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中国移动手机应该这样卖

明报 记者：羿含

3G、智能、微利、网络成为手机产业发展的关键词。种种迹象表明，在这样的时代背景下：

手机厂商离不开手机运营商，因为网络模式的选择，也就决定了消费群体！

手机软件商同样离不开运营商，除了硬件的支持，更多软件离不开网络的支持！

手机零售商离不开运营商，因为消费者更需要的是集购机、办理业务一体化的销售平台。

总之，3G乃至4G智能手机时代，以中国移动为代表的运营商将成为手机行业的主导者！

国外欧美、日韩手机分销大部分是由运营商来实现。中国迟早运营商将成为品牌智能手机销售的主流渠道。这是大势所趋。为什么这样说呢？我们采访了中国手机销售培训第一人周鑫教练。

周鑫教练认为：运营商的数据业务是3G智能时代盈利的中心，随着各种免费即时通讯软件的诞生与广泛应用，在2G时代依靠话费、短信盈利的模式，已经逐渐失去优势。

消费者之前的打电话的时长，发短信的数量。会随着像手机QQ、MSN、飞信、微信等软件的使用，而减少。运营商要增加用户的APUR值，只有从数据业务、增值软件上去挖掘和突破！

周鑫教练还认为：中国移动等运营商直接参与手机销售，等于直接抢占更多的市场份额，借助其庞大的销售网点与网络优势，与手机厂商、软件商强强联合。实现手机的集采、集销。

由于成本与规模优势，智能手机依然存在着暴利，这样一来。运营商前期好像只赚了手机硬件销售的钱，但由顾客终身价值来看，是多了一个长期为运营商创造利润的顾客。所以，后续的话费及各种数据业务才是盈利的重心。

既然移动销售智能手机是大势所趋，现在问题来了，中国移动营业厅的营业员会卖手机吗？中国移动的服务做的好，这是我们可以公认的，但是中国移动的这些做服务好的营业员，会卖手机吗？答案是否定的。据调查与采访，她们不会卖手机，她们只会做服务。她们只会被动的为买手机的顾客做一些表层的简单服务。

如何由手机服务转变为手机销售？

如何由被动营销转变为主动营销？

如何让移动营业厅的服务员，既能做好服务，又能学会智能手机销售的技巧，主动销售手机。是中国移动全国营业厅所需要面临的最棘手的难题。

这一点上，西安移动就做到了未雨绸缪，2012年2月28日，特邀请了中国手机培训第一人周鑫教练对西安市所有营业厅销售人员进行了一天的培训。

   课程以三星I9108智能手机为例，举一反三。以手机销售技巧（含销售策略、分析工具、销售话术）为主线，以安卓系统类手机为重点。全面讲述智能手机如何卖。学会本套课程实操思路，最终达到销售任何一部智能手机的目的。

    第一部分：智能手机知识

    一、何为智能手机

    二、智能手机操作系统

        三、智能手机操作系统分析工具

       第二部分：看机---吸引顾客的看机体验

        一、吸引顾客看机的体验

    二、看、听、说、问、动、触

        第三部分：选机---引导顾客的选机体验

        一、选机密码

        二、情景式售机引导体验        

    三、结果式售机引导体验

       第四部分：试机---让顾客玩出欲望的试机体验

        一、顾客试机的解说套路

    二、顾客试机的演示套路

    第五部分：购机---智能手机体验式销售技巧

    一、智能手机1336+1体验式销售  

    二、手机数据类业务销售分析工具

培训后，还进行了考试。我们电话采访了部分学员及西安移动领导，对本次培训非常满意。并且正在积极筹备整个陕西省范围内的移动营业厅营业员手机销售技巧方面的培训。为移动全面实现由服务向营销、由被动营销向主动营销转型打基础。

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