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    文/舒化鲁

    规范化管理实施指导网首席专家

    随着市场经济的发展和人类社会本身的发展，企业要通过为客户提供尽可能多的价值满足来实现自己的价值增值，越来越依赖于与外部各种社会经济主体建立广泛的合作伙伴关系，即建立广泛的战略联盟来共同服务于市场客户。这就使企业文化中必然形成一个相对独立的商务合作模块，以协调融合企业与各个商务合作伙伴的关系。商务合作伙伴彼此之间的合作，都是为了寻求最大的利益。并且，这种合作对象完全独立于企业之外，这就决定了这种合作具有竞争和竞和两个方面的性质。一方面要对所已形成的利益进行竞争，以实现自己所得的一块儿利益最大化；另一方面，又要使这种合作关系能够实现稳定和发展，以保证能够获得更长久和更多的合作利益。

    在这种商务合作关系中，每一个合作伙伴都有自己独特的资源结构。这种不同的资源结构是彼此合作的前提。这些为不同社会经济主体所拥有的资源，也就是彼此进行合作的工具，即实现企业跨位超越式发展的五种支点资源——管理、资金、技术、物料、市场。但是，如果这五种支点资源，分别为不同的社会经济主体所拥有，不能组合到一块进行现实的经营，也就不能为企业带来任何经济效益。而要把分别属于不同社会经济主体的支点资源，与自己企业的资源整合起来，以服务于企业的发展目的，却得借助一定的方式。这种让对方出让其所拥有的资源的方式，就是合作方式。

    合作方式主要有五个：

    其一，委曲请求。

    这就是通过向与自己关系一向友善的企业诉请支援和帮助，谋求对方出让所拥有的资源，与企业进行一种不平等的合作，让对方在合作中获得较大利益的同时，也使自己企业获得发展的机会，或者摆脱危机，走出经营困境。

    其二，利益诱导。

    这就是通过所能给对方带来的利益，让对方为了从合作中获得它所向往的利益，诱导对方出让其所拥有的资源，与自己企业的资源结合，构成特定的资源结构，在平等互利的基础上进行合作，以实现互利互惠，共同发展。

    其三，优势引导。

    这就是通过集中资源的运用，使企业自主创造出一个让可能的合作伙伴形成依赖从属关系的优势地位，尤其是创造一种在特定支点资源上的垄断地位，引导对方出让其所拥有的相应资源，与企业进行一种远非平等基础上的合作，以使企业获得更多的利益。

    其四，接济牵引。

    这就是在对方发生经营困难或危机时，主动提供有条件的援助，以缓解对方的困难和危机，以此牵引着对方出让有效的资源，与企业进行一种不平等的合作。在这种合作中，在对方最终缓解困难，渡过经营危机的同时，又让出一定的应得利益。

    其五，虚利哄骗。

    这就是通过承诺不可能兑现的利益引诱对方，让对方出让其所拥有的资源，与自己进行一种仅仅表面上的平等合作，而实际上仅仅保全自己的利益，使对方的利益根本无法兑现，甚至本来就是子虚乌有。

    商务合作模块设计、构建的具体要求，可概括为以下八个方面：

    1.通过对合作方式进行选择、组合以设计、构建商务合作模块，必须对应于所选择确定的企业文化模式，不能相违忤。外部关系的性质，不可避免地会反射到内部关系上来，至少会在下属员工心中造成对应的印象。

    2.强势企业文化强调，要在互利互惠基础上谋求与各类社会经济主体的合作，并遵守等价交换的原则，以实现互利共赢，结成长久、稳定而广泛的商务合作伙伴关系。所以，在合作方式选择上，要尽可能选择利益诱导方式，避免选择有损于对方利益的合作方式。

    3.强势企业文化强调，要在平等互利的基础上结成广泛的战略合作伙伴关系，但并不忌讳运用优势引导和接济牵引这两种互利而不平等的合作方式。这两种合作方式是企业自主运用市场竞争的残酷性为企业谋求发展。平等与否，只是相对的，能让对方获得它所希望的利益，而并非平等的利益，并没有什么可指责的。有市场竞争，也就不会有绝对的平等。

    4.运用优势引导和接济牵引这两种互利而不平等的合作方式进行合作，必须慎重实施，尤其要注意不能采用任何霸道强硬手段实施，以避免导致对方的反感和不满。要求只是按照利益满意化的原则进行合作，而不是依照利益最大化的原则，把所有能迫使对方让出的利益都据为己有。

    5.强势企业文化强调，必须杜绝运用虚利哄骗的合作方式。它是一种为市场经济机制健全的社会所禁止的方式。选择这一方式不免要承担欺诈的法律后果，并最终受到法律的制裁。

    6.必须经常组织强化与外部社会经济主体合作意识的教育培训，增强企业各级员工的合作意识，提升合作工具的开发力度，以使企业适应社会经济发展的现实。

    7.必须定期清算企业所拥有的支点资源，并分析确定能用于与其它商务伙伴进行合作的特色资源――具有一定垄断地位的资源，以便在为对方带来利益满足的同时，能为自己企业的存在和发展带来充分大的利益。

    8.必须对自己的资源结构进行设计，自主地发展和积累独具特色的支点资源，尤其要避免小而全的资源结构，以增强对外扩大合作的能力，以通过结成广泛的战略联盟，在最大限度地满足客户价值需要的同时，实现企业的发展。

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