张一的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

著名培训讲师张一
讲师简介：工商管理硕士、营销策划机构总监/首席讲师、实战营销策划专家

案例解析管理定律之光环效应

    据说玛丽莲·梦露死后，有一位收藏家买到了一只梦露的鞋子，他把这只鞋子拿到市场上去展示，参观者如果想闻一下，须出100美元的高价，但愿意出钱去闻的人竟然络绎不绝，排起了一条长龙。

    梦露的鞋子为什么有那么大的魅力呢？答案就是“光环效应”。

    “光环效应”是指由于对人的某种品质或特点有清晰的知觉，印象较深刻、突出，从而爱屋及乌，掩盖了对这个人的其他品质或特点的认识。这种强烈知觉的品质或特点，就像月晕形式的光环一样，向周围弥漫、扩散，所以人们就形象地称这一心理效应为“光环效应”。

    其实，在我们的日常生活里，“光环效应”的例子比比皆是，数不胜数。

    拍广告片的多数是那些有名的歌星、影星，而很少见到那些名不见经传的小人物，明星推出的商品更容易得到大家的认同。

    在政界，依靠继承父亲打下的江山而在竞选中顺利当选的人被称为“二世政治家”。在金融界也有向“二世”传授经营学的课程，就是为了培养自己的接班人。其实，在我们这个社会里，依靠“父母光环”平步青云的例子比比皆是。

    一个作家一旦出名，以前压在箱子底的稿件全然不愁发表，所有著作都不愁销售，这也是“光环效应”的作用。

    还有，知名人士的评价或权威机关的数据会使人们不由自主地产生信任感，人们迷信权威已经到了无以复加的地步，虽然觉得有些观点没有什么值得借鉴之处，或者有许多疑问，但只要是出自权威部门或权威人士，人们就会全盘接受。

    推销员在发展会员时往往会说：“著名演员某某也加入了我们的俱乐部。”虽然与实际情况并不相符，但是往往能奏效。

    类似的例子不胜枚举。

    在与别人交往的过程中，如果我们已经获得了关于这个人某些方面的有利信息，就很容易认为这个人的其他方面也不错，从而对这个人形成良好的整体印象，就像月晕一样，从一个中心点逐渐向外扩散成越来越大的圆圈，因此“光环效应”又称“晕轮效应”。

    一般说来，外貌的魅力很容易导致“光环效应”。虽然歌星、影星与广告中的商品质量并没有太直接的关系，但是，由于光环效应的作用，明星做过广告的商品很显然会比由那些名不见经传的小人物拍广告片的商品更容易得到人们的认同。

    上面提到的梦露鞋子的事件，可谓是“光环效应”发挥作用的极致了。但即使是在强调个人意识的今天，光环效应也并不因为人们追求个性化的行动而减弱。

    人们对明星的追捧就是一个很典型的例子。很多人因为喜欢一个歌星或影星而极力地去模仿他，从服装、发型到说话做事的方式，无一不是竭尽全力模仿。

    迈克尔·杰克逊的演唱会，票价会炒到几百美元甚至几千美元以上，花这么多钱所听到的和看到的实际效果并不比电视里的好，但是许多人还是为能亲自感受一下歌星演唱的现场氛围，慷慨解囊。

    “光环效应”在带给我们诸多启示的同时，也很容易影响我们正确的认识和判断，它是一把双刃剑，我们要小心使用。

    “光环效应”是一种以偏概全的评价倾向，是在人们没有意识到的情况下发生作用的。由于它的作用，一个人的优点或缺点变成光圈被夸大，其他优点或缺点也就退隐到光圈背后视而不见了。甚至只要认为某个人不错，就赋予其一切好的品质，便认为他所使用过的东西、跟他要好的朋友、他的家人都很不错。

    在与别人交往的过程中，我们并不总是能够实事求是地评价一个人，往往是根据已有的了解对别人的其他方面进行推测。我们常从对方具有的某个特性而泛化到其他有关的一系列特性上，从局部信息形成一个完整的印象，即根据最少量的情况对别人作出全面的结论。

    光环效应实际上是个人主观推断泛化和扩张的结果。在例如：人们常常赋予外表漂亮的人理想的人格特征，并为他们设计美好的未来。

    环绕地球一周的麦哲伦之所以能够成功地获得西班牙国王卡洛尔罗斯的帮助，据说就是利用了“光环效应”。当时，自哥伦布航海成功以来，许多投机者或骗子为求得资助频频出入王宫。麦哲伦为表明自己与这些人不同，在觐见国王时特地邀请了著名的地理学家路易·帕雷伊洛同往。

    帕雷伊洛将地球仪摆在国王面前，历数麦哲伦航海的必要性及种种好处，说服卡洛尔罗斯国王颁发航海许可证。但在麦哲伦等人结束航海后，人们发现他对世界地理的错误认识及他所计算的经度和纬度的诸多偏差。可见，劝说的内容无关紧要，卡洛尔罗斯国王只是因为那是“专家的建议”，就认定帕雷伊洛的劝说值得信赖。

    生活中，其实我们都在无意识地、执拗地利用着光环效应。大多数人只要一闻到权威的气息，便会立即放弃自己的主张或信念，转而去迎合权威的说法。

    “光环效应”有一定的负面影响，在这种心理作用下，人们很难分辨出好与坏、真与伪，容易被人利用。

欢迎企业培训机构咨询、订制张一老师各种礼仪、管理培训课程
著名培训讲师张一：（13838256473 QQ：646391215）
讲师助理杨小姐(13273025496 QQ：1135849920)
总裁培训网：http://blog.chinaceot.com/blog.php?uid=1142115
新浪博客：http://blog.sina.com.cn/zhangyijiangshi