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       今天，许多销售组织将关系销售作为"营销策略中越来越重要的因素。关系销售的努力方向是:在一定时期内，靠与关键客户建立信任关系来赢得"受欢迎的供应商地位"。与区域管理涵盖上百个客户不同，关系销售人员将精力集中在与精心挑选出来的关键客户建立长期的信意。

       新的指导模型给经理们提供了挑战性的发展任务，这一任务集中在两大补充性目标上:(1)发展洞察力及计划性来改任关系上。关系销售要求学习新技能，尤其是在理解客户需要及发展关系领域学习新技能。销售组织要想建立起关系销售，常面临两大主要挑战。首先，基于关系的销售要求不间断地学习新技能、提高能力，尤其是在"构建信任领域"。其次，基于早期传授交易销售技能的指导模型(如客户调研、处理异议、接近客户)与关系销售提出的新型学习要求相比显得不够发达而又内容陈旧。现在的指导必须传授有关咨询销售和管理关系的新思路。

       销售常常只是买主与卖主间最初的交易过程圆满实现的标志。未来的销售有赖于销售商所管理的客户关系的好坏，同时未来营销的成功也取决于在相互信任基础上所发展的深层次客户关系。销售人员常常起到关系经理人的作用。在这种情况下，销售人员与客户关系的好坏决定着未来销售的成功可能性。而且，客户关系的好坏也取决于销售员建立的客户信任程度。最近的研究表明，稳固的客户关系常是建立在被称作"信任营造者"的5种销售行为上:

       (1)坦率(言辞真实);

        (2)可靠性(行动的可预见性);

       (3)能力(才能、知识和智谋);

       (4)热心(将客户的利益视同自己的利益);

       (5)讨人喜欢(每一群体的共同认可度)。

       这种"信任营造者"是专门的行为，它可以按照每一公司销售任务的特性进行定制。定制出"信任营造者"以后，可以采用以行为为基础的培训计划将这些"营造者"们通过模型介绍给销售人员并通过角色扮演提供学习机会。早期的指导模型一一销售经理观察销售员的访问而尽量不去干预一一遵循"事后指导"越来越显得过于简羊，现在的指导则必须传授有关销售和管理的新思路。当问及"怎样推动或改善客户关系?销售员和销售经理就会做出反应并决定采用"信任营造者"。

       经理们所做的远不仅仅只是一些修补或剧除工作，现在必须要对细微差别、结构和复杂程度多加注入天，许多销售组织将关系销售作为营销策略中越来越重要的因素。关系销售的努力方向是:在一定时期内，靠与关键客户建立信任关系来赢得"受欢迎的供应商地位"。与区域管理涵盖上百个客户不同，关系销售人员将精力集中在与精心挑选出来的关键客户建立长期的信意。

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