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姓名： 张见明
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关于对培训合作原则的阐述 2011-12-13

 作者：张见明

在与各地培训公司的合作过程中，发现事先明确一些合作的原则和做事的价值观是非常必要而且也是必须的。
培训讲师与培训公司的合作可以是交易型的、也可以是价值型的，而价值型的合作是一种必然的趋势。希望能找到更多的价值型的合作伙伴，达到培训机构、企业方和讲师的多赢。
 
为了构建价值型的合作关系，根据实际经验，我发现以下四类情况需要十分谨慎，且注意控制合作中的风险。
 
第一类，做培训课程，却自身不清楚本课程的培训目标，同时又不愿意与培训师共同深入分析真正的课程需求，以共同确定培训目标，从而进行调适。
第二类，凡事斤斤计较，只顾自身财务上的利益，甚至连讲师的人身安全都不考虑。
第三类，不担当责任、过分自大，不尊重讲师，不知道平等、尊重是合作的基础。
第四类，以克扣、压榨员工为经营之道，凡是对供应商也压榨一番的血汗工厂”。
 
 
先说第一种情况。
如果培训没有明确的目标，显然不知道培训需要达成的结果应该是什么。既然不知道要达成的结果是什么也不清楚，最后对培训效果的评估也不知道怎么做，因为培训前就没有标准。培训最终要对企业客户负责，如果企业方不清楚培训的目标，作为价值链的组成部分，培训公司与培训讲师应该共同与企业方进行必要的交流、以致在培训目标上达成共识。
 
有一次，有一家培训公司提出要安排一个一天的课程，内容需要包括时间
管理、绩效管理、团队建设和人际沟通。然后非常牛气的说，我们只管出题目，而关于如何培训、如何设计课程是讲师的事情了。粗听来还很有道理，但细细分析，其实问题很大。
首先，需要问一问，为什么要出这个题目？这个题目的背景材料是什么？通过这个题目需要解决什么问题？这个题目的课程能解决什么问题，不能解决什么问题…？这些背景性的资料需要告知讲师，而不是藏着掖着，如果你还不知道，那需要去弄明白。
 
对于基于问题(problem-based)的培训课程，重点需要明确要解决的问题是什
么，而且要聚焦问题的数量，通常一天的课程为1-2个。像刚在提到的一天课程需要包含“时间管理、绩效管理、团队建设和人际沟通”是很不专业的。其中绩效管理本身就是一个很大的题目。
 
对于事先有年度培训计划中的课程，或基于能力素质模型(competence-based)
的培训，需要关注哪些具体基本能力的提升，员工胜任工作方面有哪些差距？这些差距具体体现在什么行为上？如何来改善？
 
有一家培训公司联系我一个一天的课程，题目为《组织管理与团队建设》，
说明这次课程需要解决以下五个问题：
1）如何规划部门/团队的组织架构？
2）如何去确定部门各角色的职权利？
3）如何有效管理部门？
4）如何搭建部门员工的队伍？
5）如何确保部门成员的人岗匹配？
 
企业方同时提出，学员的管理能力较为薄弱，超过一半的学员是技术类的，希望授课的内容不要太理论，偏重实际应用的，多点实际案例。
 
这如同是一个咨询项目，并且需要课前调研分析。如果没有该公司的背景资
料和深入现场的调研访谈，上这样的课程显然是没有效果的。在对方不愿意深入沟通的情况下，最好的方法是放弃这样的课程。因为这样课程题目在大学的MBA
课程中也许比做一天的企业内部培训更显得合适。
 
需要明确的是，培训不是万能的！
同时需要明确：什么是可以通过培训解决的，什么是培训解决不了的。
 
 
现在来谈第二类情况。
凡事斤斤计较，只顾自身财务上的利益，甚至连讲师的人身安全都不考虑。
 
来看一个我所经历的实例。
有一次我在宁波的奉化培训。这家培训公司不知道是出于什么原因，给我安排的行程是从深圳到宁波，而回程是课程结束当晚从杭州到深圳，事先也不与我提前确认行程的安排。也就是说结束课程的当晚我必须从讲课地点奉化赶到杭州，然后从杭州乘飞机再回深圳。
 
那天讲完课程，正准备要找出租车从宁波的奉化到杭州，突然暴雨来临，并且已经没有马上结束的迹象。我们知道暴雨，在高速公路上开车是很危险的、而且浙江有高速公路被暴雨冲坏的消息时有发生。再说到了杭州机场，也可能走不了。
于是我决定留住奉化，第二天再从宁波机场直接回深圳。当我将决定告诉
该培训公司时候，该培训公司回复说，“我们的讲师讲完课是当晚离开了”。对于
当时的暴雨情况，全然不顾。
讲完课后，该培训公司关注的最重要的事情是将老师赶走，以节省费用。
 
如此斤斤计较，只为考虑自身的费用控制，对讲师的生命安全全然不顾的
培训公司，是完全没有意义再合作了。
 
对于讲师而言，生命是最重要的，讲师没有必要冒自己的生命危险去赶一
个无谓的在暴雨中从奉化到杭州的高速公路上的行程。对那些漠视他人生命安全，对眼里只有钱的人，最明智的决定是不合作，远离他们，鄙视他们。
 
    讲师机票的订购需要提前与讲师本人确认，这是最起码的礼貌和常识。
 
第三类情况，不担当责任、过分自大，不尊重讲师，不知道平等、尊重是合作的基础。
 
80%以上的培训公司人员十分专业，但也有少数培训公司缺少责任担当，且缺少礼貌。因为少数一些培训公司缺少专业人员，销售主要是靠关系，还需要给佣金，一旦拿到一个单就自大了。但缺乏对企业需求的把握，同时对培训师也缺少必要判断能力，纯粹是一个中介性质，没有增值的环节。
 
为了减少风险，于是就想出一个可以避免其自身风险的完全之策，就是按学员满意度比例给讲师支付课酬。这种按学员满意度比例支付讲师课酬的方法，表面看上去还很合理的，但却忽略了培训质量的把控在于培训整个过程，尤其是需要关注培训前对培训目标的定义和共识达成。
关于本人对培训质量控制的观点，请参阅张见明的其它博文《张氏PDAC 培训需求管理四步模型介绍》、《企业培训中的七个误区》、《培训质量始于对培训需求的管理》（张见明博文地址http://blog.sina.com.cn/jzhang888）。
 
这种按学员满意度比例支付讲师课酬的做法也推动了“听听激动、想想感到、回去一动不动”的现状。
 
为了强化培训公司责任，提升对与客户的把握和对与讲师的判断，我采用先打款，后上课的方法。一谈到钱，这些两头没有把握的培训公司，一定会不干了。因此，这种方式杜绝了那些缺乏专业判断能力，又没有责任担当的低价值合作，同时也给讲师控制了风险。
 
培训公司接受企业课程委托培训，需要担当责任和风险，要确保培训课程目
标的实现。这需要事先需要开展调研分析，确定课程的题目和培训目标。必要时候邀请讲师一起调研、分析课程的题目，对培训目标达成共识。在这一过程中，培训公司、讲师、企业的培训组织者，三方其实是需要通力合作。
 
另外方面，少数一些培训公司人员本身没有受过专业的职业化沟通训练，与培训讲师电话沟通时候，动不动告诉讲师这是公司制度，那是公司制度。我曾经非常直接的与一家培训公司的人员说，作为外部讲师不是你们公司的员工，你们的制度与我如同用美国的国内法来管理中国的内部事务。外部讲师与培训公司是一种商业合作伙伴关系，需要以平等、协商的原则来展开合作。如果单纯用公司的内部制度来与讲师沟通谈合作，显然是发生了角色错位，以为外部讲师是其公司内部员工。
 
有一次，一家在业界被戏称为“不一定”（这个“不一定”的外号是这家企业的前质量总监告诉我的，因为在一次航班上刚好他坐在我的旁边）的低价制造业企业需要安排一次培训课程。某培训公司提前安排了这家企业的一位培训人员与我电话沟通，尽管是提前预约了时间，过几个小时之后，这家企业的培训人员才给我电话，也没有提前告诉我需要推迟电话沟通的时间。这是缺少必要礼貌的表现，其次，电话开始后，也不知道先报一下其姓名和职位，而一直像面试一样来询问我，似乎想判断我的讲课水平。其实想了解我的讲课水平，只要看看我的视频就完成可以有一个基本的判断了。
（张见明培训师视频地址http://www.tudou.com/home/item_u21787118s0p1.html 可直接下载或在线观看）
期间，还问了我一个有些意外问题，“上课时学员打瞌睡了，老师该怎么办？”我回答说，“请你给他一个小毛毯，如同在飞行的航空班一样。”她听了似乎有些诧异，我又给了另外一个答案，“凡是课堂上睡觉者，罚款100元。”我想这个一定比较符合他们的企业文化。
 
吃一堑长一智，后来我与培训公司要求，凡是安排企业方人员与讲师电话沟通，需要做到以下三点：
1）如果在约定时间没有办法按时打电话给讲师的，需要及时手机短信告知讲师，这是最基本的礼貌；
2）电话沟通前，培训公司需要告知讲师企业方联系人的姓名和职位，因为互相了解才能沟通深入，同时也是礼貌需要；
3）与讲师电话沟通的人员应该在经理职位层级，或至少工作3-5年以上的有一定经验的专业人士。
 
最后谈谈第四类情况。其实这类情况是极少遇到的。
有一次，有个薪酬方面的咨询项目，该老板期望通过做一个薪酬管理的咨
询项目来减少企业薪酬总体支出的30%。而实际上，经了解该企业的薪酬水平在业界已经是偏低的了。做这样的薪酬项目，本质是没有意义的，而且也是不可能达成其目标的。
 
最令人诧异的是有家深圳“连续12跳”的XX康企业在山西的姐妹公司，通
过一个培训机构联系培训课程，提出一个十分无礼的要求。让讲师讲一天一晚即9个小时的课程，实际上1.5天的课程，还要对讲师砍一天的价格。如此压榨员工固然名不虚传，还不放过任何一个榨取的机会。其实血汗工厂，本身也不太需要从外部找讲师来培训。
 
 
基于共同理念、基于共同的价值观才能建立长期的合作伙伴关系，而价值
型合作已经是世界性商业领域的主流。
 
共赢、坦诚、豁达和专业是我所追寻的原则。
 
再次感谢那些专业和合作愉快的伙伴们！
 
 
如果转载此文章，请注明作者张见明。
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张见明录制出品视频课程包括《目标与计划管理》、《管理者如何激励员工》、《6P现代人力资源管理实务》、《使命与目标管理》等。在土豆网、优酷网、 Google视频，百度视频，新浪视频播客、用张见明作为关键词搜索，均可找到张见明的课程视频，可下载或在线观看部分课程片段。
 
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