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    每天坐35W车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。

　有一天下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲聊了起来。“老师傅,生意不错吧!”“呵呵,还不错吧!,不动不摇,一个月4000块是没有问题的!”
　老汉打开了话匣子,和我聊了起来。
　两年前,老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开始打算卖报挣钱。(制定工作目标)。几经挑选,发现35W车总店人流量大车次多，于是选定在35W车总站卖报(经初步市场分析,选择终端销售点)。
　但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两个(营销环境论证)。其中一个卖了很长的时间了,另一个好象是车站一位驾驶员的熟人(对竞争对手进行初步分析)。如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的。
 于是老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关策略)。开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的,车站管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让她不读了真的对不起她了……(与公关对象接触,并博取同情)。

　人心都是肉做的,车站管理员就热心帮他出主意:那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。大功告成了!有了车站管理员的许可,老汉光明正大的进场了。当然,老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸(公共关系维护)。
　可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析),有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右。老汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖(差异化营销,渠道创新,变店铺销售为直销)。卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特别多(销售数据分析)。
　于是,老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时,不再叫唤:快报、晨报、金陵晚报,三毛一份,五毛两份。而是换了叫法,根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山重案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典新进展，研究有重大突破啦什么的(对产品进行分析,挖掘独特的销售主张)。果然,这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来,老汉发现,每天卖的报纸居然比平时多了一半!
　同时,老汉还凭借和车站管理员的良好关系,让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊,卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了,带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同,老汉只卖豆浆,而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种,拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机,豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料,因为怕洒。有了这个封口豆浆,这个问题就解决了(针对目标消费者的潜在需求,开发边缘产品)。结果,老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好!
　这样做了大约半年左右,车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了,于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同:买了政府统一制作的报亭，气派又美观(有统一的VI,有助于提升形象)。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸)。销量更上一层楼了。
　老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠,比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的,因为杂志赚的比较多(促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品)。老汉的女儿周末在肯德基打工,经常带回来一些优惠券,于是,这又成了老汉促销的独特武器!买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份(整合资源,创造差异化).

　同时,由于老汉这个报亭良好的地理位置,和巨大的销量,很快就被可口可乐公司发现了,他们安排业务人员上门,在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画,安放了小冰箱,于是,老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目,还能收一些宣传费,而且增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功).
　就这样一直做了两年,老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在,老汉又有了新的目标,就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(利用成型的管理和共享的资源,走连锁经营路线),把女儿将来读研的钱也挣到手!

 柳叶雄老师助理李利平的感悟：老汉能从一个下岗工人到自己开店做生意，而且做的很成功，这告诉我们开店不一定非得要有多好的条件，要有足够多的资金，白手起家一样也可以，只是，很多人不明白，失败其实没有那么可怕，可怕的是你缺乏改变生活的勇气。文中的老汉善于发现机会，从大了说，能从市场观察到对自己有利的销售渠道，能对自己的现状结合市场，推出符合消费者的需求，而且，能在做到一定的程度上，不满于现状，懂得开发市场，提升形象，创造出更大的发展空间，让更广大的消费者接受，最后，无形中就把这种销售意识植入了消费者的脑中，要买报纸，就要到老汉那里买。所以，纵观很多商家，有好的店面，好的产品，好的形象，好的服务，但是能有几个做到像老汉这般对市场了解透彻，对消费者需求把握的如此精准。所以，我们有那么好的条件，可以说是一个优势，但是要如何把优势发挥到极致，还需从调查市场、观察消费者需求开始。最后你的店铺才能更长远的发展。