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销售是语言的艺术，销售话术是语言的技术。有技术的表达，事半功倍。
在过去几年时间里，服务过多家行业代表性的欧美家具企业，在对法式家具店面不断的暗访、调研和培训中，发现导购的三种层次：金牌导购、优秀导购、普通导购，在销售话术对应着沟通技能的三个不同层级。
金牌导购处于沟通的最高层级——说动顾客，让顾客心动、情动而产生购买。
优秀导购处于沟通的中间层级——说服顾客，转变顾客观点，让顾客认为你的产品是最好的，进而产生购买。
普通导购处于沟通的初级层级——说清卖点，将产品卖点呈现，向顾客证明你的产品是最好的，通过过硬的产品品质与售服保证而产生销售，当产品和服务说辞同质化时，成交就变得极其艰难。
说清、说服、说动沟通的三个层级，在法式家具店面销售中，具体运用实例如下：
层级一，说清：把一件事说清，看似很简单，但在法式家具店面实际销售调研中，发现这是很多导购员过不去的槛！经过走访各省市、不同品牌店面，发现上至一线大牌，下至三四线品牌，大家在介绍产品本身卖点时出奇的口径一致：
我们采用的纯实木雕刻，你看这个雕刻一点也不呆板…
我们选用的是进口的牛皮，你看摸起来手感特别好…
我们的铜钉也是进口的，耐用美观…
你看，我们的雕花特别的细腻，就像真得一样…
我们的油漆用的都是环保油漆，你尽管放心…
我们售后给您的是一年整体免费保修时间…
你看，我们的法式家具看起来特别亮是因为油漆工序有18道工序…
如果不是门店的LOGO不同，会以为走进了同一家法式家具店，因为听到的是几乎完全一样的说辞。不同产品的卖点是不同产品价值的体现，但在导购口中，不同牌子的产品卖点确是相同的！如果是价值相同的产品，那么为什么要求顾客支付不一样的产品价钱。
没有价值塑造，就剩价格谈判。在同质化的产品中，寻找自己的卖点并讲清楚，对于法式家具行业的销售人员来说，尤为重要。
说清，一是把产品的差异化、利益点表达清楚。在为某法式家具企业做销售培训服务时，深入企业的研发、生产、品控等不同部门做深入交流。品牌法式家具的生产流程、制造设备等的差别不大，不同企业的差别在选材、款式、工艺、品检等方面存在诸多不同。
找出不同，就能给顾客一个购买的理由。
在为某法式家具品牌服务时，为其提炼了法式家具工艺上不一样的4个不一样的地方，在这个4个不一样中，又根据其产品特性提炼出了3个雕刻工艺不一样、3个油漆工艺不一样的地方。通过讲解话术和演示方法相结合的方式，来呈现本品牌在设计上的优势与创新、品质上的卓越与信赖、使用上的品味和美感。
说清，二是要形象生动易于理解，用专业生涩的词汇虽然把事说清楚了，但顾客不理解也等于没说清楚。
很多导购讲自己的油漆用的是安全环保的品牌油漆。对于油漆的安全环保，顾客不能通过现场看或闻辨识出来。如果导购能用比竞争对手更通俗易懂的方式描述卖点，哪怕是同质化的产品，也更具有说服力。如果能够利用儿童平时玩耍的儿童乐园用的就是这种油漆品牌，那么就能一下子建立消费者对于品牌油漆的认可和信任。
层级二，说服：让顾客自己说服自己。摆在展厅里的不同法式家具都是那么漂亮，无法让顾客感觉到明显的差异。但是结合业主家的客厅、卧房或书房的尺寸进行摆设、搭配和配色后，就能让顾客自己说服自己。
在每个法式家具店，都会把店面形象和法式家具样柜装饰得特别漂亮。但是在调研中发现，很多导购都只是沉浸在自有品牌良好的样柜形象上，而缺少站在业主的角度，引导业主了解自有品牌的差别点。
“这就是您刚才看的那款法式家具，整体给特别大气、上档次的感觉，您说对吧！”
“这一款现在买的人特别多，您看，特别能体现主人的身份和地位。”
“这款家具成套摆放客厅，视觉效果特别好，您可以感受一下。”
漂亮在哪里？效果好在哪里？和这一款的雕花寓意有什么关联性？和客厅的空间大小又有什么关系？和客厅的地面和墙面又有什么关系？这些问题没有展开就意味着法式家具选购建议的核心内容没有触及。抽象的内容没有得到具象的解释与引导，顾客如何才能发现这一款法式家具真的是适合他家的客厅呢？
不要觉得顾客很专业，他自己站在某套样柜面前就能发现这一套就是最适合他的。法式家具的购买是一个复杂的过程，需要导购的讲解和引导。但当前大部分店面样柜的解读话术，却成为门店导购的一大短板，导致大量的样柜成为摆设和浪费。
样柜符合业主需求的核心，是需要将风格、设计、寓意、意境、氛围、工艺、尺寸、配色、采光等综合元素融合进来，然后再用一个规范统一的话术模板进行呈现，把样柜赋予生动、立体和美感，通过话术的强化、视觉的冲击力，让样柜帮助说服顾客。
层级三，说动：说清、说服是让顾客认知你的产品好，说动是让顾客知道这款橱柜在自己家里是最合适的，然后才能开心、放心地购买。
法式家具行业的一个显著特征是低关注度、高参与度，只有家具摆设和整体软装搭配起来，才能体现出美的价值，顾客最关心的点恰恰就在这款法式家具如果摆放到我家里，是不是能达到和店面样柜一样的效果，甚至比店面的摆设效果还要好。
在设计家具搭配方案时，需要有360度的思维，结合以下需求：装修风格、房屋用途、面积大小、客厅朝向、购买预算、房屋价格、小区类型、雕花寓意、户型结构、配饰配色、家庭成员、职业特征、品牌认知等。
同时，结合空间美感、使用习惯、功能区隔等，寻找共性的规律与通用公理，再结合IPAD内的经典装修案例，快速呈现。
销售能力的提升，是循序渐进的过程，从说清，到说服，再说动，是对能力分阶段的提升，查漏补缺，看看自己处于哪个阶段，在这个阶段还欠缺什么。
井越：13年专注成交率提升研究、咨询、训练，咨询式定制培训的开创、践行者，出版多本专著,担任广州智程企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师。
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一个***导购攻克一个门店，一群***导购解放一座城市。
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黄太吉再怎么忽悠也成不了麦当劳！
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