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营销人需要回答清楚的三个问题 2009-08-18

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营销人需要回答清楚的三个问题
参加了不少公司的管理例会，听大家探讨最多的就是生产和销售的问题，各种矛盾交织，简单的问题重复犯。有时候，很是让人感到厌倦。自己能够说服自己的唯一理由，就是自己选择了这个职业，就要有一种心态，不抛弃，不放弃，坚持到底，做好每个咨询服务，并在服务的过程享受企业进步与成长的乐趣。
 同样，也参加了不少企业的营销会议。处在一个全球产品相对过剩，市场疲软，购买力下降的时代，尤其是当下处于经济危机时期，不少企业的订单不足，产品卖不出去，营销人员的压力非同小可。
一些专家就鼓励这些企业转型，进行产品的更新换代。事实上，这些企业的产品自身并不存在什么问题，只是对于营销的理解不足，没有找到比较好的方法而已，或者说原先的营销模式已经不适应变化了的环境，需要考虑的仅仅是怎样把产品卖出去。
 依据我们管理咨询的经验，以及我们对相关产业的研究，结合自己多年营销工作的经验，我觉得这些公司必须把以下三个问题回答清楚，其实就找到了自己的出路。
1、我们的产品优势是什么？
     现阶段相当一部分企业还是处在卖产品的阶段，要使自己的产品卖得多卖得快卖得好，就必须对自己的产品有一个比较清楚的认知。
要认知自己的产品，就必须对自己的产品有一个好的定位。同时找到自己的竞争对手，把他作为我们的对标，看看我们的产品的优势是什么。
弄清楚自己产品的优势，其实就是弄明白了自己产品的卖点，就应该知道自己的产品独到之处，和别人的差异是什么。这样就可以订价产品，达到所谓定价定天下。在竞争的过程中，才能知己知彼，百战不殆。
2、我们的客户在哪里？
营销人最为痛苦的事情就是不知道自己的客户在哪里，不知道将自己的产品卖给谁。
任何公司的产品都有一定的消费群体，只能满足需要他们产品的那一部分客户的某种需求。
许多公司都是通过网络，通过参加一些国内外的展会来认知客户，建立关系，达成业务。这都需要一个漫长的过程，客户就是一个不断服务和累积的过程。当然，熟人介绍，客户的转介绍也都是不错的营销策略。
总体而言，找到客户的方法有两种，一种是找到客户，但痛苦的是我们不知道客户在那里。另一种办法就是，告诉客户我是谁，我在哪里，让客户来找我们。这是我一直倡导的理念，让客户来找你！
让客户来找你，首先是要把自己的名气做好，具有足够的知名度；其次就是把自己的产品做好，产品会说话，获得美誉度；最后就是要做好相应的服务，让现有的客户有一种超值的享受，赢得满意度；让客户成为我们的推销员，取得忠诚度。其间免不了要有一些广告，吸引客户的眼球。
  3、如何以更有效的方式为我们的客户提供满意的产品？
回答这个问题前提，就是我们自己必须具备良好的素质，有能力为客户提供相应的服务。也就是我们的营销人员的专业化素质必须是一流的，是能够胜任自己所担负的工作任务。
同时，我们必须建立健全我们的营销模式，快捷高效，能够使客户满意。经济危机时期，一些企业有外向型转型做内销，其实就不具备相应的条件，没有相应的人员，也没有相应的渠道。在渠道为王的今天，谁掌握的通路谁就有话语权。
客户满意的产品就是我们的产品能够适应市场需求，客户在使用我们的产品时，有一种心理的满足感。这就是产品的价值，最能体现产品价值的就是品牌。
我们以产品为始，却以品牌为终。从产品到品牌的过程中，营销人所付出的不仅仅是汗水，更多的是智慧。在这个知识经济的时代，知识体现价值，智慧创造财富。营销人是脑和脚的距离最近的人群，贴近市场，以客户为中心，需要用我们汗水来浇灌我们的智慧。（何东征）
 
                                        2009-08-18于金华
 
   

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东风浩荡舒襟怀， 征途险阻誓功成。
类别：营销战略 |   浏览数(6166) |  评论(0) |  收藏

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