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 　　销售部门作为企业与市场的接口，肩负着实现产品销售和反馈市场信息两大重任。在激烈的市场竞争中，合理的机构设置是实现其职能的重要保证。然而，国内一部分企业对销售部的管理和优化存在不足，特别是在中小企业中较为明显。

　　案例：某中型卫浴设备有限公司

　　该公司的销售部门，主要以开拓市场、客户订单处理、客户投诉处理，协助原料和生产辅料的采购，公司销售两大核心产品，一是2B料销售，二是产品深加工（来料加工和包工包料）；其业务作业运作流程如下：

　　同满源管理咨询公司运用独创的“二八精益管理达成模式”与实践成果，对其进行深入的了解和分析，发现存在三个失控点，下面就由同满源企管来为大家探讨下其失控点的分析及管理变革思路。

　　1、接单流程管理失控
　　该公司销售部没有明确的制度文件，整个工作流程都是凭借老员工的经验在作业，是否合理，是否有值得优化的地方，无人去关注，后来人都是机械式传承着前辈的做法。
　　失控点1：（无标准）没有标准的接单流程；
　　失控点2：（无制约）无人进行审核和监控；
　　失控点3：（无责任）无人承担责任。
　　管理变革思路：
　　标准：制定《销售接单作业流程》，通过ERP系统的交叉审核流程及客户回传客户确认流程，明确规定销售接单 的处理方式及确保信息的准确性；
　　制约：部门主管进行订单审核，PMC部对销售所接的订单的准确性进行制约；
　　责任：按制度规定追究相应责任人的责任。

　　2、订单管理失控
　　虽然销售有订单处理人员，也对生产交期进行汇总，但没有进行有效的统计，更没有对物流科进行交期考核，导致生产部上上下下没有交期压力，什么时候做出来，什么时候给客户，这样的交期如何能留住客户？
　　管理变革思路：
　　标准：制定订单交期考核机制，严格按交期考核PMC部和生产部门；
　　制约：销售部门、稽核部对生产和PMC部进行制约；
　　责任：订单准交率不达标，进行责任追究。

　　3、部门职能职责不清
　　目前销售部门不仅仅只是产品的销售，而且还兼顾原辅材料采购的功能（如：钢材、包装材料、保护膜、木箱 、木架、瓦楞纸）。
　　管理变革思路：
　　标准：重新调整组织架构，规范管理职能，明确职责。

　　标准、制约、责任是同满源管理咨询独创的“二八精益管理达成模式”中的“三要素法”。所谓“三要素法”，是指每一个有效的管理动作都必须具备三个要素：标准、制约、责任。也就是说，事情怎么做必须要有标准，要有规定，要有人检查，形成监督和制约。最后事情做得好坏一定要追究责任，好有奖，坏要罚。三个要素缺一个，都会让管理动作成为假动作，就是失控的。

　　“三要素法”将任何一个管理动作都分解成如何做、谁检查、担何责三个方面，使做的人与检查的人都有了明确的作业依据，避免了部门间相互扯皮、推诿责任，起到了良好的控制效果。三者环环相扣，形成一条完整的动作控制链，能使企业有效解决细节失控问题。