张一的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

汽车经销商系列培训

张一老师13273025496

汽车经销商培训课程：
汽车4S店销售礼仪培训
汽车4S店团队管理培训
汽车4S店的客户管理培训
汽车终端差异化营销培训
汽车4S店销售礼仪培训

培训背景：
据不完全统计，中国大陆拥有汽车4S店超过5000家，如果算上所有展厅，中国应有汽车销售店15000家，展厅销售成为目前汽车销售最重要的方式！当顾客走过一个又一个展厅，您的展厅，凭什么留住他们匆匆的脚步和摇摆不定的心？当产品本身在质量、价格上的差异越来越小，您的企业，又靠什么在竞争中获胜？您肯定会想到——企业服务，企业形象。
在这样的大背景下，各个汽车销售企业，都把提升本企业形象和服务规范、提高顾客满意率、销售成功率，作为企业文化和制度建设的重要内容，以提升本核心竞争力和美誉度。所以，汽车销售礼仪培训，就成了提升汽车销售企业核心竞争力的重要措施。张一老师隆重推出《汽车4S店销售礼仪培训》就是专门针对目前汽车展厅销售人员设计的训练课程。就是希望每一位销售顾问通过展示优秀的企业与个人礼仪形象，通过灵活运用“看、说、问、听、答、动”的技术，让你的业绩更上一层楼！
培训目的：
1、强化优质服务意识，认识专业、规范服务的重要性；
3、提升中心对外服务的形象，统一服务内容，统一服务标准
培训受众：
客户经理、服务人员、售后服务人员、展厅解说、接待人员
特色内容：
销售人员的语言表达能力、沟通技巧、处理突发问题能力
授课特色：
学员互动、讲师示范、学员实操、案例分析、趣味游戏、现场测试等多种方式，将知识性、操作性融为一体，使学员在活泼、生动、有趣的课堂气氛中得到认识和行动的双重提升。
张一老师”汽车销售礼仪课堂”精彩掠影：
1、培训前：
了解顾客群体。鉴于大部分的汽车经销商都有明确定位的顾客群体，所以了解其顾客群体是体现礼仪培训实用性的前提要求。比如消费顶极车的人士，是有较高社会地位的精英一族，他们并不太关心价格几许，关心的你的服务能不能及时、到位，让他们有尊严、有面子。而对于中低档车来说，客户除了会砍价外，还会要求有额外赠送礼品、服务之类。还有些主要针对于女性群体的中低档车，更是做好周到、细致、完善、耐心的解答、介绍、服务工作。
2、培训中：
就其内容上来说，要根据汽车销售人员的工作环节和场景特点安排针对性的内容。张老师认为，这些培训内容中，不仅要以简短的时间，给销售人员以案例、分析、讨论，从服务意识上让学员意识到销售礼仪、规范和高效服务的必要性，更要有工作礼仪。工作礼仪中，既要有举止仪态、工作语言，还要包括有效分析与观察、沟通技巧、促成销售、顾客异议处理、未谋面沟通礼仪等内容。就其流程上来说，应包括从顾客来销售店之前、之中、之后等全流程的销售服务全过程。
3、培训后：
对于实用、贴切工作实际的培训内容，更要求培训之后销售人员在工作中的实施、企业的监督。这样，才能真正起到培训效果。再厉害的培训机构或培训师，传授的也只是技巧、艺术及后期延续效果的一些措施、建议，至于落实到位并形成行之有效的日常工作内容，需要销售人员及销售企业的实施、监督。
课程大纲：
第一部分：职业形象塑造
一、仪容礼仪
1、对发型发式的要求
2、女士化妆与男士修面的要领
3、自我形象检查表
二、着装礼仪
1、着装的基本原则和禁忌
2、鞋袜的搭配常识
3、首饰、配饰的使用规范
三、仪态规范
1、站姿要领
a站姿训练
b站姿禁忌
2、坐姿要领
a几种常用的坐姿
b坐姿禁忌
3、行走要领
a走姿规范
b多人行走时的方位
c进出房门的规范
d行走禁忌
4、合理蹲姿
四、表情礼仪
1、微笑服务的魅力、微笑训练
2、眼神的使用规范和禁忌
第二部分：服务用语的规范、沟通技巧的提升
一、服务人员语言规范意识的培养
口齿清晰、语音标准、语调柔和、语气正确、用词文雅
二、销售接待文明用语
1、日常文明用语
2、称谓用语
3、接待用语
4、问答用语
5、道歉用语
三、服务忌语
四、客户沟通技巧
1、商农-威佛传播理论模型
2、倾听技巧
3、个人风格分析
4、响应风格与方式
5、四类人际风格的特征与沟通技巧
A、分析型人的特征和与其沟通技巧
B、支配型人的特征和与其沟通技巧
C、表达型人的特征和与其沟通技巧
D、和蔼型人的特征和与其沟通技巧
E、如何根据客户个性采取最佳沟通方式
第三部分：汽车销售工作礼仪应用流程
一、接待中的礼仪
1、接待礼仪的要求
2、顾客进门
三声
三到
3、和顾客的交流
名片：索取、递交与接受
做介绍（介绍自己、介绍他人）
递接物品、奉茶续水
4、和顾客的沟通
三A规则
“说什么”与“怎么说”
销售人员的“七不问”
倾听的作用
沟通的误区
洽谈座次的安排
5、接待中的举止规范
常用手势
a展示物品（资料）
b递接物品（资料）
c指示方位
d如何做引导
握手、致意礼仪
上下楼梯、进出电梯、进出门
坐姿的左进左出、坐姿的忌讳
积极的身体语言
几种不好的身势语言
6、电话礼仪
电话形象与两个“三原则”
电话转接和非常规电话应对
注意你的手机礼仪
二、送客礼仪
1、结束会谈的时机
2、送客的方位
3、怎样道别
三、异议处理的技巧
1、正确认识异议：顾客是最好的老师
2、产生异议的原因
3、处理顾客异议应遵循的原则
4、处理顾客异议的方法与步骤
第四部分：优质服务礼仪
一、五步训练法（综合归纳）
1、看——领先顾客一步的技巧
2、听——拉近与客户的关系
3、笑——微笑服务的魅力
4、说——顾客更在乎怎样说
5、动——运用身体语言的技巧
二、提问、解答、总结

汽车4S店团队管理培训

培训讲师：张一
培训对象：
◆营销人员队伍的管理者
◆营销员、大客户经理等
◆汽车4S店中高管理团队
培训目的：
了解：团队的基本概念
理解：高绩效团队的主要特征
理解：团队不同发展阶段的主要特征
掌握：团队不同发展阶段的领导方法
理解：团队中不同角色扮演
掌握：如何将个人角色优势转化为团队的优势
掌握：制定高绩效团队的有效团队目标
掌握：团队复制的方法
掌握：高绩效团队管理的七种关键技巧
培训背景：
没有完美的个人，只有完美的团队。未来企业的竞争是团队的竞争。不是人才而是团队决定企业的竞争力。学会建设和管理优秀的团队，把团队建设成为执行力、成长力、聚合力都很强的团队，是企业制胜的法宝。
张一老师的团队培训课程结合汽车4S店服务营销型团队的特性，从团队精神打造，团队工作方法，团队领导方法三个方面出发，通过一系列工具方法让学员现场感悟，把思想转变成行动。欢迎进入张一老师《汽车4S店团队管理培训》课程！
培训大纲：
第一部分、影响汽车4S店销量的主要因素
第二部分、汽车4S店团队建设的基本命题
第三部分、汽车4S店团队建设的基本问题
一、认知误区：4S模式等同于团队建设
二、团队不等同于企业组织
三、高效团队的八个基本特征
四、建设高效团队的目的与意义
五、团队建设的六大原则
六、团队建设的基本流程
案例1：天堂地狱的差别
案例2：老鼠偷油喝的启示
案例3：两头鸟
案例4：为什么1+1+1=0
案例5：合作产生1+1>2的效果
案例6：80美元周游世界的启示
第四部分、汽车4S店人员的甄选与培养
一、团队成员应具备的素质
二、企业团队成员的角色与责任
三、企业团队成员的职能
四、企业团队成员的科学甄选
五、建立高效的培训体系
六、团队精英的培养与能力提升
第五部分、加强成员间的有效沟通，实现精诚合作
一、影响沟通的六大因素
二、沟通的误区与障碍
三、沟通的方法与技巧
四、向上沟通、水平沟通和向下沟通
五、化解团队成员对新举措的抵制
六、改善团队成员的工作表现
第六部分、构建高效团队的成功基因
一、忠诚不仅仅是企业内部员工的问题
二、团队内部的冲突容易导致人员流失
三、互信是高效团队的基石
四、建立团队成员的认同感与归属感
五、团队精神与团队文化建设
六、建立企业和员工的忠诚——学会感恩
第七部分、实施有效的目标管理与绩效控制
一、影响汽车经销商业绩的首要因素——明确的工作目标
二、有效目标的六个特征
三、设定目标的七个步骤
四、为团队成员制订切实可行的目标
五、设计有激励性的薪酬体系
第八部分、有效领导与激励，打造高绩效团队
一、正确认识管理者的权力
二、使用权力的六条戒律
三、树立自己的领导风格
四、真正了解下属的需求
五、正确对待下属的抱怨
六、关注下属的能力发展
七、做好教练式的管理者
八、对下属实施有效的激励
第九部分：汽车企业王牌团队修炼之道
一、心智修炼
1、什么叫“心智模式”
2、心智模式构成的三要素
3、心智模式对行为的影响
4、心智模式与智力、思维、认识的关系
5、心智形成的五个步骤
二、团队学习
三、自我超越
四、共同愿景
五、系统思考
第十部分：汽车企业团队领袖修炼之道
一、全球公认有效领导的六项特征。
二、全球公认有效领导的六项管理能力。
三、全球公认有效领导是以价值为本的领导。
四、不受欢迎的领导特征。
五、领导者人格力量的分析。
六、高绩领导者的七种习惯。
七、汽车职业经理人七层面的修炼。
八、长青企业的八大生存法则
第十一部分、汽车4S店团队管理培训总结

汽车4S店客户管理培训

培训受众：
汽车4S店销售管理人员
课程收益：
客户管理是汽车营销永恒的主题，是汽车4S店日常工作中最重要的一项内容。客户管理能力和水平的高低与管理效果的好坏，直接影响到4S店的赢利能力和可持续发展能力，更影响到4S店未来的生存。
本课程将会与学员一起：
1、分析和讨论4S店在客户管理方面存在的问题与产生问题的原因；
2、透过4S店客户管理能力的提升，从潜在目标客户的开发到有效管理与利用，帮助经销商解决赢利能力和持续发展方面的问题；
3、透过经销渠道“营销力”的提升，提升主机厂在整个汽车行业中的地位，建立差异化竞争的优势，获得更大的持续发展的空间。
课程大纲：
单元一：分析讨论：
单元二：汽车客户管理的现状与发展趋势
单元三：潜在客户管理的基本问题
单元四：潜在客户管理的方式与策略
单元五：潜在客户的有效跟踪
单元六：案例分析与讨论：
单元七：基盘客户的档案管理
单元八：建立基盘客户的推荐系统
单元九：基盘客户的活动开展
单元十：基盘客户的活动经营
单元十一：结语：重新认识客户的核心价值

汽车终端差异化营销培训

课程收益：
分析并认识汽车企业差异化竞争能力的缺失与机会，确定自身的核心价值与竞争优势；
汽车主机厂如何有效建立经销商差异化营销的能力，迅速提升品牌价值与产品价值，进而提升销售力；
充分认识中国汽车市场所面临的竞争形势与压力，研究在汽车产品、服务同质化的情况下如何寻找差异化；
掌握差异化营销的原理、方法、技术与应用的策略，达成赢得客户、有效提升客户满意度、建立忠诚客户忠诚度、大幅提升汽车销量目标。
课程大纲：
单元一：“销量”——评价经销商能力的第一指标
单元二：提升销量的前提——差异化
单元三：差异化的基础
单元四：差异化的原理——“王道”的本质
单元五：让弱势变强势
单元六：突出产品的竞争优势
单元七：凸现服务的竞争优势
单元八：经销商自身的差异化能力打造
单元九：不让竞争对手有赢的机会
单元十：汽车经销商差异化营销之道

讲师助理杨小姐(13273025496   QQ：1135849920)
总裁培训网：http://blog.chinaceot.com/blog.php?uid=1142115
新浪博客：http://blog.sina.com.cn/zhangyijiangshi