的观念一般，这种工作似乎很容易，但是当你了解先入为主的观念及偏见的深层心理之后，就知道这是一种很高明的技巧。

      以上所说的四种方法，是消除对方先入为主的观念所不可或缺的条件，下篇将描述先入为主的观念和深层心理的结构，和这四种方法有非常密切的关系。