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  沉寂在雅戈尔的日子(一)      

一个小小的绩效考核项目,为什么跨越了近半年的时间,还陶然其中……

       用几个形容词可以概述这半年的经历: 迷茫似懂非懂略有所悟豁然开朗全情投入实践验真知蓄势待发横空出世 ....... 

      在进入雅戈尔南方公司简陋的培训室里,见到了这只团队,一群凭借勤奋在蒙头冲业绩的小伙子们,面对BSC\KRA\KSF\KPI等等莫名其妙的的绩效评估工具的名词,可谓一头雾水,于是迷茫写满了所有的面部表情; 

     当进入到BSC系统,去探索满足公司股东利益的财务指标-利润率的时候,满脸的茫然如消融的冰雪,显示出似懂非懂的眼神; 

      当拿出平时利润核算的清单,以及引发”如何赢得利润”的话题展开,小伙子打开了话匣子,争议着在渠道选择\网点选择\货品配置等种种做过的或未作而思考的建议,如同中了魔般陷入激烈的争论之中... 

      当用KRA来概括他们十分关注的销售活动中的关键绩效领域时,全场共同发出了一声”哦”的长音,略有所悟已经全部融入到他们的”哦”声里... 

      当抛出在涉足他们网点调研看到一些业绩如此悬殊的疑问,没想到小伙子们的争论不亚于对”如何赢得利润”探索的激励程度,于是围绕为什么有些网点的业绩稳定?为什么有些网点业绩起落很大?为什么有些网点业绩清淡,而同网点同业者却业绩斐然?等等积累在他们内心疑惑全部跑出来,当全场人员开始聚焦顾客分析\货品分析\网点分析的时候,KSF关键成功因素便逐渐被他们推出水面. 

      这个过程真是重庆火锅—越煮越辣的感觉,对于我这个极爱川菜的人,真是爽极了! 

      怎么才能衡量这些关键因素带出的成果或者业绩水平,这是一个更为令小伙子们兴趣盎然的议题,于是发效率\单品贡献\平效.......等等平时已经烂熟于他们心中的词语开始冒出来,KPI就这么被南方公司老总称之为一群没有文化,素质不高的小伙子贡献出来了.   

         那么谁来承担这些指标的责任呢?(这原本是一个令南方公司老总极为头疼的一件事情,公司的考核怎么推动不下去?)没有料到的是这些小伙子自然将相关指标挂在了自己的头上,接着下来就是谁来提供指标数据? 

     过往,南方公司各省区\片区\甚至后台管理部门作业时没有形成记录业务数据的习惯,总经理为此十分苦恼,要什么数据出不来,怎么办?自然是”请教”这些小伙子,提供数据的路径描述成为了他们的作业. 

     这下可难煞这些小伙子了,用它们的话:付老师我们学校毕业了十几年,都没有作作业,你现在让我们做作业,做不到呀,没天还有很多的工作呢? 小伙子们的反应完全在我的意料之中,只不过我还有一个杀手锏没有亮出来(待续)