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       农资如何销售

肥料忽悠团，相比大家对这个词都不陌生。在我们感觉到农资环境越来越恶劣，市场越来越难开展的时候，肥料忽悠团却在强势的攻城猎地，骗了一个县城又骗一个县城。他们到底是如何做到的？不可否认做为一个有良知的农资人都应该鄙视忽悠团，但是并不妨碍我们从中学习到一些东西。肥料忽悠团能成功，最大的一点就是抓住了农民爱占便宜和以小博大的心理（花二百块钱卖肥料有可能中两千哦）。

营销只是一个工具，只在于你卖的是什么东西。有些东西，我们不妨多学习学习。具体步骤如下：

一、讲课前的工作安排
1、人员及装备配置。
人员落实到位，每队4人较为合适，司机1名，业务1名，农化讲师1名，本地代理商的工作人员1名。
每个推广小组装备为：宣传车一辆，音响、无线麦克、笔记本、投影仪、幕布等讲课设备一套，单反相机一部，电线插排两套，灯泡两个，活动喷绘背景及支架一套，X产品展架若干，气模及充气机若干，长桌两个，红色抽奖箱一个，奖券奖品若干，样品一套，促销礼品（布袋、作业本、小首饰等）、明白纸、活动彩页、订货卡、增产协议合同等
人员职责分配分明，工作分工到位，司机及业务布置展架，组装支架，支幕布及喷绘，配合讲师维持讲课现场秩序，这一点非常关键。出现突发事件，讲师以外的人员，负责协调、维持良好秩序。
2、终端网点沟通。
会议前终端网点的沟通非常重要。首先确定终端店老板对于产品的推广信心，目的就是让老百姓敢于用上好的肥料，自己能够获得利润回报。在讲课过程中，要求终端网点店老板配合厂家讲师，担保产品质量，签订增产协议合同，配合厂家找到试验户，奖励部分促销品，后期进行跟踪服务，使其带头破冰，主动引导订货现场。再好的东西，也需要合适的方法引导消费。
3、提前宣传告知，会议前喇叭喊话通知。
在讲课当天上午，公司人员下到计划讲课村里，张贴宣传资料，告知放电影消息。先按传统思路，讲课之前，喇叭再告知1-2次，把握好放电影的时间，在大约村民饭后时间，放音乐、公司宣传片、及搞笑节目，引人聚人。
4、音乐、布置现场。
在喇叭告知以及现场音乐的氛围内，分工配合，迅速布置现场。
5、播放电影。
电影的播放以农村题材为主，尽量不要播放外语片等农民不易懂的题材电影。本次活动以一50分钟的民间小调为主，屡试不爽，切合大众，非常受农民朋友欢迎。把握至关键时刻半个小时左右止。
6、终端零售商推出讲课老师（几句话大体介绍）
二、讲课过程安排（农化讲师）
1、抽奖活动、惠农助学活动简单介绍
突出万元大奖，千元现场兑现，突出最后环节人人有机会，并有豪礼相送，，吸引老百姓现场等待，以及介绍为什么要搞这个活动，这个活动的内容和意义是什么，要求符合条件者可现场报名并公布报名电话。
2、施肥现状及出现的问题。
简单的说下目前老百姓、土地、庄稼面临的困惑，分析出现这些问题的原因，以及解决问题的方法，要求通俗易懂，多举例，讲故事，专业的东西不要太强。形成专家印象，让人更容易信任你。
3、推出套餐产品（各自的功能总体概括）
4、主讲肥（肥料的发展历史、产品定位、产品特点、效果）
5、简讲钙肥、突出水溶肥（作用、使用方法、注意事项）
6、套餐打包销售（各自的价格、打包优惠价格介绍、冲施肥年后冲，一亩地投入算账）
7、现场订货其他优惠（20顶30，示范户选拔，最后抓大奖）
8、增产协议的介绍（怎么签？保证哪块？）推出终端零售代理商讲话。
9、现场终端店老板现场推荐和保证。
10进入订货环节，宣布订货。
注意事项：这个讲课过程，建议不要讲得太长，30-40分钟为宜，订货环节气氛调动才是重中之重。时间太长，老百姓注意力不集中，没有耐心，会搬凳子走人。需要讲师有一定的讲课功力，言简意赅，舒缓稳重，节奏有力，抑扬顿挫，声情并茂。需要注意的是，老百姓文化水平稍低，接受新知识能力稍欠缺，讲课方式一定要通俗易懂，贴合大众，幽默风趣，专业知识少讲，换种方式讲，讲故事举例子打比方的方式的讲。讲课结束，在终端店老板保证完后，强调多长时间的订货过后，精彩电影继续，最后强调优厚大奖，人人有机会抓大奖，吸引继续等待驻足。进入订货环节以前，播放订货现场音乐气氛烘托，说一下进入订货环节，有需要了解的现场解答，试验户提出疑问，现场答疑解惑后，带头破冰，主动引领订货。讲师稍等几分钟，现场陆续订货时，时断时续，停停讲讲，调动订货气氛。
三、如何进行订货现场的气氛调动与解说？
1、介绍讲解篇：
A、为什么要推出套餐肥
营养全面、功能全面；解决农民选肥用肥难题，推荐套餐，傻瓜肥、放心肥，签协议，质量保证。推出套餐肥签协议，方便界定责任。（推单产品，责任好推卸）
B、剖析老百姓对新东西的态度（担心、被忽悠过，不敢用，怕上当），给他保证（现场签协议、经销商保证），历史推进，技术在发展，给他建议，鼓励试用（10亩地你定3、5亩，5亩地你定2、3亩试试，做个试验对比对比，效果好了，明年再放心用，质量保证）
C、反复对现场优惠及抽大奖进行解说，举例介绍，抓住投机侥幸心理。参与抽调过程，调动气氛，促进人员汇聚观望围观，对于已经订货用户新型资料以及获得了哪些优惠及扶持帮助进行介绍，强调注意事项。
2、现场互动篇：
A、发小奖品、小礼物与孩子互动，维持良好秩序，制造混乱气氛。
B、发小礼品、名片、样品展示，下去与老百姓交谈，促进对产品了解认识，解除疑惑担心，促进现场订货氛围。
在不断推广的过程中总结经验教训，通过以上过程的把握，各个环节的配合，打造下乡讲课三板斧，撬动老百姓的心理疑惑，促进订货及销售的达成。当然各个环节及细节需要进一步加强和完善，效果更好。金乡这块市场上的老百姓已经饱经风雨，历经忽悠，经历过河南忽悠团的狂轰乱炸，各个肥料公司的各种营销促销活动，再忽悠已经不管用了，所以根据自己的思路，拿出自己的真诚，解决目前老百姓出现的一些疑惑和难题，给出方法，以实实在在的农化服务，真正优质的产品，以灵活的方式，加强信任，促进产品的销售，才是最可取的方式，也是目前较长远的一种方式。