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　　2013年1月18-19号大客户实战营销与管理——公开课

　　
　　20%的大客户如何创造80%的利润
　　
　　针对销售顾问，如何经营好这20%的大客户
　　
　　利用35000个经典工业品的营销案例研究出的销售智慧
　　
　　全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
　　
　　工业品营销精英提升精品班系列之
　　
　　大客户实战营销与管理
　　
　　主讲：丁兴良
　　
　　在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过：
　　
　　 同质化越演越烈，价格战越来越烈，避开价格战，挺进无竞争领域，找不到“蓝海”怎办呢？”
　　
　　 大客户越来越挑剔，维护成本越来越高，食之无味，弃之可惜；我选择维护还是放弃呢？
　　
　　 “大客户营销获量，中小客户营销获利”；这与公司的长期战略有违背；我需要这样的大客户吗？
　　
　　 人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的利润空间？采购经理关系时好时坏，不断要挟，高层关系没有摆平，我该如何避免被替换的风险？
　　
　　 交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球，在公司与客户之间，我该如何周旋？
　　
　　【课程费用】：3200元/人
　　
　　【时间地点】：2013年1月18-19日上海开班
　　
　　【培训对象】：工业自动化、工程机械、工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、IT信息化、化工行业、矿采冶金能源行业、环保科技等工业品行业大客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问。
　　
　　一、课程大纲：
　　
　　一、大客户是营销战略关键
　　
　　 大客户是企业战略营销致胜的关键
　　
　　 大客户营销的最高法则是信任
　　
　　 分析客户数据并挖掘大客户价值
　　
　　 战略性大客户的五步台阶
　　
　　 三种目标：战略、销售及价值
　　
　　 怎样评估大客户的价值？
　　
　　案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
　　
　　二、大客户的“分工协作”
　　
　　 项目运作的总体思路：分三步规划
　　
　　信息筛选—四步流程
　　
　　销售过程管控：天龙八部
　　
　　售后服务—四步流程
　　
　　 大客户的关系管理-“三类关系”
　　
　　 客户关系的三种类型
　　
　　A——夹子战略的特征与对策
　　
　　B——拉链战略的特征与对策
　　
　　C——尼龙搭钩战略的特征与对策
　　
　　三、发展与提升大客户关系 
　　
　　 互相踢皮球怎办？
　　
　　 如何促进采购项目前进
　　
　　 客户内部采购流程是什么？
　　
　　 如何保证自己入围供应商名单？
　　
　　 如何“找对人”？突破信息孤岛？
　　
　　案例：“关键人物”往往在意想不到之处
　　
　　 采购项目拿下的关键点？
　　
　　 已经确定其他竞争对手，怎办？
　　
　　案例：反败为胜的订单
　　
　　四、大客户关系维护策略
　　
　　 如何建立良好的第一印象？
　　
　　 如何寻找合适的话题，拉近客户之间的距离？
　　
　　 如何建立良好的沟通氛围（四招）
　　
　　 如何建立良好的人际关系
　　
　　 如何维护良好的客户关系？
　　
　　 如何与不同采购角色沟通（采购、技术、老总）
　　
　　 融洽客户关系的“四大润滑剂”
　　
　　 “四鬼原则”的建立与发展
　　
　　 锤炼“四大死党”的忠诚客户
　　
　　五、与高层互动的秘诀
　　
　　 高层的心理需求分析与期望
　　
　　 接触高层的机会点在哪里？
　　
　　 搞定高层的七大秘诀
　　
　　 项目阶段什么时机如何借力高层
　　
　　 让高层来促进项目成交
　　
　　案例讨论：如何借力打力来搞定高层呢？
　　
　　六、大客户的谈判策略 
　　
　　 分析我方竞争优势的方法
　　
　　 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
　　
　　 准备一份说服客户购买我公司产品的方案
　　
　　 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
　　
　　 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
　　
　　 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
　　
　　 四种降价的条件是什么？
　　
　　讨论：同质化的产品，客户要求降价，怎办？
　　
　　角色扮演：谁赚的钱多？
　　
　　七、提升大客户的服务价值 
　　
　　 如何兑现服务承诺？
　　
　　 大客户服务的真谛？
　　
　　 一对一的大客户服务如何做？
　　
　　 如何提供增值服务？
　　
　　 如何扩大市场份额？
　　
　　 如何让大客户跟着我走？（建立忠诚度）
　　
　　 挖掘战略性大客户如何服务？
　　
　　 维护老客户的同时，如何应对新的竞争对手？
　　
　　案例：创新大客户管理机制，迎接挑战
　　
　　二、主讲专家
　　
　　丁兴良
　　
　　【个人荣誉】
　　
　　 工业品营销研究院院长
　　
　　 中国工业品实战营销创始人
　　
　　 工业品营销资深咨询专家
　　
　　 卡位战略营销理论的开创者
　　
　　 中欧国际工商管理学院EMBA
　　
　　2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
　　
　　2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
　　
　　2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
　　
　　2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
　　
　　2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
　　
　　2008年，荣任中国市场学会常任理事
　　
　　2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
　　
　　2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
　　
　　2010年荣获全球营销类华人十强讲师
　　
　　2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
　　
　　【行业经验】
　　
　　开创国内工业品营销研究先河，12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验，200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！
　　
　　曾多次荣获全国十佳培训师和资深营销专家称号。13年来出版工业品营销专业书籍达68本。被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！
　　
　　长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。
　　
　　三、主办：工业品营销研究院
　　
　　【咨询培训资讯学院】
　　
　　开创国内专业研究工业品营销的先河
　　
　　出版工业品营销专业系列丛书70本
　　
　　工业品行业咨询与培训客户3000家
　　
　　开创国内第一个&唯一个工业品营销商学院
　　
　　国内第一家提出工业品营销概念的咨询机构
　　
　　国内第一家专注于工业品营销咨询培训机构
　　
　　出版国内第一本工业品营销理论书籍《工业品营销学》
　　
　　创办国内第一本工业品营销行业杂志《工业品营销》
　　
　　创建国内第一个工业品行业高层资讯平台—灵希观察网
　　
　　工业品营销研究院成立于1999年，由20位工业品营销资深专家携手发起创建，是国内第一家专注于工业品行业营销咨询与培训的专业智力机构。
　　
　　成立13年来，工业品营销研究院一直秉持“专注成就专业，实效提升价值”的核心价值观，为ABB，西门子，施耐德，丹佛斯，艾默生，飞利浦，正泰电气，远东控股，大全集团，许继集团，万马集团，巴鲁夫，贺利氏，三一重工，徐工集团，龙工集团，大连重工，美的空调，南玻集团，厦门金龙，宇通客车，中联重科、宝钢集团，中国电信，中国移动等3000多家工业品生产制造企业提供过专业的咨询和培训服务。
　　
　　我们所提供的咨询模块：工业品市场研究与营销诊断、工业品营销战略规划、工业品品牌战略与推广、工业品组织设计与绩效考核、工业品营销团队管控、工业品人才培养与人才复制、工业品渠道规划与渠道管理、工业品大客户营销体系规划、工业品项目性营销体系规划、销售人才培训体系建设等10大板块，目前工业品营销研究院已经为200多家工业品企业提供专业的咨询服务。
　　
　　未来的道路，工业品营销研究院将始终坚持以行业为导向，以推进工业品企业发展为宗旨，在辅助中国工业品企业发展的过程中，锲而不舍，修炼不止，始终站在工业品企业发展的最前沿，携手更多的工业品企业，打造更大的工业品行业营销平台，构建工业品营销商学院，永远领航于工业企业发展的风向标！
　　
　　电话咨询：4008206213