区域短期增加销售的11种方法 _ 孟森的专家文章

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区域短期增加销售的11种方法 2019-06-08

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什么叫短期冲量？所谓短期冲量就是压货的另一种方式，将报表上的销售数据快速推高，达成销售指标。

(1)用费用换销量。一般只适合年末月底费用有结余，公司产品销路尚可的企业。当然，能用费用换销量的销售人员至少还是想办法达成目标。

(2)先进后退，售后扫尾。先让经销商大量进货，许诺经销商只要度过年尾月末考核，就会以产品售后问题帮助经销商退货，将超额吞进去的货又吐出来。经销商能得到的好处是，能够一并解决其他售后问题。

(3)联合冲量，返利共享。当企业设立的坎级返利过高，或者区域销售缺口太大，大部分经销商都无法完成任务的时候，销售人员将资源当客情，把几个经销商的销量累加到一个经销商头上，让一个经销商拿到返利或者拿到更高返利，然后再组织经销商内部“分配”。

(4)工程报备，量多价优。厂家在支持工程类产品的时候都会有一些特价政策，经销商在申请某个工程项目支持的时候，为了多拿实惠、占小便宜，一般都会将项目产品的使用数量拔高虚报。

(5)直指终端，回购冲量。这种方法在大卖场的家电类企业用得比较多。其主要目的是为了打击对手士气，形成我方先发优势，销售人员不过是顺道在自己脸上贴贴金。为了率先在某个单品品类实现销量突破，销售人员会组织经销商将送到卖场的产品用零售价统一回购，期间产生的各类费用，销售人员会用各类特殊补贴的方式进行返还。

(6)波浪式冲量.分两种：一种说法是指对某一个经销商不能不间歇地压货，应该压一个月放一个月，至少还能保证6个月完成任务，拿到奖金；另一种说法是指不能对所有经销商同时压货，应该这个月压A、B、C、D、E、F、G，下个月压H、1、J、K、L、M、N。

(7)新增网点与层级。把渠道宽度增加、深度加深也是销售冲量的选择之一。原来只有1个代理，现在变成4个代理商，原来一个县城只有1个网点，现在变成10个网点。在零售商以下增加新的层级，鼓励县城的零售商向乡镇、偏远地区发货，这些地方响于物流不畅、信息不畅，零售商以零售加价的方式依然能获得订单。

(8)会议营销。十多年前，我在保健品行业待过，认为保健品行业的会议营销已经把会议营销用滥了、用臭了。总部层面有全国订货大会，区域有各级的订货小会。

(9)新品压货。大多数经销商不愿意卖新品，新品压货也不是百压百灵。对于真正有规划的企业，新品上市一般是带着费用的，而这笔费用就成为销售压货的最好帮手。

(10)畅销品压货。反正要进货、反正迟早要卖，压点畅销品自然是双方最能妥协的方案。但畅销品越压越多，为了消化库存，价格自然会越打越低，企业曾经的爆款产品就会变成烂大街的产品。

(11)渠道转移式冲量。企业为了减少生产成本，很多渠道的产品是共用的，如果IT技术还不是以支撑分品类、分渠道、分经销商的一对一控制。一个经销商可以有多个渠道资质，一个SKU又可以对应多个渠道。

孟森认为：短期冲量表面上是能增加销售它比压货的应用范围广,当然带来的后期隐患也更明显。