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手机售前8件事 2011-04-04

标签：销售话术井越手机销售技巧

手机售前8件事

都知道导购临门一脚的重要性，都想一脚中的，如同足球场上运动员，进球为第一目的。且见场上的潇洒盘、传、带，什么回头望月、蝎子摆尾、鱼跃冲顶、倒挂金钩之类，未留意上场前整球衣、绑护膝、系鞋带这些上场准备。一个倒挂金钩，鞋带没系紧，恐怕飞出去的不是皮球而是皮鞋。想临门一脚进的是球不是鞋，那就把鞋带系紧了。做为一个优秀的手机销售人员，上场前不光是系紧鞋带那么简单，开门要做好8件事。

一、货：

导购职责都有信息反馈一项，哪些畅销品的库存不足了，哪些产品滞销积压了，都需要向上一级及时汇报。这些事是日常要做的，开门要做的是清点库存。手机的单品较多，颜色各异，有什么产品可以卖，都是在营业前要掌握。

记得有次调研时，一对情侣买手机，导购介绍一款机器说有三种颜色：白、粉、蓝，可以一人买一种颜色，情侣机现在卖得很好。顾客就选了粉色和蓝色，结果导购去仓库拿货时发现蓝色没有了。导购已经给顾客描绘好了粉色和蓝色搭配情侣机的使用情境，顾客产生了浓烈的兴趣与购买欲望，锁定了颜色，再让顾客换颜色，就破坏了前期费尽心思营造的购买氛围，顾客摇摇头走了。

今天应该卖什么，产品各型号的库存、各颜色的库存，营业前都要了然于胸。

二、样：

顾客对手机的兴趣，都是由第一眼对样机的感觉和印象引起的，好的样机陈列对成交有事半功倍的效果。经过前一天销售过程中不断的展示、演示，很多机模、辅助物料都移了位，在营业前要重新归位，尤其是主推机的摆放。手机的陈列注重层次感、组合效果，辅助物料的新旧程度、摆放位置都要严格按照标准执行。

三、电：

经常在卖场看到导购向顾客演示时，突然没电了，马上更换电池。一是显得导购没做充分准备给顾客不专业的印象，再者换上电池，开机重启需要等待时间，再找到刚才演示的内容还需要时间，顾客会继续等待吗？本来能一气呵成的销售，可能因为电池没电了导购成交夭折。营业前，演示机电量充足，做好充分准备。

四、声：

声，指的是音乐。手机大多在强调音乐播放效果、操作简单，都会向顾客做音乐播放演示。向顾客演示什么音乐，要根据顾客的年龄、性别对音乐不同的喜好做准备，要有一个系统的音乐库，最好做到看顾客年龄，为顾客点歌，将音乐分类储存。营业前，做一下播放测试，以免手机系统、存储卡、或播放器存在问题，防患于未然。

详见《音乐试听的三个细节》

五、像：

像，指的是视频。有的顾客关心视频播放流畅度、有的关心字幕是否清晰、有的关心是否支持多格式播放、有的关心屏幕是否反光、有的关心声音是否够大，顾客的关注点不同，那需要准备的视频片源也要不同。营业前也要将这些视频进行测试，未雨绸缪。

六、膜：

膜，指的是手机屏幕的保护膜。顾客对手机质量的第一判断就是从样机中来，样机如果受到损伤，顾客马上判定手机的产品质量有问题。演示机的使用频率高，受到损伤在所难免，最脆弱的是屏幕，营业前要检查一下演示膜是否完好，如有损伤尽快更换。

七、柜：

顾客越来越挑剔，一些细节都能左右顾客的购买决定，不干净的柜台会赶走很多顾客。早晨起来都要洗漱，柜台也一样。不难做的事，关键看有没有这种意识。

八、料：

料，指的是终端陈列所需要的物料，海报、吊旗、KT板、易拉宝、堆码箱、单页等。这些都有助于营造良好的销售氛围，好的物料陈列，能主动吸引顾客，有增加客流量的作用。在前一天的销售中，有些物料会破损、移位，在营业前一定要将这些物料重新摆放，该更换的马上更换。

成功的销售不是一招一式能达成，是由很多细节所决定，对于一个优秀的手机销售人员要有未雨绸缪的意识，完善的售前准备，会有事半功倍的效果。

自检表格：

售前8项自检表卖场名称：姓名：月份：填写日期：日- 日
项目	周一	周二	周三	周四	周五	周六	周日
货
样
电
声
像
膜
柜
料
1、请在每天营业前填写； 2、做完一项后，请在对应栏的对应日期打钩