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    文若河谈口才之：“硬”话“软”说见奇效

    背景介绍：朋友的孩子酷爱乒乓球，每周坚持六次训练，雷打不动。不久前，乒乓球队搬到了新的训练基地。这是一个新建的、硬件设施超一流的体育馆，里面是乒乓球馆，外面是羽毛球馆。该基地隶属于某职业学校，乒乓球队只是租用里面的乒乓球馆进行训练。搬过去的第一天，校方就提出了许多纪律方面的要求，包括家长不许在馆内吸烟、队员在休息时不许追跑打斗等等。但在这里训练了一段时间后，不遵守规章制度、行为欠文明的现象还是时有发生。于是，校方在教练员的配合下，召集家长开会，重申要求。那天我正好没事，陪朋友一起去的，听到了学校主管该项工作的胡主任的讲话（我当时粗略地统计一下，到会的家长不下60人）。出于职业的习惯，我把讲话内容大致记录了下来。

    讲话稿（根据记录整理）

    家长同志们：

    大家好！元宵刚过，我借这个机会给大家拜个晚年！（底下几声礼貌性的、稀稀落落的掌声）

    大家来我们学校训练已经有一段时间了。经过这一段时间的磨合，我们发现，咱们家长确实非常配合和支持我们学校的工作。比如，有一次，我们自己学校的老师叼着烟进了乒乓球馆，咱们的一位家长，我不知道她今天是不是在座啊，不客气地批评了那位老师，并且早到了我们的校领导去提意见，说：“不让我们抽烟，怎么你们抽烟？！”通过这件事，我们很感动，因为，家长们和我们有着共同的立场，和我们一样爱惜我们的场馆，在这里我深深地给大家鞠一躬，谢谢大家了！（底下响起了热烈的掌声）

    不过呢，在这段时间，我们也确实发现了一些问题。就像刚才，咱们在这里等开会的时候，我发现，在家长和教练员都在场的情况下，还是有一些孩子在场馆里追跑打闹。这起码说明家长们对孩子的管控能力比较差！大家看看，（走到羽毛球网前，因为这个会议是在羽毛球馆开的，孩子们正在乒乓球馆训练，两个馆是连通的），这些支架（边说边用手拍打）都是铁的，孩子们在这里跑，一不小心滑倒了，磕破头怎么办？到那时我们再分析责任？分析出责任有什么用？受痛苦的是我们的孩子！而且，我们这个羽毛球馆是对外开放的，经常有人来打球，咱们的孩子在这里跑，人家正打球，看不到，一个不留神撞到了孩子怎么办？我还是那句话，到那时，不管怎么分析责任，不管谁出医药费，受痛苦的都是我们的孩子。现在的孩子都是掌上明珠，家长捧在手里怕掉了，含在嘴里怕化了，如果真出现了我刚才说的那些我们不愿意看到的情况，家长心里在流血，我们心里也不好受！

    学校把这项工作交给了我，我身上就担了一份责任，我总在想还有哪里考虑不到的。今天一上班，我做的第一件事就是把门上的弹簧卸掉。为什么？为了确保安全！大家想想，如果前面的孩子出去了，后面有孩子追他追得很紧，可这个时候门却自己弹回来了，孩子们小胳膊小腿啊，万一夹着了就是大事！所以，今天一来我就让把门上的弹簧卸掉了。我们在考虑孩子们的安全，也恳请咱们的家长把孩子把住了。咱们来这里训练，先不管训练成绩怎么样，首先要安全第一！

    再有，咱们学校是“窗口单位”，大家也看到了，我们的硬件设施是一流的，咱们这个学校经常有人来参观，上至教育部的领导，下至我们系统内的兄弟单位，时常会有人过来。所以，请家长协助我们保持好场馆内的卫生和秩序。我们馆里有一个《家长须知》，可能规定的不是很具体，但最基本的要求上面都有了，请大家认真地看一下。大家可能不知道，你们走后，我、我们的主管副校长还有咱们的教练员，都要去清理垃圾、去把大家坐过的椅子重新摆整齐、去把队员的更衣柜锁好、去把挡板尽量摆的横平竖直。从学校的角度，我们尽量为大家提供一个舒适的环境，从咱们家长的角度，我也希望大家帮我多分担一些，别乱仍垃圾、训练结束后锁好柜子，顺手把椅子摆放整齐，共同爱护我们的环境，我在这里再一次谢谢大家了！（深深地鞠躬）（底下是长时间的热烈掌声）

    点评

    应该说，这是一个比较到位的讲话稿，虽然里面不免这样那样的瑕疵（比如“我们”、“咱们”之类的口头语用得太多，削弱了讲话应有的色彩），但他为我们提供了一个“硬”话“软”说的绝好范例。

    大家都知道，对于没有任何上下级和隶属关系的成年人提要求，这确实是一个难度很大的“活”，首先，讲话者不是家长们的领导，不具有职务上的权威性；其次，部分家长会认为，我交钱了，你们就要为我提供服务，根本没有要求我的权力。正因为这样的一种心态，所以，这位主任上来的拜年话，只赢得了几下稀稀落落的掌声，可见这时，家长们还是有抵触情绪的。

    这位主任的高明之处就在于，以一个“赞美听众”式的开场白，表扬家长为维护场馆设施尽心出力了，并以深深地鞠躬向大家表示感谢。这样一下，就在很大程度上化解了听众的对立情绪，为后面提出要求进行了很好的铺垫。

    更为难能可贵的是，在听众情绪明显缓和的基础上，他还是没有匆匆忙忙地提出要求，而是以一个大家有目共睹的不争的事实（孩子在场馆追跑打逗）为切入点，设身处地地为家长着想，大谈特谈安全，特别是他那几句“如果事情出现了，不管分析谁的责任，不管谁出医药费，受痛苦的是孩子，家长看着心疼，学校看着也心疼的话。”真的是说到了家长的心坎上了。

    如果说他以赞美听众开场，有效地扭转了听众的对立情绪，那么这些话就足以使他赢得家长的尊敬和喜爱了。接下来再提要求，也就水到渠成了。我们看他提要求的方式，他是从恳请家长帮助自己分担重担的角度，提出了包括安全、环境卫生等一系列的要求，把家长们由被动地去遵守规章，变成了为一个他们喜欢的人去分担责任，增添了一丝神圣的色彩，家长们又何乐而不为呢？事实证明，这次训练结束后，家长们都主动锁好柜子、摆好座椅，馆内的环境得到了很大改观。

    通过胡主任的这段讲话，我们在领略口才所创造的奇迹的同时，也要学一些讲话的窍门。

    窍门之一，用事实说话。我们看，这位主任无论赞美听众还是列举不良现象，都是说的事实，不夸大、不缩小，令人信服；

    窍门之二，遵循听众本位原则。就是说，我们在讲话的时候，要分析自己的听众，要站在听众的角度考虑，什么样的表达方式听众能够接受，能够起到最佳的效果，不能按照自己的思维模式，不管不顾，逞一时的口舌之快。

    试想，如果这位主任对家长也向对他的下属一样，直截了当地去提要求，结果会怎么样啊？那样只能加剧家长们的对立情绪。而且，家长中藏龙卧虎，如果再有人站出来不客气地进行反驳，那场面有可能就不好收拾了。所以，我们在讲话时必须遵循听众本位原则，必须把研究听众作为我们演讲（讲话）准备阶段的一项非常重要的内容。

    窍门之三，善用“欲擒故纵”之术。为了让听众更好地理解和接受我们的讲话，有的时候我们不能上来就直奔主题，而要像这位主任一样，进行了足够地铺垫以后再进行。可能有人会说，讲话的时候有必要这么煞费苦心吗？“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行！”我们没有必要过分地去推敲自己的语句吧？其实不然，我请大家想一想，如果我们把良药包裹上“糖衣”不是又不苦口又能治病吗？如果我们的“忠言”以更恰当地方式讲出，不是更便于理解和接受吗？所以我建议大家，这个苦心还是要费的！

    文若河谈口才之：“硬”话“软”说见奇效

    背景介绍：朋友的孩子酷爱乒乓球，每周坚持六次训练，雷打不动。不久前，乒乓球队搬到了新的训练基地。这是一个新建的、硬件设施超一流的体育馆，里面是乒乓球馆，外面是羽毛球馆。该基地隶属于某职业学校，乒乓球队只是租用里面的乒乓球馆进行训练。搬过去的第一天，校方就提出了许多纪律方面的要求，包括家长不许在馆内吸烟、队员在休息时不许追跑打斗等等。但在这里训练了一段时间后，不遵守规章制度、行为欠文明的现象还是时有发生。于是，校方在教练员的配合下，召集家长开会，重申要求。那天我正好没事，陪朋友一起去的，听到了学校主管该项工作的胡主任的讲话（我当时粗略地统计一下，到会的家长不下60人）。出于职业的习惯，我把讲话内容大致记录了下来。

    讲话稿（根据记录整理）

    家长同志们：

    大家好！元宵刚过，我借这个机会给大家拜个晚年！（底下几声礼貌性的、稀稀落落的掌声）

    大家来我们学校训练已经有一段时间了。经过这一段时间的磨合，我们发现，咱们家长确实非常配合和支持我们学校的工作。比如，有一次，我们自己学校的老师叼着烟进了乒乓球馆，咱们的一位家长，我不知道她今天是不是在座啊，不客气地批评了那位老师，并且早到了我们的校领导去提意见，说：“不让我们抽烟，怎么你们抽烟？！”通过这件事，我们很感动，因为，家长们和我们有着共同的立场，和我们一样爱惜我们的场馆，在这里我深深地给大家鞠一躬，谢谢大家了！（底下响起了热烈的掌声）

    不过呢，在这段时间，我们也确实发现了一些问题。就像刚才，咱们在这里等开会的时候，我发现，在家长和教练员都在场的情况下，还是有一些孩子在场馆里追跑打闹。这起码说明家长们对孩子的管控能力比较差！大家看看，（走到羽毛球网前，因为这个会议是在羽毛球馆开的，孩子们正在乒乓球馆训练，两个馆是连通的），这些支架（边说边用手拍打）都是铁的，孩子们在这里跑，一不小心滑倒了，磕破头怎么办？到那时我们再分析责任？分析出责任有什么用？受痛苦的是我们的孩子！而且，我们这个羽毛球馆是对外开放的，经常有人来打球，咱们的孩子在这里跑，人家正打球，看不到，一个不留神撞到了孩子怎么办？我还是那句话，到那时，不管怎么分析责任，不管谁出医药费，受痛苦的都是我们的孩子。现在的孩子都是掌上明珠，家长捧在手里怕掉了，含在嘴里怕化了，如果真出现了我刚才说的那些我们不愿意看到的情况，家长心里在流血，我们心里也不好受！

    学校把这项工作交给了我，我身上就担了一份责任，我总在想还有哪里考虑不到的。今天一上班，我做的第一件事就是把门上的弹簧卸掉。为什么？为了确保安全！大家想想，如果前面的孩子出去了，后面有孩子追他追得很紧，可这个时候门却自己弹回来了，孩子们小胳膊小腿啊，万一夹着了就是大事！所以，今天一来我就让把门上的弹簧卸掉了。我们在考虑孩子们的安全，也恳请咱们的家长把孩子把住了。咱们来这里训练，先不管训练成绩怎么样，首先要安全第一！

    再有，咱们学校是“窗口单位”，大家也看到了，我们的硬件设施是一流的，咱们这个学校经常有人来参观，上至教育部的领导，下至我们系统内的兄弟单位，时常会有人过来。所以，请家长协助我们保持好场馆内的卫生和秩序。我们馆里有一个《家长须知》，可能规定的不是很具体，但最基本的要求上面都有了，请大家认真地看一下。大家可能不知道，你们走后，我、我们的主管副校长还有咱们的教练员，都要去清理垃圾、去把大家坐过的椅子重新摆整齐、去把队员的更衣柜锁好、去把挡板尽量摆的横平竖直。从学校的角度，我们尽量为大家提供一个舒适的环境，从咱们家长的角度，我也希望大家帮我多分担一些，别乱仍垃圾、训练结束后锁好柜子，顺手把椅子摆放整齐，共同爱护我们的环境，我在这里再一次谢谢大家了！（深深地鞠躬）（底下是长时间的热烈掌声）

    点评

    应该说，这是一个比较到位的讲话稿，虽然里面不免这样那样的瑕疵（比如“我们”、“咱们”之类的口头语用得太多，削弱了讲话应有的色彩），但他为我们提供了一个“硬”话“软”说的绝好范例。

    大家都知道，对于没有任何上下级和隶属关系的成年人提要求，这确实是一个难度很大的“活”，首先，讲话者不是家长们的领导，不具有职务上的权威性；其次，部分家长会认为，我交钱了，你们就要为我提供服务，根本没有要求我的权力。正因为这样的一种心态，所以，这位主任上来的拜年话，只赢得了几下稀稀落落的掌声，可见这时，家长们还是有抵触情绪的。

    这位主任的高明之处就在于，以一个“赞美听众”式的开场白，表扬家长为维护场馆设施尽心出力了，并以深深地鞠躬向大家表示感谢。这样一下，就在很大程度上化解了听众的对立情绪，为后面提出要求进行了很好的铺垫。

    更为难能可贵的是，在听众情绪明显缓和的基础上，他还是没有匆匆忙忙地提出要求，而是以一个大家有目共睹的不争的事实（孩子在场馆追跑打逗）为切入点，设身处地地为家长着想，大谈特谈安全，特别是他那几句“如果事情出现了，不管分析谁的责任，不管谁出医药费，受痛苦的是孩子，家长看着心疼，学校看着也心疼的话。”真的是说到了家长的心坎上了。

    如果说他以赞美听众开场，有效地扭转了听众的对立情绪，那么这些话就足以使他赢得家长的尊敬和喜爱了。接下来再提要求，也就水到渠成了。我们看他提要求的方式，他是从恳请家长帮助自己分担重担的角度，提出了包括安全、环境卫生等一系列的要求，把家长们由被动地去遵守规章，变成了为一个他们喜欢的人去分担责任，增添了一丝神圣的色彩，家长们又何乐而不为呢？事实证明，这次训练结束后，家长们都主动锁好柜子、摆好座椅，馆内的环境得到了很大改观。

    通过胡主任的这段讲话，我们在领略口才所创造的奇迹的同时，也要学一些讲话的窍门。

    窍门之一，用事实说话。我们看，这位主任无论赞美听众还是列举不良现象，都是说的事实，不夸大、不缩小，令人信服；

    窍门之二，遵循听众本位原则。就是说，我们在讲话的时候，要分析自己的听众，要站在听众的角度考虑，什么样的表达方式听众能够接受，能够起到最佳的效果，不能按照自己的思维模式，不管不顾，逞一时的口舌之快。

    试想，如果这位主任对家长也向对他的下属一样，直截了当地去提要求，结果会怎么样啊？那样只能加剧家长们的对立情绪。而且，家长中藏龙卧虎，如果再有人站出来不客气地进行反驳，那场面有可能就不好收拾了。所以，我们在讲话时必须遵循听众本位原则，必须把研究听众作为我们演讲（讲话）准备阶段的一项非常重要的内容。

    窍门之三，善用“欲擒故纵”之术。为了让听众更好地理解和接受我们的讲话，有的时候我们不能上来就直奔主题，而要像这位主任一样，进行了足够地铺垫以后再进行。可能有人会说，讲话的时候有必要这么煞费苦心吗？“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行！”我们没有必要过分地去推敲自己的语句吧？其实不然，我请大家想一想，如果我们把良药包裹上“糖衣”不是又不苦口又能治病吗？如果我们的“忠言”以更恰当地方式讲出，不是更便于理解和接受吗？所以我建议大家，这个苦心还是要费的！

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