张锦贵的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

　　张锦贵说:你一进办公室，遇到老板怎么开口，遇到总机怎么开口，遇到秘书怎么开口，遇到拒绝我们怎么样去处理，这些我们叫话术，在祖国讲课这么久，我们发现业务员没有这种话术的系统，都是人家问什么才灵机一动，经常问得哑口无言，经常公司的主管、公司的老板要把我们平时在做拜访遇到的问题整理成册，变成一个话术、一个系统，对后来的业务人员想要追求工作提升的人员能够很快、清清楚楚地了解每一个电话，了解怎么去应对话术。

　　张锦贵说:第四个是安排访问的路线，你发现阿贵在做业务的时候，我一天要拜三十几家公司，我一年白忙一万零六十四家公司，当了董事长，为什么我的速度、我拜访的人、拜访的厂家会那么多，因为我在拜访的整个路程、路线都是做事先的规划，比如说我们在祖国有很多地方，单趟的车不能走，不能转弯，绕二环三环好远的地方，这样的话耽误太多的时间，所以我们在拜访的时候，一定要事先准备好，我们要拜访谁，到哪里去拜访，要讲什么话，这些东西都要做很细腻的准备。

　　张锦贵说:第二个到了客户那里，我们面对面的时候，我们应该怎么样去谈，首先当然我们大家都知道要引起对方的注意。所以你的开场白，你的穿着，包括是你提出的资料，你提出来很多介绍的东西都让他很注意。

　　胡雪莺说:或者一下子对产品有了好感。

　　张锦贵说:有了好感对你才有兴趣，对你有兴趣才有机会的去说话，当然对你有兴趣的时候就有购买的冲动跟欲望，引起他的注意是很重要的，第二个我们怎么样让顾客的目标跟问题能够充分的了解。

　　张锦贵说:第三个同一个顾客的问题，我们经常在跟顾客谈话的时候，为了想推销，为了想卖产品，经常的否定顾客的问题。

　　胡雪莺说:举个例子？

　　张锦贵说:这台机器多少钱？我们说五万块，顾客说太贵了，我们说不会吧，这个产品不太好？不会吧，这说明没有同意顾客的问题，争议一定会失去交易的，所以我们在做业务的时候，我们绝对不能够跟顾客辩论、竞争，那怎么办？

　　张锦贵说:所以这个我们希望下一次有一个专题，我们来谈如何处理不同意见跟杀价处理，这要一个比较长的内容，一般来说是不会，但是一分钱一分货，我们品质好、服务好，讲话都是互相矛盾的，在做整个业务的过程当中绝对不能yes，你说yes东西太贵了，表示你承认东西太贵了，你不能说NO，我打一个比喻，老板，我非常尊重你对价格的重视，

　　张锦贵说:同意顾客的问题，也没有否定他的看法，或者说董事长，我能接受你对价格的看法，不要直接给他否定，第四个使顾客相信公司的产品或者说服务可以为他解决他所需要面临的问题。

　　张锦贵说:最后就是说我们的客户买了以后售后服务，所有的试验，我们都有一个处理能力，当基本的内容谈完以后，我相信在整个完成定单的可能性不会太低，我们怎么样找一个准客户推销，我想这个就是我们今天要谈的重点。