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   北方S省的XM食品有限公司的董事长杨斌在10年前还是一个四处奔走忙着推销产品的经销商，可如今的他已经成为拥有两家分公司的北方最大的饼干生产企业的老板，所生产的系列产品不仅畅销河南各地，而且还远销晋、冀、鲁、津、沪、东北、两湖等全国二十余个省市，从而成为近年来饼干行业里跃出的一匹强劲的“黑马”，他的从经销商到制造商的传奇经历，更是让圈内人士所津津乐道，当然，杨斌这一切成绩的取得，都与他10年前淘到的一个“好婆家”不无关系，那么，杨斌是如何通过“淘宝”来选择一个厂家，从而一跃成为华北地区最大的饼干经销商，并最终发展为拥有自己生产基地的制造商的呢？让我们来看看他成长的足迹。 
　　求长远，他把目光盯向了南方 

　　杨斌原来是一家小型家具厂的经销商，改革开放后，凭借着中国的经济全面复苏，城镇建设一日千里的大好时机，他的业务量快速扩大，这家作坊式的家具厂也获得滚动发展，良好的经营业绩让杨斌获得了较高的回报，使他掘得了他未来转型的第一桶金。可是后来由于家具厂门槛低、技术含量不高等原因，参与竞争的家具厂越来越多，市场竞争出现了白热化的态势，而这种以价格战为前提的恶性竞争，使家具原有的较好的利润水平一再“缩水”，杨斌所经销的家具出现了销售停滞、利润大幅下滑等不良迹象，在这种情况下，杨斌决定放弃这一块的经销业务，重新开创一份全新的事业。此后，杨斌就开始了他新项目的寻找和选择。究竟做什么好呢？杨斌一度陷入了深思，继续做家具代理吧，行业的市场状况让他没有信心，投资办厂吧，自己的资金与经验都不够，怎么办呢？杨斌决定到市场上去走走。 

　　在杨斌走访市场的过程中，他发现随着人们经济生活水平的提高，作为快速消费品之一的副食品行业发展越来越快，他就亲眼看到他一家代理方便面的邻居在将产品从厂家拉来后，几乎不用入库，就在卸车的过程中，就把产品分销给在车旁等候已久的批发商了，要是在销售旺季的年关、中秋节以及麦收季节，这种现象更甚。这种发现给了杨斌一个很大的惊喜，是啊，民以食为天，为何不做副食品呢？办厂的资金不够，可以做代理嘛，你看这个邻居，原来还不如自己，但现在却做得红红火火，况且，食品产业是朝阳产业，只要做好，一定会有稳定的利润来源，对，就做副食品代理，杨斌下定了决心。 

　　可是，代理什么副食品好呢？杨斌又陷入了困惑与彷徨之中，但是，一次家庭里的小闹事，使他终于有了灵感与方向。一次他5岁的女儿在买了一包内地产的饼干吃了后，便经常向他要钱去买饼干，并且，杨斌还发现，不仅他的女儿喜欢吃饼干，连他的很多邻居的孩子也都喜欢吃饼干，是啊，既然小孩子那么喜欢吃饼干，为何不做饼干呢？对，就做饼干产品。 

　　项目是选好了，可代理哪里的饼干呢？通过他女儿吃过的那家饼干厂的地址和电话，杨斌联系到了那家饼干企业的业务负责人，并在初步对饼干行业简单地电话了解了一下后，杨斌便坐车到了那家企业，这是一家原来在化肥厂基础上改建的小型饼干厂，院里人来车往的景象，可以明显看出产品的供需状况，可等杨斌在陪同人员的带领下，参观了整个生产工艺流程后，他却惊呆了：不着工作装且没有采取任何卫生措施的工人走来走去，做饼干用的面块不时地洒落到地面，烘烤饼干的机器油迹斑斑。走出那家饼干厂后，他又到附近的几家同是小型企业的饼干厂去参观考察，结果大同小异，这次到饼干厂考察厂家，杨斌非常的失望，因为如此混乱的生产管理使产品没有一点质量保证，虽然他们生意现在红红火火，但那是因为市场上需求大于供给所导致，做这样企业这样的产品他心里没底。但这次参观，他也有一个很大的意外收获，那就是从带领他参观的业务负责人嘴里，知道了中国饼干最大的产地是在广东江门。 

　　代理家具的经历告诉杨斌，没有质量做保障的产品是走不远的，也注定是没有发展前途的，因此，他决定只身前往广东江门，做一次对饼干行业、饼干市场的真枪实弹的实地走访和考察。
好厂家，想说淘你不容易 

　　代理广东的饼干，杨斌周围的很多朋友是反对的，他们的理由是，广东那么远，其运输成本那么高，运到河南后，价格肯定不占优势，因此，建议他不要轻举妄动，要三思而后行。但杨斌经销饼干的决心却坚如磐石，从河南的饼干厂回来后的第三天，他就搭上了开往广东的火车。 

　　到达广东后，面对着车水马龙、日新月异的现代化城市，杨斌嗅到了改革开放后这里经济蓬勃发展的时代气息，这让他非常的兴奋和激动，身处改革前沿的广东高速发展的景象让他看到了自己美好的明天，他认为他人生事业的春天将要到来。 

　　广东江门的饼干厂其数量之多，让杨斌始料不及，在这里，他决定要淘到可以让他旧貌换新颜的厂家，他要重振昔日的雄风。可面对这么多的厂家他又该如何选择呢？他决定货比三家。通过几天的走访以及现场参观，他认为这里的饼干企业整体比较成熟，在产品质量上，没有明显的差异，他们的不同之处就在于，企业的运营机制、创立历史，发展思路不同。经过第一轮的筛选后，“出身名门”的国有企业首先被他清理出门户，因为他在考察企业时，发现国营体制的企业缺乏市场意识，计划经济时代的影响根深蒂固，短期内很难改变。随后，他又把企业领导人年龄较大的企业大浪淘沙地予以淘掉，因为，他很年轻，才刚刚而立之年，年龄太大的企业领导人往往难以很好地沟通，会给以后的合作带来隔阂和障碍。最后，按照以上的标准，他选定了三家企业作为自己代理饼干产品的准厂家。A企业是一家大型饼干生产厂家，先进的生产设备，优良的工艺流程，让这个厂家快速发展，在广东一带享有较高的知名度和美誉度，但缺点是，由于品牌力相对较强，产品价格比一般厂家高出许多。B饼干厂是一家中外合资企业，所生产的产品很多都销到了国外，产品更是美不胜收，但代理该厂家产品却必须要过一道门槛，那就是必须要交1万元的保证金，并首批发货不能低于5万元，同时，还必须拥有3部以上的铺货车及一定面积的仓库等，其条件比选“对象”还严格。C企业是一家私营饼干厂，成立不到3年，但发展速度非常惊人，由于企业机制、运营策略灵活得当等原因，该企业一路高歌猛进，但缺陷是，企业经营随机的成分大，缺乏完整的营销战略规划。在对以上三家企业进行了综合的评比和评估后，杨斌决定选择C企业，原因如下：第一，该企业经营体制灵活，在瞬息万变而复杂的市场形势下，易于转向和挑头；第二，该企业成立时间不长，品牌力相对较弱，产品质量好，但价格却较为低廉，产品性价比高，其营销策略基本上是以低价位切入和抢占市场；第三，没有代理门槛，无论产品拉多拉少都可以，这对于刚刚代理饼干产品，资金实力不足，对市场把握不透的杨斌来说非常重要。第四，也是最为核心的一点，就是该厂家的老总同样是一个不足40岁的年轻人，不仅思路开阔，而且魄力超群，精于生产与管理。而易于跟人沟通，更是为杨斌所看好。主意一定，杨斌便主动向C厂家出击，结合他在市场上了解到的饼干行业的信息，他向厂家负责人提出了代理产品的意向，并陈述了自己的几点想法：一，他想作为整个豫北地区C厂家产品的代理商；二，在他将产品铺好后，他想成为C厂家整个河南 的代理商；三，在河南运作良好后，他想成为C厂家华北地区的代理商。随后，他又把具体的操作模式和盘托出。杨斌的这种想法，得到了企业老总的高度认可，他们同意在杨斌做好市场，完成销售任务的基础上，一步步实现这种从地级代理到省级代理再到大区代理的设想。在达成了一致的意见后，杨斌跟C企业签订了经销协议，明确了彼此的责、权、利，并就一些操作细节，比如配送时间、产品价格、返利政策、促销策略、厂家跟进等进行了具体明确，经过三天与厂家的磨合与交锋，杨斌终于为这次南行划上了一个完美的句号。 

厂商一心，其利断金 

　　在杨斌交了订金后的第三天，C厂家的JS系列产品便从遥远的南国运到了北方的S省，产品送到后，在C厂家的大力支持与配合下，杨斌便开始了首轮铺货，由于是广东的产品（往往是外地货要比当地货好卖），口感又非常不错，因此，铺货非常顺利，虽然JX系列的产品价格比S省周边生产的饼干要高，但饼干较硬的产品质量，还是征服了广大的消费者，尤其是老年人和小孩，在进行了第一轮的铺货后，杨斌增强了信心，随后，他又召集人马，把他亲戚中闲着没有上班的人员招募过来帮忙，从而又加快了铺货的速度与广度，因此，仅仅几个月的时间，他的销量一路突飞猛进，从几万、十几万、几十万到突破一百万，速度呈现几何级的基数向上递增，特别是厂家与杨斌共同开发的“熊仔饼”系列，更是把杨斌的饼干代理推向了一个新的高度，由于该款饼干是小熊造型，小孩们在吃的同时还能带来乐趣，因此，它的推出，立即在市场上掀起风潮，并迅速占领了饼干最大的消费人群-儿童市场，通过“熊仔饼”的成功上市和推广，杨斌终于体会到了什么叫产品细分、市场细分，当然也感受到了什么叫赚钱的滋味。 

　　在杨斌代理C厂家产品的第二年，他便拿下了整个S省的代理权，随后，他举家搬迁省会城市Y市，以占领制高点，并凭借Y市食品城、华中食品城强大的对外辐射能力，迅速打开了在S省的市场，紧接着，他又与厂家签订了整个华北地区的总代理，并且三年后，连东北三省包括在内的整个华北以北地区，全部成了杨斌的地盘，他当年的财务报表显示，仅每个月打过来的需要发货的帐户余额经常达到1000万元之巨，从而开创了他代理产品史上的最高峰。当然，他的“婆家”C厂在以杨斌为代表的经销商（制造商）的带领下，更是以锐不可挡之势，席卷了整个南方市场，并最终还实现了与法国某著名品牌的合资与合作，成为了集研发、生产和销售为一体的大型食品生产集团。 

　　2000年，在C厂家的大力支持与配合下，他租用一家毛纺厂废弃不用的厂房，买来饼干生产设备，开办了C厂家在北方的第一个生产型分厂，杨斌任总经理，2004年，响应地方政府加强农产品深加工的号召，在当地有关政府部门的支持下，购地270亩，开始投建自己的生产厂，2005年，占地230亩的东北吉林分厂又开始破土动工，杨斌成了名副其实的北方最大的饼干生产基地，成功实现了从一个代理商到制造商的实质性转型。　　 

　　杨斌作为经销商，无疑是成功的，透过他成功的“淘宝”的历程，我们也许会得到如下启示： 

　　1、淘宝要有眼光。选大厂家不如选好厂家。作为好厂家的标准一定是视产品的质量为生命，作为带头人的企业家一定是慎于言、敏于行，善于经营而思想高度开放的，这样的企业才是真正有潜力、可以信赖和依靠的“好婆家”。杨斌在进行淘宝的过程中，并没有象一般的经销商那样，贪大求名，而是选择了一个机制灵活，刚成立时间不长的小厂家，但杨斌看好的是它的发展潜力，以及它在北方大面积的有待开发的空白市场，而杨斌后期的快速扩张与发展，则正好印证了他的正确决策与判断。 

　　2、淘宝要有耐心。厂商合作其实就是一场“联姻”，因此，作为经销商在选择好厂家的过程中，必须要有足够的耐心，就象案例中的杨斌那样，为了心中的好厂家而不辞劳苦，南下北上，多方奔走，从而最终找到了可以“托付终身”的好厂家，经销商只有具备了足够的耐心，“柳暗花明又一村”的美好景象才会到来。 

　　3、淘宝需得自身硬。好的厂家需要有潜力的经销商，同样，好的经销商也需要有潜力的厂家。厂商在协同发展的过程中，只有讲究平等和对称了，经销商这支“绩优股”才会找到更多更好的施展平台，而厂家才会提供更多的优惠与支持，否则，仅仅是一厢情愿的淘到好厂家，而自身却“缺钙”没有支撑，其最终的结果仍然会是“竹篮打水一场空”。