孟昭春的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

    在商业历史的早期，推销商们发现他人的证明——“我试了一下，非常喜欢。”——具有强大的说服力。最开始时，销售人员使用口头证明，引用一位用户的话来宣传产品。

    今天，随着科技的发展，用来作为权威的工具也是越发的丰富了，例如企业的宣传册、一大堆的获奖证明、各种媒体资料，还有顾客的推荐信，等等。这些可以被潜在顾客当作参照物的第三方证明，正在被销售人员广泛运用。

    为什么第三方证明如此有用？在具体的销售活动中，该如何正确利用权威来辅助我们的成交呢？让我们来探讨一下这个问题。

    第三方证明所具备的魔力

    莫里斯是洛杉矶的一位销售天才，每次进行推销访问时，他从不一个人去。总是带上被担保人称为友好的第三方——FTP一同前往。在销售过程中，皮库斯会引用他的FTP的故事。

    “如果他能做到，我也能做到。”潜在顾客这样想。

    这就是第三方证明的魔力，当销售人员使用“第三方证明”策略时，潜在顾客通常会无意识地（有时是有意识地）将他或她的生意同第三方故事进行比较。故事中的人物所取得的成功就是他或她的成功。买卖就这样敲定了。此时，潜在顾客会自我宣传，你无需使用艰难而复杂的成交方法。

    借力名牌企业，顺利拿下大单

    源发集团是一家民营企业．下属的有一个专门从事汽车零配件生产和销售业务的分公司。林黎就是他们公司的一个资深销售顾问，前不久，林黎得知：某著名汽车生产商要采购大量配件，由采购部经理吴江负责此事。于是，林黎马上约了吴江面谈。

    见面后，吴江不无歉意地说：“你好！抱歉，咱们约好了今天，可是，我刚接到总部通知，下午4点要开会，所以恐怕我只有不到一小时的时间。”

    林黎：“噢，这样。可见贵公司在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。”

    吴江：“是的，我现在负责采购一批关键零部件，一定要质量可靠。”

    林黎：“那是。我知道你们公司是以高质量著称，我能否问您一个问题呢？这么多的配件，不会全都一次性地在国内购买吧？”

    吴江：“你说对了，我们初期先在国内试点一部分。如果国内产品水平、质量无法得到保障，我们还是要维持用日本的。看来你对这个行业很熟悉啊！”

    林黎：“是啊，我在这个行业做了好几年了，也和其他的一些知名汽车生产商打过交道，熟悉了500强企业的采购模式和一般性战略。”

    吴江说：“看样子，你是行家。你们给那些知名汽车生产商提供的是什么样的配件？”

    林黎说：“各种配件都有。我们几乎和各大汽车生产商都打过交道，尤其是那些名牌企业，他们对质量的要求几乎达到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验。”

    吴江：具体怎么讲？

    林黎：“我们给B公司（某知名汽车生产商）展示我们的产品时，他们找了5家作为可能的供应商，用了3个星期的时间分别考察了这个5家供应商，最后，我们都没有想到，第一年的合约都给了我们。”

    吴江：“最后为什么选择了你们？”

    林黎：“在5家供应商中，我们是惟一采用德国进口材料的，确保使用周期长；我们是惟一采用日本进口加工机床的，确保加工工艺以及流程的严密；而且，我们制作加工的师傅都是日本学习深造过的；我们的对售后服务的承诺是让他们最满意的。基于这四点，B公司就将合同给了我们。”

    吴将对林黎的话表现出了极大兴趣，准备就价格问题和她详谈，这时，林黎提醒他，开会的时间到了。吴江约她明天再谈。

    从这个例子中，我们不难看出，这的确是一个出色的销售顾问，她非常熟练地使用了成功客户引证的销售技巧。首先，销售初期，林黎受到了两个无形的压力：一个是辉煌的、老牌大型500强企业与民营企业的不成比例的压力，另外一个就是会见受到了时间限制的压力。

    她没有按照客户的思路走，而是扭转了一个思路反过来提问。在谈话中，她非常巧妙地将和知名企业的合作案例拿了出来，很快赢得了对方的信任和好感。因为人们往往会有这样的想法：像B公司那样的大企业都肯跟他们合作，看来他们真的很不错！

    灵活运用第三方证明

    当你在成交时运用“第三方证明”时，你使用的另外某个人——最好是一个比较有权威的人或是知名企业。这样可以增加产品的可信度。

    第三方证明可以采取多种形式。讲故事或许是最普通的一种，写推荐信则是另外一种。列举顾客或客户名单是可以采用的第三种方式。

    不过，倘若持有用户的推荐信，效果会更好。一流的销售员总是带着一本推荐信做成的小册子。你给人看的次数越多，效果就越好。此外，小册子里的推荐信种类越多，效果也越好。

    任何一封来自你潜在顾客认识或听说过的一个人的推荐信，或是潜在顾客了解或听说过的某个公司写的推荐信，对促使成交都非常有用。

    商人发现，含有来自满意用户推荐意见的销售函或者电子邮件，能获得积极的回应。如果推荐信来自与读者同一座城市的居民，效果将会更好！

    一位芝加哥的工业销售经理，曾经让他的推销员带上散乱放置的推荐信。成交时，推销员拿出一封推荐信，递给潜在顾客，让他看一看。他只要一放下，他就再递给他另一封，然后递给他第三封。不一会儿，推荐信在潜在顾客的桌子上就堆成了山。

    结果证明：信越多，越好。没有一个潜在顾客会见到桌子上堆满了满意顾客写的推荐信而无动于衷，不做好成交的准备。

    买主名单也是一个有效的第三方证明，销售人员应该更经常地加以运用。汇编一份著名顾客的名单，对促使成交也十分有益。

    霍兰德是一位销售专家，他随身携带着一本有许多页的顾客名单。名字都是顾客自己手写的（这要有效很多。）他将名单放在桌子上。

    “你知道我们非常以我们的顾客为荣，”他说，“你认识最高法院的霍斯法官，对吧？我估计你也认识安德鲁，全国制造公司的总裁。他们都使用过我们的产品。你看，这是他们的名字。”

    他饶有兴致地和客户谈论这些名字，然后说：“有这样一些人都接受了这个价位，如……，”他接下来念着一些更知名的人的名字，“具有这种才干的人是什么样的人，就具有什么样的判断力。我想把你的名字写在下面，和霍斯法官与普雷市长的名字放在一起。”

    无需再进行其他的争论，他就与多数潜在顾客成交了。

    这个故事告诉我们：每位潜在顾客内心都有很强的模仿宫能，你所要做的全部，就是用第三方证明策略，来启动这一官能，将其朝正确的渠道进行引导。