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 14．举例成交法：

这种方法是：讲一个别人获益的例子，来解除客户的购买抗拒。

在我们向客户销售产品的过程中，假设别的客户买了这样的产品，我们就可以讲述他的获益情况，大讲利益，并在讲故事中不断地说：“这是××，如果是您的话，您将获得……（列举客户所获得的什么样的利益，而不是产品的功能。可以运用前面所学过的分清楚客户是什么样类型的人，给予不同的说明方法）。”在听完你的阐述后，客户所接受的不是你所列举的人而是“如果是您的话……”也就是指他自己。这是属于心理暗示的方法。

当我们举例说明以后，可以视情况决定是否套用富兰克林法。

我们也可以以叙事的方式进行有效的说明。在此以保健产品为例进行说明。

比如：当遇到客户抱怨价格高时，我们可以讲个事先设计好的故事，讲完后接上一个问题。比如我们可以问客户：“您认为是30万的医疗费用比较贵，还是每个月几百块钱比较贵？”由于故事对人的影响力比较大。所以会起到比较好的效果。

如果我们想成功地掌握这种方法，可以在看完这部分的内容后，依照顺序写出我们的客户最容易提出的4---6个抗拒点，然后把每个抗拒点配上1---2个故事。这样会增强解决抗拒的效果。

15．向顾客讨教法

这种方法是让客户告诉我们问题的答案。

比如：“××先生，您能不能告诉我，怎样您才能满意我为您提供的方案？/您不买我们产品的真正原因是什么？”当客户回答我们的问题以后，我们可以运用假设问句法：“如果…您就…”来锁定客户的结果。

16．强迫成交法：

这种方法是：当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。有些时候，我们会遇到一种客户，他也不说出什么问题，但就是推托或寻找借口不买，而且一拖就是很长时间。遇到这种情况，我们就可以运用这样的方法。

我们可以在遇到这种情况时，拿出正式的缔结单，送到他面前，然后说：“╳╳先生，这几次见面，您已经很了解我为您推荐的产品究竟能够为您带来什么样的利益，而且，我也给您做出了满意的解答，现在是您拥有这个产品的时候了，不要再犹豫了。”说完将产品缔结单递给他而不要发出任何声音，以沉没给对方压力。

17．解决问题式成交法：

什么叫销售？销售就是帮助别人解决问题。我们做销售的目的就是去帮助别人解决问题，但是如果未能成交的话，实际上我们又创造了另一个问题。我们需要记住：销售员的工作是向所有的人宣传产品利益，而只向符合购买条件的人销售你的产品。在这里举个例子来说明这种方法如何运用。

在经过多次促成仍未能达成时，销售员对客户说：“××先生，您没有觉得在刚过去的一个小时有什么不对劲吗？我到了您这里，我们的交谈就是因为您有一个问题而开始的，现在您又弄出另一个问题，只因为您想拒绝我，而放弃自己的保障，您只需说一句“不买”就可以解决第二个问题，而我就抬腿走人，可是您的医疗保障的第一个问题还是没有得到解决，对吗？所以我建议我们再多说几分钟时间，看看能不能把第一个问题也处理掉。”

或：“××先生，我相信您一定知道我上这来并不是为了给您制造麻烦。相反，我来的目的是想解决问题，我知道您很忙，您也一定在我来之前就意识到了会出现现在的僵局，但是我发现您好像在故意搁置、忽略这个问题。我们都明白我们所面临的生、老、病、死这些问题是不会自动消失，重要的是我们是否做出了充足的准备。要是您不肯承认的话，那只能使问题复杂化。

所以，尽管您可能对我所重提您的问题感到不快，但我想，一旦问题得到解决，我就能为您提供良好的服务，您还应该感谢我才对。我现在强烈要求您勇敢地行动起来，让我们打开窗户说亮话吧。”

18．建立正面神经连结促成法：

这种方法是利用一连串的同意方案，使客户被询问时有肯定的答复。最后引导为促成交易。这需要我们设计一系列相互关联的，而且只能以“是”来回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙地觉得很好、有道理。这就等同于前面所说过的询问对方一加一等于几的神经链的道理。

“您的意思是比较看中这所房子的居住格局和地理位置对吗？”

“您的意思是认为这所房子的格局设计的很合理对吗？”

“您认为这样的住所对于一个三口之家来说比较合适对吗？”

“房屋格局的合理性，会为您在居住的过程中带来很多方便对吗？”

“一个好的地理位置，会为您的出行带来便利对吗？”

“一个居住舒适的环境、良好的地理位置是很多购房者在购房时会首先考虑的对吗？”

“的确您所看重的这一点，也是很多客户所关注的。因此这样的房子在目前的价位上，很快就会被卖出。我想如果您看中的话，也会尽早决定的对吗？”

像这样设定连续6次让客户点头并回答是的问题。

在这里需要注意的是我们要避免说一些绝对性的词汇，如：一定、绝对、百分之百等。

由于这种方法是设定连续6次让客户点头并回答是的问题，所以这种方法又称6加1缔结法（6次点头的原理）。6代表6次或6次以上的正面问题，1代表的是客户的一个固定答案。

思考本身有一种惯性，在心理学上有一项研究：如果你能够连续问一个人6个问题，并让他不断地点头6次回答：是、对、好、我同意，（连续点头）那么，那第7个你所问他的问题，他也会觉得：是、好、我同意。因为他点头已经形成了一种习惯。在此举一个在说明产品利益中搜寻准客户信息询问6加一问题的例子：

销售员：“请问您贵姓？”

客户：“免贵姓陈。”

销售员：“陈先生是吧？”

客户：“是。”

销售员：“请问您是已婚还是未婚？”

客户：“已婚。”

销售员：“您已经结婚了是吧？”（在这里需要注意的是：不要问对方结婚没有，因为如果客户一摇头，前面所问的都没有用了。客户如果回答，未婚，业务员：“噢，您还没有结婚？”客户点头。）

客户点头。

销售员：“您结婚多久了？”

客户：“5年。”

销售员：“您已经结婚5年了，那您认为一个人的婚姻和家庭，对一个人的一生来说，重不重要？”

客户：“重要。”

销售员：“既然重要，您希不希望有一个很美好的家庭？”

客户：“希望。”

销售员：“既然您已经结婚，您又希望有一个很美好的家庭，假如做一个未雨绸缪的规划，对您的家庭会不会有所帮助？”

客户：“当然会。”

销售员：“既然您认为一个人的家庭和婚姻，对人的一生来说非常重要，同时您也希望有一个美好的家庭，那么您是不是觉得如果在年轻的时候，做一个长期的规划，对于建立一个美好的家庭是不是稍微有些帮助？（重复客户的意思。这样问的目的，是避免碰到拆散型客户。）

客户：“是这样的。”

我们可以留给自己做一个练习：依照六加一法则拟定六个问题，通过这六个问题，让客户觉得购买你的产品是有道理的。