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【课程主题】职业营销人员素养提升的8个步骤培训
【主讲讲师】著名讲师张一
【课程时间】2—3天
【课程简介】职业营销人员素养提升的8个步骤

【课程背景】
1．一个企业除了营销与创新,其余全是成本
2．对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户
3．教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情作对。教育可以改变观念，训练才能改变行为。
【课程介绍】
1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！
2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。
【培训对象】
1．销售队伍销售经理以下的中基层管理者
2．经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员
3．新晋加入销售队伍的年轻销售人员
4．企业招商人员,区域营销人员.
5．其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)

【课程收益】
1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
3． 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力
【课程大纲】
第一步部分：如何做正确的事
  1两个基础问题
  2市场是一个怎样的市场？机遇是什么？
  3公司选择客户的标准
☆ 客户营销的五大特征       
☆ 分析我们的客户
☆ 重点客户分类             
☆ 重点客户特点
  4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径
  作业: 我们的竞争优势
  我们的市场目标客户及特征

第二部分 如何提升对客户的位势——自信力
  1销售业绩无法提升原因解析；
☆ 销售人员销售功力欠缺    
☆ 心态不对     
☆ 服务意淡漠
  2营销人如何提升位势
   A正确心态的建立
☆ 对自己的态度  
☆ 对销售的态度  
☆ 对客户的态度  
☆ 对公司的态度
   B建立信心
☆ 客户营销精英的潜质    
☆ 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分 如何把事情做正确——执行力  客户的跟进与分析
  1建立客户人际关系的5项原则
  2客户在哪里？
☆ 客户的信息收集与有效开发         
☆ 公共媒体的信息
☆ 政府信息、工商和税务信息         
☆ 经济组织信息
☆ 城市的各种会议、活动信息        
☆ 竞争对手信息
☆ 合作伙伴信息
  3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
  4客户关系发展的四种类型
  5客户跟进与追踪
☆ 销售机会的积累和补充  
☆ 销售周期判断   
☆ 销售规划与任务分解
  6有效项目判断
  7客户分析方法
☆ 建立客户内部的组织架构图       
☆ 尝试找到关键决策人
☆ 分析客户内部一般的采购流程     
☆ 优势劣势评估       
☆ 进度把控
  8如何对客户进行收集情报 安插内线
☆ 完整准确的客户背景资料         
☆ 分析客户内部的角色与分工
☆ 明确客户关系的比重             
☆ 制定差异化的客户关系发展表
☆ 建立基本的客户档案             
☆ 分析情报,掌握客户的进展
  9如何处理被客户拒绝的心态
☆ 客户拒绝的原因                 
☆ 面对拒绝的信念

第四部分  发现和满足客户需求—理解力
  1理解客户的性格特征
  A远看体形 判断类型
  B近看五官 判断格局
☆ 眼部特征  
☆ 眉毛特征  
☆ 嘴部特征  
☆ 脸部正面特征  
☆ 脸部侧面特征
  C细看变化 判断内心
  演练：

第五部分持续的愉悦服务——取悦力
   客户营销职业素养修炼
☆ 形象  
☆ 业务  
☆ 知识  
☆ 书面    
☆ 表达  
☆ 心态
☆ 神态  
☆ 口头  
☆ 表达  
☆ 辅助工具

第六部分让我们和客户走得更近—有效面谈的沟通力
   打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
    1.沟通的信念       
    2沟通的策略     
    3、说话的技巧：  
    4．沟通三要素
    5.发问的技巧之聆听 
    6 沟通技巧之赞美     
    7．沟通技巧之发问    
    8设计问题的原则    
    9、问题类型实例：    
    10、分清客户类型，确定沟通策略

第七部分：让客户说“是”— 影响力

    解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品，解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
☆ 客户通常的抗拒点
☆ 什么是抗拒点：
☆ 客户七种最常见的抗拒种类，
☆ 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
☆ 解除抗拒点的成交话术设计思路
☆ 解除抗拒点原则：
☆ 解除客户抗拒的技巧
☆ 处理抗拒点（异议）的步骤
☆ 3成交
   为什么成交
☆ a成交的三最：    
☆ b成交的三个重要观念：    
☆ c成交的三大关键：
   成交时机给我们的启示：
☆ 成交的信念    
☆ 成交技巧   
☆ 成交的注意事项：  
☆ 成交技巧
   实战训练：
☆ 项目进展的标志     
☆ 暂时中断的标志      
☆ 怎样报价
☆ 报价注意事项       
☆ 项目失控丢单的信号

第八部分 如何应对变化——应变力 

客户管理及服务
  1客户管理
☆ 客户忠诚的价值   
☆ 客户如何管理   
☆ ABC分类法  
☆ 客户个性化资料
☆ 客户报备制       
☆ 提高客户忠诚的9大策略    
☆ 维护客户关系7大原则
  2自我管理
☆ 自我管理提示 
☆ 时间管理  
☆ 目标管理  
☆ 拜访工具  
☆ 记录表格
  3 客户销售与管理—体系建设
☆ 以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
☆ 客户内部采购流程
☆ 客户销售推进流程
☆ 客户销售项目团队与分工
☆ 客户销售营销中心设计
☆ 客户数据库建立

【主讲人】著名培训讲师张一（13838256473）
欢迎咨询、订制张一老师各种课程
【讲师助理】杨小姐联系电话(13273025496)
营销策划机构总监/首席讲师
专业经历：
工商管理硕士
北京营销学会高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
多家大学特邀讲师
培训专家授课风格：
张一老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。例如，张一老师把领导力与客户服务、执行力与企业目标、客户服务与客户满意、员工职业生涯与对客户需求的理解融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力。
主要著名客户(摘录)
鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登……
小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、联邦家居药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、仟禧堂医药、健康人大药房
中国移动、中国联通、中国电信、中国网通三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑...宇通客车、九阳豆浆机...
河南旅游局、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、蓬达酒店...
海外工程公司、中建七局、中建三局、河南建业...
横店集团、新华书店、泸州老窖...