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  在商业的运行过程中，利益的冲突永无休止的存在，企业要保证自己持续合适发展，只有建立和谐的利益链才能保证。

一、和谐利益链需要认识及运用和谐之道

    和谐之道的理论基础是中庸之道，到达的途经就是致中和，中是天下一切道理及情感的根本，和是一切事物的普遍原则。只有达到中和的境界，万事就会各就其位运行不秘，就会共存共盈。

    和谐之道的设计原理：易知、简从、循道，即易则易知、简则易从，易知则有亲、易从则有功，有亲则可久、有功则可大。同时还要遵循事物规律、人性规律、经济规律，即顺天道（政策环境）、顺地道（自然及行道）、顺人道（人性）。易知简从是基础，循道是根本，一个企业的经营、管理、文化一定要遵循环境、自然、人性的规律，遵循就成功，违背就失败。

    和谐之道的系统保障：系统为本、和谐共存，做为企业的系统管理是企业发展的根本，分好地、分好利并用好体系长期共存是长期发展的关键所在。一个企业要想高速发展两者缺一不可。

二、和谐利益链要有清晰的产品销售流程思想

   所谓流程就是一个产品或服务从企业到消费者的整个过程，它关联很多方面，但是一定与其关联的流程都应有合理的利益分配。同时企业要根据实际需要，精减流程，尽量提高流程中利益主体的收益。但是以下两个流程最为关键，一个是消费者问题、一个是企业老板或企业家的问题。

1、由下而上解决消费者问题：

   给予消费者一个购买产品与服务的理由，给予消费者一个购买及重复购买的冲动，同时行业终端服务人员的推动相结合，三者缺一不可，否则很难有好的新产品及服务成功。

2、由上而下解决老板问题：老板必须先舍后得，有所不为才能有所为。

3、产品及服务要想卖得快，只有先下后上卖货会更快，因为只有先满足消费者才会快。

4、先上后下太传统，速度慢，生产完后再招商销售周转慢、会出现很多问题。

5、不同渠道有不同的推力及拉力，推拉结合才是最佳的销售流程思想。

三、和谐利益链要保证利益链动态平衡

     销售利益链、管理利益链及企业利益链是一个企业利益链的三个方面，销售利益链是利益链的根本、管理利益链是销售利益链的保障、企业利益链是一个企业持续发展的环境。企业应设定一个不同时期的动态利益链，一定要符合行规，保持动态平衡。

1、销售利益链大的版块由公司层、代理推广层、批发配送层、终端层及消费者五个大的层面构成。

   1/1、消费者：给予消费者一个理由及首次购买及长期购买的保证。

   1/2、终端：满足终端利益，在产品上市期重要，在发展期、成熟期、衰退期都重要，长期占领终端不给竞品机会，你将长期获利。终端能够快速赢利是赢利模式关键，因此如何帮助终端走货是终端最关心，满足了别人最关心的问题将事半功倍。

   1/3、批发商（配送商）：不同时期都要保证你的合作伙伴多赚一点，确保后续产品及服务的跟进。

   1/4、代理商（或叫推广者）：最大规模的系统支持、系统的营销方案及管理、培训支持，在产品没有生产出来前一定帮其搞定部分终端进货是关键所在。

   1/5、公司要懂得舍得的艺术，也要有财务平衡的底线原则，否则都难以成功或长久成功。

2、管理利益链：即如何在公司股东、关键高管及员工之间建立一个平衡，重要策略是创业初期股东及高管要有统一的价值观，共同对员工的舍换来利益的平衡及员工的工作的自主性，股东与高管之间应是“凭结果来进行分利，用契约来合作”。

3、企业利益链：做一个合法的企业公民，对政府合法交税及合理避税相结合，对银行及时交利息，对供应商及研发等上游客户及时付款，对下游客户及时发货返利等，创造一个诚信的环境。

四、和谐利益应该系统为本、和谐共存

  好系统==好规划+好产品+好营销+好品牌+好团队+好管理+好机制+好文化+好组织

1、好规划：一个好系统一定要一个好规划，它如同一个国家的《宪法》，没有一个好的《宪法》，国家不可能长久稳定发展；它又如一栋大楼的设计，设计及基础决定了大搂的好坏及高度。

2、好产品：能重复购买、市场容量大或有特色，产品质量好，产品系列化确保渠道建设效率最高，如有专利等门槛会更好，企业应在这方面加大投入。

3、好营销：无风险或少风险、有市场保护、有系统支持及培训支持，确保所有利益主体真正得到保护，其中分利体系及保护是核心、即分好地、分好钱并保护它，这样的营销客户最喜欢。

4、好品牌：品牌名通俗会说话、有VI系统、有专利版权保护及一整套的品牌体系、核心价值观长期简单重复。

5、好团队：好老板、好经理人及有执行力的中层团队。

   5/1、老板以诚信为本、重契约、讲和谐，这是建立和谐利益链的根本。

   5/2、经理人应成功操作过产品及服务、一个有行业从基层到高层成功的人，足够的专业能力及熟悉行业法规，和老板及企业家价值观认同，价值观不能同一，最好别合作。

   5/3、有学习力及执行力的高效中高层团队。阻碍企业发展永远是已知的东西，而非未知的东西，思想统一及价值观认同是执行力的前题。

6、好管理：流程简单、明了、公开，外部利益链稳定合理。

7、好机制：分好地，分好钱，但帮助员工及客户成长，培养老板经济及用结果拿钱的机制，但是前提是老板讲诚信、守约。

8、好文化：系统为本、和谐共存。

   A、系统为本有两重意思：

一是合适时间、合适地点、合适方法、选择合适的人做合适的事；

二是在系统内各就其位，各就其职、各负其责、流程通畅；

   B、和谐共存：做到平台是大家的、社会的，员工的工作为个人价值，股东投资为利润、客户合作为利差、政府管理为税收、银行贷款为利息、消费者买产品为需求。

9、好组织：组织是实现企业规划的保障，合适的人做合适的事是组织的保障。谁能实现我们的规划，企业所需要的内外部资源在哪，整合的方法是互信，互信是需要价值观认同的。因此一个企业的发展最重要就是要发展一批真正的“党代表”去整合有同样价值观认同的人。

    企业的竞争一定会从好产品竞争走向好系统竞争，葵花药业护肝片、胃康宁的成功、四川好医生、太阳石好娃娃等一大批企业，都是医药行业认为烂品种成为品牌药及品牌药厂的精典。在其他行业很多企业的长期成功无不是建立了好体系。

五、和谐利益链要善于抓重点、树榜样

1、诚信是最大的战略资源，首先要敢于向人推销你的价值观，不管别人认同与否，要长期坚持，推销产品不如推销价值观，尤其是中高层拜访。

2、应抓重点树榜样，在树榜样的过程中，全国应树重点几个省或几个城市，某一省应树重点市及重点终端，没有榜样大家都没有信心。只要树立了信心、建立了信任，没有做不好的事。

   小胜靠智、大胜靠德、长胜靠道，一个公司要想长久产品及服务成功，只有建立真正的适应市场的利益体系才能保证长久成功。市场经济的最高法则就是适者生存，唯有改变自己适应潮流及他人的利益体系才是不变应万变之道。

   中国十大杰出营销人   孟庆亮   QQ:353645591   E_mail:43628910@163.com  0731-85525226