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终端调研札记1：八年的生意高手唯一被骗经历 2011-04-13

标签：井越销售话术销售调研电动车销售

终端调研札记1：八年的生意高手唯一被骗经历

作者：井越

2011年3月20日星期日

下午到达河南某县级市，与经销商王总交流。王总将一个非高知名度的电动车品牌在该市经营成第一品牌，无论是销售额、数量、利润均遥遥领先。其在当地的年销量（县级市）等于其它中等省份的年销量，在全国客户排名中位居第三，甚为敬佩其经营思路及对终端销售的理解。

交谈甚欢时，王总分享了一个八年生意高手在门店被骗的经历。

一天，店里来了一对男女和一个七八岁的孩子。

男女一张口，口音不像本地人。

王总：“你们不是本地人啊？来这做生意还是？”（井越点评：顾客进门，未讲产品之前先套近乎，拉近与顾客之间的距离，建立亲近感，这是终端高手常用的手段。如果是本地人，可以问住哪里，找到共同熟悉的人情世故套近乎；外地人，问是哪里人，在当地生活是否习惯等套近乎。）

男顾客：“来这准备做点生意，出门得有个车，来你这看看。”（井越点评：顾客说出了自己的买车目的，高手一般会牢牢记住两个词：做生意，出门。做生意，就意味着购买力强；做生意出门频率较高，使用电动车的频率也会高，需要夯实、耐骑的车。做生意也是伏笔，做什么生意？是不是经常要带货？如果带货的话需要载重能力强的车，也就是电池容量大、电机功率大、车架厚实的车。）

王总：“谁骑啊？”（井越点评：使用者、购买者、决策者、参谋者每个购买角色不同，在销售过程中的决定性作用不同，需要区别对待，王总首先要锁定使用者，计划从使用者这个点进行突破。）

女顾客：“我要一个，我老公要一个！”（井越点评：女顾客的这句话把购买者的关系明确了，是夫妻，同时亮明了所需数量。）

王总一听这话，兴趣来了，一次买俩，还没来得及张口，男顾客问了：“你这最贵的车是哪个？”（井越点评：如果终端每个顾客都像他们这么直白、豪爽，导购每天可以少死上万个细胞。）

王总一听更乐了，最贵的车3800元，一台可以赚多少。一边打着自己的小算盘，一遍把顾客引领到了两台镇店车面前。该市的电动车主要是卖简易款（自行车款），均价在2200元左右，豪华款（包车，也叫踏板车）很少卖，这两台车到店后就无人问津，这下可好，库存也可以消化了，王总心里乐开了花。

王总：“你们想要啥颜色的？”（井越点评：进一步了解顾客需求，挖掘顾客需求一定要彻底。）

男顾客说：“我要黑色的。”

女顾客说：“我要银白色的”

王总的店里只有两款车，一款是黑色，一款是珍珠白，基本符合顾客的要求。这下更乐了。

男顾客说：“我推出来试试吧？”（井越点评：正常来讲，如果顾客要尝试着使用你的产品，说明顾客有了强烈的购买欲望。所以在终端销售时，如果顾客没有体验的要求导购也要引导。买双鞋子还要试试大小呢，何况几千块钱的车。《终端销售的三动法则》有详解）

王总说：“行啊！”话刚落音，女顾客说：“我也要试试。”

王总这时心里没多想，两个都试也行，分个先后吧，就让男顾客先试。

女顾客不同意了：“咋了？还怕俺把你的车骑走了不回来？俺儿子还在你这哩，俺儿子不值你这俩车钱？”

王总回头一看，那个孩子正左手饼干、右手饮料吃着喝着，谁家的儿子也值这两辆车钱，哈哈一笑：“一块试试吧，试试减震、刹车、起步。”（井越点评：让顾客体验产品，一定要说清楚体验什么，顾客对产品并不熟悉，在体验的过程中没有导购的引导顾客并不能感受出产品的不同。在为苏泊尔豆浆机开发演示培训教材时，强调在演示派送豆浆时，在顾客未将豆浆喝下之前，一定要说：‘您好好尝尝，是不是特别细、特别香’，如果没有引导，顾客并不能感受出产品的不同，有了引导，顾客会细细体会。）

装上电池后，夫妻俩沿着店前的街道一路向前驶去。王总对自己的车很有信心，只要试过车的有50%以上都会买。（井越点评：百闻不如一见，百见不如一试，顾客永远都相信自己亲眼所见、自己亲身所感的，顾客大多是被自己说服的。）

王总一看夫妻试车去了，儿子不能忽略啊。（井越点评：永远不要忽略与顾客同来的任何人，哪怕是个起眼的小孩子都能左右是否成交。一般导购不会注意顾客带来的孩子，但很多时候孩子不成熟或不妥不合时宜的建议父母都会听之任之。在留住顾客时，有几个方法：抱住、卡住、粘住。其中抱住就是抱着顾客的孩子，如果把顾客的孩子抱在怀里，这个顾客基本上不会离开。）

王总蹲下和孩子聊：“小朋友，你爸爸是干嘛的啊？”

小孩子眼睛斜着，脸上很麻木，嘴里呜呜不知所云。这时王总心里奇怪了，这孩子咋这样啊？是不是傻子啊？

王总接着问：“小朋友，你几岁啊？”

小孩子只知道吃饼干，嘴里呜呜响就是发不出能表达意思的话，明显就是个痴呆儿。这下王总慌了，赶快让店里其他人骑车去看看试车的夫妻去了哪。

店里的两个员工找了一圈没找着，这下王总傻了。库存是消化了，但一分钱没回来。

报警后，经多方确认孩子是流浪儿，两个骗子给买了包饼干饮料就带到店里了。

讲完这个真实的经历，王总狠狠抽了两口烟：“这事说是坏事，也是好事。做生意一定要有好眼神，要看透顾客心理。虽然骗子伪装很好，难以看穿，但骗子毕竟少数，我做了8年生意才遇到这一次。经过这事后，现在我在店里，没事就训练导购看人。店里来个人，一个人接待，其他人观察，然后问他们对顾客身份、职业、购买时间、购买能力、谁当家作主的判断，大家一块讨论，说说自己的观点与依据，最后再核对。这样不断训练下来，店员看人八九不离十。当然，现在试车，都要带着一个店员，不带着我的人，不让出门试车。”

塞翁失马焉知非福，经营高手从被骗的点进行扩大思考，然后寻找系统的解决办法，并复制推广，取得了成功。被骗后有觉醒是高人，如果没被骗也觉醒，那就是高人中的高人。