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 作者：袁小琼营销策划有限责任公司

讲课是会销讲师的基本功，讲好课是绝对主要的工作任务。要把课讲好，首先要明确内容的要素是什么。任何推广课程，要解决的无非是我是谁、我要跟你说什么、我说的对你有什么好处、如何证明我说的是真的、你为什么要买、你为什么现在就要买的问题，且这几个问题没有一个是次要的，也没有一个回答是简单的。在讲师准备课程的时候，首先自己要回答好这几个问题，要有非常明确又内容丰富的答案；其次要安排好在什么时间回答这几个问题以及分别用多长时间（包括有些时候这几个问题并不在同一堂课上解决）；再次还要想清楚用什么方式来阐述这几个问题，问答式、启发式、故事式、说理式等方式均可，要根据听众情况进行选择。

会销讲师要让自己的课有质量，要充分捕获听众的心智，首先要让听众喜欢你，让他们开心比什么都重要，因此赞美和幽默是不可省略的调味剂，尤其是在课程开头；其次，比喻和故事是最容易让听众理解和记忆的方式，任何高深的道理都要用听众身边的语言表达出来；第三，听众的注意力一般持续时间是6分钟，所以每6分钟之内一定要出现一个能吸引顾客注意力的要素，如小笑话、小故事、课程重点、提问等；最后，注意自己的仪态和语气动作，给顾客讲课是表演而不是传授，要讲给他们的心而不是大脑，所以仅靠语言的感染力是不够的。

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