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　　作者：张从忠老师

　　在犹太人的生意经《塔木德》上写着：“每次都是初交”。哪怕同再熟的人做生意，犹太人也决不会因为上次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次的生意都看作是一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作是第一次合作的伙伴。犹太人认为，在生意场上，守信是一种最基本的道德；而谨慎则能避免因对方的失信，而给自己造成巨大的损失。在守信的前提下，一场成功的谈判将会给犹太商人带来更多的利益，所以犹太人才是谈判真正高手。

　　1、了解你的谈判对手

　　很多经营者都会犯这样一个错误，他们不知道自己到底是干什么的。其实，不论你从事哪个行业，都是在干一件事情，那就是跟人打交道。谈判更是如此，与你开战的不是那桩生意，而是人！所以，真实了解自己、了解对手，是保证你在决战中取得大胜的前提。另外，你必须知道，利益谈判的准备工作是商业游戏的一部分，这就是中国人所讲的“知己知彼”。那么，我们如何才能看到自己所拥有的实质性优势呢？

　　第一，了解整体环境：如市场状况如何，景气状况如何。

　　第二，了解你的资源：你有哪些优势（优点）和弱势（弱点），你有哪些资本。

　　第三，了解对手的资源：对手的资产状况如何，他的优势、劣势在哪里。不论在任何竞争中，谋划大策略的重要基础就是了解对手的优势。

　　第四，了解你的目标和态度：你要知道自己在干什么、有什么目标，认为自己像个赢家，还是怀疑自己，在精神与态度上有什么优点和缺点。在心态方面，你越是认为自己行，你就会变得越高明，积极的心态会帮助你取得成功。

　　第五，了解对手的目标和态度：我们尽量判断对手的目标，也是同样重要的，要设法深入到对手的内心，了解他的想法和感觉。毫无疑问，最后这一条：预测和了解对手，是最难以实现的，但你要努力实现。那些伟大的军事将领大多有一个习惯，他们总是尽力了解对手的性格和习惯，以此来判断对手可能做出的选择和行动方向。而主动的和预期性的措施总是比被动反应更有效率，而且更有力量，俗话说，预防胜于治疗就是这个道理。

　　在有些时候，你的竞争对手可能是熟人，那你就要多利用这个优势了。如果他是一个很谨慎的人，你自己最好也要小心一点；如果你觉得他总是很冲动，这是在暗示你，要大刀阔斧的进攻，否则你就可能被他逼上绝路。

　　想要了解你的对手，只要你能明察秋毫，在谈判桌上你就可以发现很多有价值的东西。善于谈判的人，应该学会观察一切。你甚至不必等到开始才了解谈判的对手。例如：我们所说的话会透露或掩饰自己的心意，但我们的选择总是会泄露自己内心的秘密和想法，每个人所做的第一个选择，也是泄露真相的第一个动作。在谈判中你必须了解自己在说什么，如果你真的能掌控一切，就应该能够掌控自己所说的每一句话，并且用你的语言为自己带来好处。同样的，你必须随时保持警惕，以便收到对手发出的信号，如果是这样，你就可以持续掌控明确的优势，做不到这一点，你就可能丧失另一个机会。因为当你在一场竞争激烈的谈判中失败，意味着下次赢得谈判的机会将会降低。

　　做交易的秘诀在于，你要知道不能交易的东西是什么以及可以交易的东西是什么。有太多的“聪明人”认为谈判的目的不是要交易，而是要捡便宜，希望用最低的价格买到东西。然而交易的真谛是交换价值，用别人想要的东西来换取你想要的东西。要完成一笔好交易，最好的方法是强调其价值。而很多人会犯强调价格、而非强调价值的错误，常说什么：“这的确很便宜，再也找不到这么低的价格了。”不错，没有谁愿意出高价，但在最低价之外，人们更希望得到最高的价值。所以在任何谈判中，当涉及金钱的时候，你绝对不要先提金额，要为他提供宝贵的价值，强调对方从你这里能够买到什么。

　　犹太人主张，在谈判中，要尽量和有决定权的人谈判。为什么呢？因为在他们的眼中，每一个组织都有等级制度，平稳地和每一个等级人员交涉谈判，一级一级地，直到满意为止，这是低效率和浪费时间的行为。高阶层的人掌握更核心的决策权，谈判的级别越高，越能满足自己的要求。因此，如果他们考虑要和某一个人打交道，首先会弄清楚：他是什么职位？他能做哪种程度的决策？谈判开始时，精明的犹太人会很礼貌地向对方询问：“您能帮助我解决这个问题吗？”或者说：“您能够决定达成我们的共识吗？”如果回答是否定的或者是犹豫的，犹太人就会找借口来终止谈判，然后再找更高层的人物进行商谈。

　　2、合作只是获利的战术

　　合作，在那些妄自尊大的人眼里，它或许是件软弱或可耻的事情，但在犹太人看来，合作永远是聪明的选择，前提是——只要对我有利。

　　洛克菲勒将他的成就归功于三大力量的支持：

　　第一支力量来自于按规则行事，它能让企业得以永续经营；

　　第二支力量来自于残酷无情的竞争，它会让每次的竞争更趋于完美；

　　第三支力量则来自于合作，它可以让自己在合作中取得利益，捞到好处。

　　而他之所以能跑在竞争者的前面，就在于擅长走捷径——与人合作。因为从踏上社会那一天起，他就知道，在任何时候，任何地方，只要存在竞争，谁都不可能孤军奋战，除非他想自寻死路。聪明的人会与他人包括竞争对手形成合作关系，假借他人之力使自己存在下去，或强大起来。如果洛克菲勒不与摩根先生牵手，双方就很可能会拼个两败俱伤，而对手卡内基先生则会从中渔利，让卡内基在钢铁行业始终一枝独秀的态势延续下去。但现在，卡内基先生一定会捶胸顿足了，想想看，谁会在对手蚕食自己领地的时候，还能保持泰然自若的态度呢？除非他是躺在坟墓里的死人。正是因为合作的力量，洛克菲勒才战胜了他的犹太同胞钢铁大王卡内基。

　　合作可以压制对手或让对手出局，达到让自己向目标阔步迈进的目的，换句话说，合作并不见得是追求胜利。遗憾的是，只有为数不多的人才了解其中的奥妙。但是，合作并不等同于友谊、爱情和婚姻，合作的目的不是去捞取情感，而是要捞到利益和好处。

　　“己所不欲，勿施于人”——这句话，既是洛克菲勒的行为准则，又是他对合作所报有的明智态度。所以，洛克菲勒从不以自己的财势欺凌弱势的对手，很多时候他情愿与对手促膝谈心，也不愿意摆出盛气凌人的姿态去压服他们，否则，会毁了他们之间的合作，让目标停止在中途。

　　有些人说：认为合作就是做好人。不！合作不是做好人的问题，而是好处和利益的问题。没有任何结盟是永远持久的，合作只是一种获利战术。当环境发生变化的时候，战术将随之改变，否则，你就输了。现实很严厉，你必须更严厉，但最好是当个好人。

　　要想在残酷竞争中获胜，较为关键的是你要保持警觉，当你不断地看到对手想削弱你的时候，那就是竞争的开始。这时你需要知道自己拥有什么，也需要知道友善、温情可能会害了你，而后就是调动自己所有资源的技巧，去赢得胜利。因为竞争对手毕竟是对手，稍有不慎便会引狼入室。双方都想以最小的代价从对手那里获取最大的好处，有的合作伙伴他们所取得的成就都是建立在伤害合作方利益基础上的。比如抢了对方的客户，盗取了对方的核心技术，等等。此外，竞争对手之间合作的成功率是非常低的，一般而言，三个战略联盟中就有两个会最终失败。

　　要想在竞争中获胜，勇气只是赢得胜利的一方面，还必须要有实力。因为拐杖不能取代强健有力的双脚，要靠自己的双脚站起来，如果你的脚不够强壮，不能支持你，这时你就应该努力去磨练、强化和发展双脚，让它们发挥出力量。

　　2012年2月19日南京