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手机销售

成交源自练习

 作者：周鑫

   成功源自练习！

正像所有体育冠军都要经过千锤百炼，很少有听说哪位是不必训练的天才。

正像所有歌唱家都要打通发声技巧的关节，很少有听说仅仅凭借天赋就成为歌唱家。

正像特种部队的战士，经过长期科学的训练才练就一身过硬的实战技能。

五星级酒店的服务员、空姐、礼仪小姐、技工……各行各业的优秀标准人才，无一不是经过多重训练，在训练中不间断地练习，才造就了各自的成功。

在我过去十年的一线销售与培训实践中，特别是自2008年以来，我的调研足迹遍布全国各主要城市。我调研观摩了1800多家手机店铺各种店员的销售场景，发现所有未能成交的顾客，70%以上的原因出自店员本身。有的是因为语言技巧不良，有的是因为没有了解顾客的需求，有的是不会介绍产品，有的是不懂运用一些成交技巧，等等。

实际上，各类店铺因为店员本身的销售技巧不良，所最终导致的顾客流失是看不到的。你无法判断，一位店员每天接待的顾客中，有多少是标准的准顾客，但因为店员不正确的接待就流失到竞争对手店铺。你无法判断，有多少商品因为店员的控价技巧不良，导致损失多卖几十元甚至几百元利润的机会。

这些出自店员本身的问题涉及很多方面，主要概括起来有三点：

第一：态度，态度决定一切。态度决定了店员的销售积极性、工作是否热情、接待顾客是否主动等等。

第二：观念，观念决定思路。我们常说思路决定出路，事实上优秀的店铺销售人员也有好的销售观念，比如看待产品、看待顾客、看待市场的观念等。

第三：技巧，主要是指销售过程中，接待顾客的技巧、介绍说明产品的技巧、了解顾客需求的技巧、掌握顾客心理的技巧、透视顾客动机的技巧、测试顾客真假意愿的技巧、绝对快速成交的技巧等。

成交需要练习，练习正确地接待顾客，练习向顾客说正确的话，练习听懂顾客的“语言”，练习……。总之，90%的店员销售成功并非偶然，并非运气好，而更多是平时工作经验的积累，日复一日，年复一年，所有的销售冠军都有一套他自己的成功销售体系。

   《非常导购无敌练习》作为中国手机店员销售训练第一书，以全新的写作方式，改变传统说理、叙述为主的写作风格，充分调动阅读者的参与积极性。全书以多重“练习”的形式展开，比如选择题、填空题、判断题、测试题、思考题等。每一章节练习题后都配有参考答案与讲评分析。所以，这不是一本只让人去“看”的书，而是一本可以让人马上“行动”和“参与”的书。

    接下来，你只需要准备一支笔，来完成本书的所有练习。你会发现你的销售心智模式将发生不可思议的神奇改变，你的销售技巧将发生不可思议的神奇改变，当然，这一练习书，也将最终让你的销售业绩发生不可思议的神奇改变！